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业务人员淡季的工作重点(1)

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:



 
  时刻研究市场,找到每一时期最有效最适合的方法,转移工作重心,兼顾自身提升和业务拓展的各方面。
  不同的行业,市场销售中都会存在着淡季和旺季的区别。对于家电产品更是如此:夏天是空调的旺季,而春季和秋季则算空调产品的销售淡季;取暖器、浴霸在冬天是销售的黄金季节,但夏天在商场却难觅踪影。在产品的销售旺季,大家都在忙着做促销、做广告、冲业绩,那么销售淡季来临时,做为业务人员的我们应该把工作重点放在哪里呢?我的看法是:淡季做市场(网络)。(注:此处所指市场,指市场调研、网点开发、经销商谈判、终端形象建设等市场基础工作。)

  主抓终端、渠道网点拓展

  首先,淡季主抓代理或者经销商的谈判和销售网点的开拓工作。产品的销售离不开终端,开拓新的销售网点是销量增长的可行性方法。增加产品销售网点,开发新的客户资源也是淡季的主要工作之一。虽然在淡季增加新的销售网点有可能不能一下子产生很大的销量,但是只有健全的庞大的销售网络的建成才为完成旺季销量任务目标提供有力的保障。在网点开发过程中,需要注意与客户的谈判技巧,因为代理商或者经销商往往不只经销你一家或者一种产品,比如有的经销商夏天销售重心转移到空调产品上,冬天又侧重于电热水器、浴霸等小家电的销售上来。对于做两季产品,这是经销商的战略问题,可以最大程度提高其资金利用率,产生更大利润。对此我们无可厚非。在你的产品的销售淡季而对于代理商而言可能他仍然是忙得不可开交,所以要讲究方式方法。可以与其谈谈他现在所做产品的销售工作,也可以聊聊他公司未来的发展,最终要让他了解并认同你的观点:正是因为淡季才来找他,旺季时大家都在忙着做销售。只有淡季把网点建好,才可能在旺季把重心放在销售上。其实通过交流只要他能认同你,即使洽谈后当时不进货(考虑经销商的资金可能重点在别的旺销产品上),旺季临来之时他也会成为你的经销商的。当然,为了增加成功率,重点一是与未经销该品类产品的经销商接洽,如在电热水器销售的相对淡的夏季,可以找销售空调的客户洽谈,这是因为空调在冬天是淡季却可以旺销电热水器产品,形成产品的季节互补。这对于代理商或者经销商最大限度地发挥其有限的资金,提高资金周转和利用率恰到好处。二是要与在当地市场中销售较好的竞争对手的经销商进行沟通,必竟他们已经合作过一段时间,肯定会有这样或者那样的不愉快、不满意,要了解其现状和心态,在经销竞争对手产品过程中遇到什么困难和困惑,进而针对对手的缺点,给予相关的优惠政策以吸引经销商,如提高返利点数、或者销售到一定量给予相当的实物奖励、或者实行进货奖励等等,最终变对手的经销商为自己产品的代理或者经销商。那么当销售旺季到来之时,销售网点的增加必定会带来产品的销量增长。

  做透当地市场的调研

  其次,淡季做透当地市场的市场调研工作。市场调研对于新开市场的重要性已经为大家所共识。而在操作过一段时间以后,重新对该市场进行更深入的市场调研却是少有厂家业务人员去做。笔者认为,市场变化莫测,在区域市场中各品牌产品的销量和所占市场份额也是此起彼伏、此降彼长。在销售旺季中,无论厂家业务人员还是代理商、经销商,大家的工作重心都放在了如何做促销、做活动、做广告等一系列销售工作中,少有精力和时间去调研市场。淡季来临,可以对当地市场各品牌过去旺季的销量情况和市场占有率情况做一系统详尽的分析研究,了解竞争对手其主销型号、主要功能、最畅销型号价位、最大卖点诉求等,还有就是对消费者进行调研,弄清楚消费者为什么喜欢购买该品牌,对其产品和售后服务的满意度如何;对当地市场的经济发展、消费习惯、流行因素等相关市场情况也需要再进行调研,并做出最新调研报告,为旺季制定本产品销售和产品政策、确立新的销售目标、推出主打产品型号提供科学实用的参考。具体做法可以参考初到一个市场时的做法,重点是对最近时段各卖场主要竞争对手的情况、各卖场销售形势、人气等进行分析,了解相关行业发展和国家政策法规的变化、流行元素等等方面,以期得出最新市场资讯,为下一步更好的开展销售工作提供决策和政策依据。


 

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