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饲料行业在新营销理念下的营销模式

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:

1.细分市场多种营销通路并存
  企业成功的前提就是找准客户的需要,这就必须进行市场细分,根据整体市场上客户需求的差异性,将一个整体市场划分为几个部分。针对每个部分的特点进行销售。由于饲料行业的特点,就决定了多种销售通路并存。
  (1)东北地区 养殖户众多,市场需求量比较大,潜力也不错。但劣势是运费较高,从成本、便利性角度分析,主要采取经销、服务营销为主,加大产品的营销规 模。
  (2)西北地区 经济政策对西部的倾斜,必然带动该地区的经济快速发展,从长远看这一地区市场前景看好,竞争形势相对缓和,养殖户较多,但技术较差,应大力开发此地区,主要采用直接营销、经销、服务营销,可以几种营销模式互补利弊。
  (3)中原地区 中原地区是众多饲料企业发家的地区,企业要在此赢得自己的竞争优势,需突出差异性,采取直接营销和服务营销,减少运输成本,扩大市场范围。
  (4)偏远地区 面对运输不便、养殖户较多、养殖量较大的偏远地区,企业可以提供技术支持,由当地进行加工。针对该地区特点及用户需求,还应增加必要的系列品种,提出配套的参考配方与使用方法,并配备强有力的技术服务队伍,以指导基础料的生产。
  2.分区而治加强市场运作管理
  企业要对经销商进行定期或不定期的培训,以此让经销商了解企业、认同企业,同时提高经销商的营销水平、管理水平,使之与企业同步发展,选择经销商是一种非常独特的营销渠道。他的优势在于:
  (1)经验优势 长期从事饲料的经营,通常会积累比较丰富的专业知识和经验,因而在行情变动中,能够掌握经营主动权,保持销售稳定或乘机扩大销售量。
  (2)经营优势 饲料经销商的经营通常有批发、零售、批零兼营之分。随着零售形式的不断创新,饲料经销商的经营范围对有关产品销售具有重要的影响,那些符合饲料企业产品定位的经销商,无疑具有销售优势。
  (3)信息沟通与货款结算 销售渠道应该承担多方面的功能,包括信息沟通与货款结算,良好的信息沟通和货款结算关系是保障销售渠道正常连线运行的重要条件之一,因而也是成为选择饲料经销商的优势之一。
  3.提高业务员的素质促进市场销售
  营销工作是企业的生命线,企业如果没有一个好的销售团队,那么企业想发展壮大很难,业务员作为营销活动的执行者,其素质高低直接决定了营销的成败,进而影响企业经济效益。要组建一支能征善战的精英队伍,机构及人员规模应控制在合理范围之内,人不在多,而在于精,努力打造一支专业化、高素质同时又相对精简的营销团队。他们应在熟悉产品的性能、用途、价格、使用知识、保存方法以及竞争者的产品情况的同时,更要了解目标市场的供求状况及竞争者的有关情况,熟悉目标市场的环境,包括国家的有关政策、法规等;适时地运用心理学知识来研究客户的需求,以便采取相应的方法和技巧。
  4.以抢围争市场求稳固发展
  企业以“抢、围”的思想抢占市场正是针对自己的优势所在。抢:由于饲料产品量大、携带不方便、占用资金大等特征,饲料企业通常会在小区域内,通常是50公里范围内或养殖业集中的地方实行。企业增加直销力度,以抢潜在的消费者为最终目标,以业务员为主要力量,走进村、窜入户、弯下腰、沉到底,直接销售给养殖户,并为养殖户提供全面的优质服务。做到让客户毫不犹豫的选择您的产品。围:即宣传,需要在一些养殖户接触到的报纸上宣传效果会比较好。但在宣传方面有它的特殊性,养殖户更希望的是看到实效,谁的产品好、服务好、方便购买就买谁的,口碑传播的影响相对比较大。技术过硬、态度良好的营销人员,能对消费者的视觉和心理起到强烈的感染和冲击作用。让更多的普通人可以感受到一个企业的文化氛围、经营理念,毫无疑问,这对企业品牌乃至形象的宣传都有着重大的意义。
  因此,市场的竞争实际上是同类产品争夺客户的竞争,只有不断的为客户提供满意的产品和服务,才能赢得客户的心。企业应以服务营销思想为指导,并利用企业的资源优势,收集最新市场信息,然后将其反馈给用户,并实现售前信息服务――售中技术服务――售后质量服务,最终形成一个完整的链条体系,增强企业的盈利能力。(齐鲁牧业报)

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