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如何管控终端应收账款(1)

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:


 
  赊销又称为信用销售,是一种"先给货,后收款"的销售方式,即允许客户在拿到货物后的一定期限内支付货款。赊销是国内供货商,特别是小型供货商常用的销售政策,其最大问题就是应收货款有可能收不回来。  
  事前管理  

  现在,许多供货商解决拖欠问题更多的是采取事后控制的办法,即只有在应收账款拖欠了相当长的一段时间后才开始催收,结果出现"前清后欠"的现象,使供货商顾此失彼,包袱越背越重,流动资金愈来愈紧,甚至面临倒闭的危险。

  据统计,实施事前管理(交货前)可以防止70%拖欠风险;实施事中管理(交货后到合同货款到期前)可以避免35%的拖欠;实施事后管理(拖欠发生后)可以挽回41%的拖欠损失;实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。

  从以上统计资料可以看出,大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作,应该说相对简单,成本低得多,效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作,则要复杂很多,成本也高得惊人。所以我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点,放在事前管理上。  

  事前对零售客户进行信用调查

  为了尽量降低货款风险,营销员有必要在赊销前对零售客户进行资信调查和信用等级评估。对零售客户实施资信评估,一方面可淘汰那些信用不佳的零售客户,另一方面,也便于为零售客户设定一个"信用限度",从而确保货款的安全回收。

  赊销前认真进行零售客户资信调查和信用等级评估是十分必要的,但多数供货商往往忽略了这个环节。

  由于零售客户信息的收集、整理和分析,没有销售任务那么迫切,供货商对于潜在零售客户往往事先没有做全面的了解。一旦开始了业务往来,就来不及做深入了解,而只能根据部分资料匆匆做出交易决策,同时也为以后留下了货款风险的隐患。既然已成交易,就更没有特地去搜集零售客户的信息,不再对零售客户资料进行补充和动态追踪,错过了采取补救措施的机会,一旦成了呆账坏账,就已经追悔莫及。很多供货商就是这样陷入了恶性循环的怪圈。

  只有对零售客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解,据此建立科学有效的评估零售客户标准模式和预警机制,才能加速零售客户应收账款的回笼,有效降低坏账率。

  在实施信用政策前一定要进行严格的信用调查和资信评估,辨别出哪是资信好的零售客户,哪是资信差的零售客户。分析评估零售客户的资信状况后,有的放矢地给予零售客户信用账款、账期,才能确保供货商应收账款发放的安全性。千万不能为急于赊销而不对零售客户做信用评估,开始赊销时抱着一种侥幸心理,轻率地把产品交给其赊销,到后来收款时又怕得罪零售客户,造成呆账、坏账越积越多。这样一来,供货商忽视零售客户信用调查和资信评估,最终遭受损失的是供货商自身。

  对零售客户做信用评估是十分必要的,因为这样可有效地将可能发生的大量呆坏账制止于萌芽状态,起到很好的预防和警示作用。对零售客户信用评估,由于交易性质不同、金额大小有异,调查在内容上、程度上也各有不同。评估的内容主要包括:零售客户的经营状况、零售客户的财务状况、负责人的个人资料、划分零售客户的信用等级,制定相应政策。  

  制定鼓励零售客户积极回款的政策

  供货商要制定刺激零售客户积极回款的政策,一般的做法是确定一个结算日。供货商要制订相应的销售奖励政策,鼓励零售客户采取购销、现款现货等方式合作,尽量减少赊销的方式。对货款回流及时、销售量良好的零售客户给予奖励或给予优惠的销售政策,可以在返利上做出一定让步,或是在售后服务等方面提供特别优惠,刺激零售客户付款的积极性,加快货款的回笼。  

  注意赊销技巧,减小货款风险

  在市场竞争十分激烈的情况下,赊销是很难避免的,为了减小货款风险,必须遵守以下几条原则:

  1、供货商必须根据自身的信用政策选择赊销对象、赊销额度、赊销期限,不符合条件的零售客户决不能赊销。

  2、要有一个严密的赊销审批权限的制度,形成规范化的管理,避免赊销中的个人意志,避免随便放宽赊销政策。

  如有的企业规定营销员只有一定权限的赊销额,超过这个限度须由上级或公司的应收账款管理部门来决定,而上级也有一个总的赊销额度,以避免盲目赊销。

  3、对于新零售客户,赊销额度要小,赊销期限要短。

  4、小批量分期结账。实行小批量、多品种、优惠促销、现结账的形式,要比大批量、少品种、高利润、月结账的赊销更稳妥,尤其对小型零售客户,此法更为适用。  

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