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谈新型经销商团队的建设和管理(1)

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:


 
  经销商作为现代企业组织健康有机体的重要组成部分,其团队的建设和管理历来是各厂家最为关注的事情,因此,打造一支信誉度好、忠诚度高、能与公司“同心同德”、“生死与共”的经销商团队,是各个企业孜孜以求的目标。那么,在这个“客户就是上帝”口号呼声日高的年代,如何去打造战略“双赢”的厂商合作伙伴新关系呢?
  箴言一:门当户对 合适的就是最好的

  忠 告:经销商是“选”出来的,不是“拣”出来的。

  选择经销商如同一个人“谈婚论嫁”,关乎“终身大事”,所以,须慎之又慎,那么,如何选择经销商,选择什么样的经销商才是最好的呢?笔者认为,经销商的选择应根据“出身门第”,讲究“门当户对”,不要盲目“攀高”或“就低”。俗话说的好,厂大欺客,客大欺厂,但条件相当时,便会省去很多麻烦。经销商是“选”出来的,而不是随便从市场上“拣”出来的。

  案例:笔者的一个朋友曾在一家中型方便面厂做业务,在山东临沂市场找了当地最大的客户来代理此品牌产品,此客户前期果然“不负众望”,第一个月卖了30多万,第二个月卖了40多万,平均两天一车货。就在厂家庆幸找到了“金龟婿”时,经销商却在第三个月“杳无音讯”、没有一点动静,打电话给经销商,经销商说此品牌价格太高,在当地市场无法参与竞争,没法再做下去了,征求经销商的意见及应对措施,回复说,每件面必须便宜一元钱才能做。最后,厂家为了保住此市场,“赔钱赚吆喝”,不但每件面下调一元钱,而且库存的近30万也给了相应的补贴,至此,经销商的“司马昭之心”,昭然若揭,后来,厂家经过调查才明白,经销商不是该产品不好卖、不赚钱,而是经销商为了套公司的“政策”,做出“进货猛”、“销量大”的假象,其实,虽说两个月做了70多万销量,但其中的30万却是库存。再后来,由于营销人员无法控制该经销商,这样的事情一再“变本加厉”,最后,厂家不得不“忍痛割爱”,放弃了该市场。

  经销商的选择应根据厂家的具体情况而“量身定做”,不应“攀大”或“就小”,合适的才是最好的。选择了“中意”的经销商,会为以后的市场操作及长久发展打下良好的基础,千万不要为了一时的销量而利令智昏,置“终身”于不顾,以致“搬起石头砸自己的脚”,到头来受害的还是自己。

  箴言二:靠天靠地不如靠自己 爱“拼”才会赢

  忠 告:经销商是“做”出来的,不是“靠”出来的。

  经销商选好了,是不是就万事大吉了呢?答案是否定的。一个市场要想“长治久安”,长期发展,获得销量和品牌的提升,最关键的还是要“做”,即认认真真的运做市场。真正的好市场不是“靠”出来的,而是“做”出来的。

  案例:A君是某食品公司的营销主管,在成功地开发了某市场后,销售量及个人收入均大幅提升,于是,便沾沾自喜,不再努力“操持”市场,每个月即便到经销商那里也是“蜻蜓点水”,或催促发货,或“飞来飞去”,成为了市场上的“草上飞”。这种等“靠”市场自然发货的好景不长,业绩便每况愈下,不得已,厂家“挥泪斩马谡”,撤换了A主管,改由悟性很高的小B来运做市场。小B到市场上后,对当地的经销商进行了详细的摸排,并根据当地的风土人情、口味、喜好、偏爱等,“该出手时就出手”,制作了一套涵盖产品、价格、通路、促销、服务等内容的切合实际的营销方案,并“身先士卒”,协同经销商,精耕细作,大力拓展新市场,很快,产品的占有率及销量得到了大幅度的提高,产品的拉力和回复力很快得到了体现,市场呈现出一派欣欣向荣的新气象。小B也获得了各级经销商的广泛好评和信任,时隔不久,就得到了公司的提升,成为了区域经理。

  同一个市场为何有两种不同的结局,原因就在于A君是“靠”市场,是一种消极行为,而小B是“做”市场,是一种主动行为。世间无难事,爱“拼”才会赢,经销商不是“靠”出来的,而是“做”出来的。

 


 

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