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GMP后,经销商的所思所想

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:

     2005年渐行渐远,辞旧岁到新年,兽药生产企业已经经过了紧张忙乱的GMP时刻,整治生产企业的第一板斧已经尘埃初定,小作坊的叮咚声已忧历史绝响。在按照GMP标准运作之初,在地标、国标更替之际,经销商们在想些什么,又在忙些什么呢?
    笔者在贵州市场与各级经销商进行了深入的接触,了解到他们在目前状况下的真实反应、新想法、新行动。
    一、想产品能及时换装
    各级经销商的首要期望是:通过GMP认证的企业的产品全部都有GMP认证标志。“GMP认证通过企业”目前在经销商心中有很重要的份量。尽管有时他们对国家法律、法规和最终的执行情况了解得不是太透彻、比较模糊,但经过前期政策宣传和商业宣传的洗礼,已经给了他们一个强烈的映象:今年经销的产品必须达到国家GMP认证标准。在这样的思想指导下,于是对那些已经过了GMP标准却没换装的产品便有了不少的担心――不少经销商知道很多厂家去年突击通过了国家的验收,硬件设施倒是有了,但技术、管理各方面却并非都跟着升级了,换代了,外包装还没有换的产品就成为他们的一块心病。对这样的产品,他们有几怕:一怕销的是去年大量突击生产积压的老产品;二怕质量达不到要求过不了抽检关;三怕效果不好影响本已脆弱的下级客户网络;四怕是地标产品不能升标而白忙活半年;五怕在产品换代上落后于其它经销商而给别人抢了先机。这些担忧让经销商心里有一个强烈的愿望,希望和要求厂家的产品要有过认证的标志。
    二、想产品能检验过关
    去年的黑山疫苗事件给经销商们个警示:一定要经销质量过硬的产品,免得有关部门进行药品检查时,在执法员到来前一二十分钟,听得风声的市场商户立即大忙成,霎那间让可能过不了检的产品消失。其实,这种一惊一乍的日子经销商过得窝火,他们并不想和主管部门玩这种猫和老鼠的游戏。但因为对产品的没底气,他们时不时得去拉关系,有时还得陪着厂家低声下气的向人求情,示人高抬贵手、手下留情。对这样的产品他们心中十分不满,因为还会影响脆弱的下级客户网络。开发一个客户非常不易,要得罪他们却只要一次不愉快的合作就足够了。一句话:都是劣质产品惹的祸。所以他们迫切希望厂家今年的产品能经得起主管部门任何时候的抽检,这样就可以把时间、精力安花在有意义的经销上,全心全意投入下轮的市场竞争中去。
    三、想探索新的市场操作模式
    贵州市场相对全国而言,兽药的总体容量比较小,销售渠道重心和别的养殖大省自然也不一样。现在省级和地市级经销商厂家和县级经销商间还扮演着重要的产品成本传递者角色,县级经销商和厂家直接合作的并不普遍,但省级、地、市级经销商先进不少,他们对网络更加重视,要和厂家竞争当地市场的网络建设速度,并在提供附加值服务上想取得优势,以此来应对厂家对销售渠道越来越短的要求。目前省级、地、市级经销商们正在组建自己专业的销售班子,开发、健全和维护区域销售网络已成一个普遍趋势;还有个别的经销商在尝试建立连锁经营模式。但他们在操作中这两种模式都面临多重困难:已经有走在前面,组建专门销售队伍搞全省网络建设的经销商吃过大亏,有的经销商把划定片区的客户全部交由该区销售员经营管理,自己管发货收钱,但却因为对销售人员和客户管理的粗放而付出了小少代价――有的销售员暗中提价中饱私囊;有的拿着经销商的工资接别的产品自己赚钱;更绝的是有的销售人员带走客户网络自立门户,从而给经销商带来致命的打击。而搞连锁经营的经销商更是鲜有相关的理论知识和实践经验。笔者以为厂家如要取得好的销售业绩,现在不防扶持这样的经销商在销售上寻突破,也行是个见效快、成本低的途径。

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