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兽药营销新形势、新思维

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:

 一、中国兽药营销行业面临的新形势
    (一)我国加入WTO后国际贸易一律平等,国外优秀的兽药企业已经将目标锁定在中国这块“肥肉”上,新的竞争态势发生巨大的变化。
    (二)《中华人民共和国畜牧法》颁布并即将实施,国家从法律的角度规范了畜牧业的相关行为和养殖规范,必将改变兽药的销售和使用模式
    (三)《兽药管理条例》的实施对兽药研发、实验、生产、销售、使用等作了强制性规范,正在改变中国兽药生产、销售模式。 
   (四)SARS、禽流感、猪链球菌等烈性传染病对人类的危害所引发的思考:(1)养殖模式;(2)疾病防控;(3)兽医体制;(4)兽药的安全性。
   (五)兽药GMP的强制实施,彻底改变了中国兽药生产、销售格局:
    1.从生产质量的管理规范角度来说,兽药生产企业被拉到了同一起跑线上。 
    2.2600多家兽药生产企业中通过农业部兽药GMP认证的在2005年底达到了800余家,市场销售份额必将进行重新分割。
    3.兽药生产企业新一轮的竞争已拉开序幕,根据中国的市场环境和面临的竞争态势,到2008年能存活下来并参与竞争的企业不会超过300家,兽药生产企业之间的并购、重组、强强联合已成为必然趋势。
   (六)国家规定兽药地方标准从2006年6月30日全面废止,取而代之的是国家兽药标准,必将引发市场销售产品的重组:
    1.国家从产品的角度将兽药生产企业又拉到同一起跑线上。
    2.产品变得比过去越来越简单明了。
    3.生产企业的相对利润比过去同期大幅度下降,已给生产企业提出产品研发、人力资源、产品生产工艺、企业管理、营销思路等方面的严峻课题。
   (七)2005年全国各种类型兽药销售公司如雨后春笋般迅猛发展,已打破壳中国兽药营销格局:
    1.生产企业自己成立的销售公司。
    2.不过GMP认证的企业成立的销售公司。
    3.过去企业业务员成立的销售公司。
    4.过去省级、地级经销商成立的销售公司。 
    5.科研院所、大中专院校成立的销售公司等。
   (八)兽药GMP-GSP:
    1.兽药GSP认证已成为必然。
    2.兽药经销商格局将发生重大的变化,谁先通过兽药GSP谁就会成为当地兽药销售的老大,明天的市场和“钱”就属于他。
    3.生产企业的营销体系和服务体系将发生重大变革。
    4.经销商将从夫妻店→店铺经营→公司化运作→兽药营销专业、规范化运作。 
   (九)我国已初步形成“产品研发院所化、产品生产基地化、产品销售公司化、产品服务专业化、产品功能方案化”的五化格局。
     二、中国兽药营销行业新思维
    (一)做好定位,认真分析,突破难点,确立目标:
    1.对自己进行认真地SWOT分析。
    2.设立明确的目标和可操作的时间表。
    3.把兽药销售作为一项事业来做,而不是当作生意来做。
    4.提升自己,完善自己,明晰自己,超越自己。
   (二)清醒头脑,明确方向,把握重点,赢在执行:
    1.认真对合作的厂家进行梳理,选择可长期合作的战略盟友。
    2.把GSP列为当前的工作重点。
    3.所有的设想和方案的关键在于执行。
   (三)注册公司、选择人才、武装队伍、完善架构。
   (四)转变兽药营销观念:
    1.治疗兽医→预防兽药→保健兽医。现在中国的养殖模式与10年前相比已发生了翻天覆地的变化,兽医的定位也由过去的治疗兽医转向了今天的预防兽医,将来还会向保健兽医发展。在这样的大趋势下,如果各位经销商的思想还停留在看病、卖药的阶段,就会跟不上时代的步伐。 
    2.制订和设计局部区域的动物治疗方案。我们今天要做的是――卖方案!向养殖户卖我们的保健方案。如果说单纯地卖药品的人是在一分一分地赚钱,那么卖方案的人就是在成百上千地赚钱――赚大钱!
    3.实行综合特色服务抢占市场先机。卖方案的同时,我们还要卖服务,而且一定要有特色。以前一提到服务就是指技术服务,现在我们卖的有特色的服务至少包括以下两个方面:第一,物流。今年、明年所有过了GMP、GSP的企业拼得就是物流,谁在物流上占了上风,谁就率先占领了市场。第二,特色服务。它包括(1)为我们的养殖客户提供免费的、准确地诊断服务。这需要各位经销商投资建立一般实验室,添置诊断设备,比如显微镜、细菌培养箱。这个实验室至少能做病料涂片的显微镜观察和药敏试验。(2)一定建立由专业人士组成的技术服务队伍,这是技术服务的质量保证。(3)提供亲情服务,我们要用爱心、同情心去和基层客户合作。用亲情服务建立起来的网络有多大,明天的前程就有多远大。(4)远程终端服务。现在很多经销商不聪明的一点就是让厂家派技术员来,而厂家通过技术员控制了终端也控制科经销商的财路。经销商要自己把握住终端,做好终端服务,将来才能过得更好。(5)关联服务。经销商要通过各种与客户有关系的人为自己提供先人一步的信息,然后做出先人半步的行动。比如,我们可以和专家维持好关系,让其为我们介绍客户;可以跟当地主管部门建立良好的公关关系,以得到最快、最有用的信息。各位可以想象,你所处地区有多少农牧类大专院校、科研机构,这些单位里的专家你接触了多少?有多少为你服务?给你介绍了多少客户?你们当地有多少主管部门领导,你结识的有多少?又有几位主动地给你提供了相关信息?`
   4.寻求差异化营销模式。各位应思考除了铺底、送货,我们还有哪些营销武器?想出来并实施它!只有你和别人有了不同,有了差异化竞争优势你才能赢。怎样去寻找差异化?最重要的是思维上要与别人不同,要能想到有差异的方法――不怕做不到就怕想不到!我们的第一个突破点就是精耕细作。今后GMP、GSP全面实施后,GMP与GSP都不再是你们的卖点。重要的是你有多少个网点,你对各个网点的管理如何。各位都来自农村,大家都知道种庄稼时要对土地进行深耕,庄稼才长得好。第二个突破点是夯实网络,只有网点的数量与质量提升了,销量才能提升。第三个突破点是统一形象,规范你的网点。这要求你的网点要和你一样:有诚信,有服务,与客户及各方面建立良好的关系。你的客户、对手只要看到你公司的一个人就知道你公司的素质,你的企业有多强,能做多大。
   (五)树立品牌   厂商的产品要卖出,需要有品牌。经销商要做强做大也要注册公司并拥有自己的品牌,要让你的客户及潜在客户一看到你的品牌就能立即联想起你的周到的服务和良好的客情关系。
   (六)变竞争为合作、变被动为主动、变坐商为行商   要让你当地的同行成为你朋友式的敌人。你要与他们争夺市场,但也要让他们不会用太狠的方法抢市场,也就是避免当地出现恶性竞争,变被动为主动。我们不要等着别人来逼着我们过GSP,要从现在就行动起来。兽药销售行业今后只有强者才能生存下来,如果你现在不是大鱼,就争取做一条快鱼,否则将来只能挨打、受罪。变坐商为行商,不要天天坐在铺子里,要主动向你的客户出击,去一线了解客户不断变化的需求。
    我们的发展趋势是怎样的呢?从前我们经营产品,现在我们开始经营品牌,将来还会经营文化。首先把自己的事搞定再去谈论别人的事。如果你是当地兽药经销的前三名,那你就立即参照农业部发布的GSP相关文件着手自己搞GSP,在前三名之外的就寻求合作,联合起来做GSP。 
   (七)经营产品、经营品牌、经营文化,加强交流、互相学习、构建强体、改变模式。
   (八)一个目标、两个重心、三种思路、四个建设、五种能力、六个提升、七条禁令、八大步骤:
    一个目标:3年后成为当地兽药经营NO.1
    两个重心:(1)通过农业部GSP认证,并严格按照GSP规范运营;(2)夯实强大的、稳定的、牢固的网络基础。 
    三种思路:(1)以我为中心;(2)形成联合体;(3)构建厂商联盟。,
    四个建设:(1)以人才引进、培养、塑造为人力资源的建设重点;(2)以自我完善和提升为建设核心;(3)以合理的、科学的组织架构为建设重心;(4)建设多方位、立体的、综合的服务体系。
    五种能力:(1)洞察力;(2)分析力;(3)管理力;(4)执行力;(5)影响力。
    六个提升:(1)提升自我;(2)提升我们;(3)提升品牌;(4)提升销量;(5)提升网点;(6)提升服务。
    七条禁令:(1)不从事非法的经营活动;(2)不销售假、劣兽药;(3)不以暴利为经营目的;(4)不当翘脚老板;(5)不能固步自封;自我满足;(6)不能不专业;(7)不能不学习。
    八大步骤:(1)进行SWOT分析;(2)审计;(3)形成方案;(4)执行;(5)纠错;(6)再完善方案;(7)再执行;(8)建立模式。

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