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120天营销总监梦

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:

从加入深圳嘉德公司到8月离职,李辉工作的时间屈指可数120天,现在,按他自己的话说“回想起来像做了一场梦”。

     四月一日,李辉通过无忧人才猎头牵线,正式加盟深圳嘉德,职务营销总监。

    在探讨李辉之前,先谈谈嘉德公司的情况。嘉德成立2003年,经营模式是在深圳天虹商场租赁场地,加工销售西点、蛋糕,加上东莞、惠州,共计12家店,除了门店自己生产外,其他产品统一由公司中央工厂配送。中央工厂除了门店配送以外,每天有半天时间,处于停产状态。而门店的销量,稳中有升,但费用增加很大,公司几乎处于不盈利状态。在这种情况下,公司引进了李辉,想让他带领队伍,力图走出困境。

    李辉,何许人也?他从事教师职业三年,然后辞职下海,在国内最大的果汁企业忍着巨大的精神压力,从一名业务员,历经五年一步一个脚印,成为该公司的分厂的业务总监、企划总监,并在国内多家刊物上发表多篇文章,在食品界也小有名气,是一名是实战派职业经理人。

    初试牛刀 受挫折

    李辉上任之初,决心很大。心想自己既有市场经验、也有领导能力,来领导这样一个不足两百人的小厂,倍感信心十足。为此,他一手抓网络建设,想尽办法开拓市场,设公司中央工厂的机器全天运转,一手抓团队建设,降低成本提高门店的销量。

    在现有的门店基础上,已经不能增加销量,要满足机器的运转,一要增加门店数量,二要扩大营销渠道;向工厂、学校等配送早点。 加大门店投入,需要很大资金。最后根据董事会决定:把向工厂学校等配送,作为重要的渠道来抓。但人算不如天算,李辉经过一个月的努力以失败告终。

     为了抓好这个渠道,李辉集中精力把深圳龙岗、宝安区工厂集中的地方,划分四片区,进行地毯式轰炸排查。李辉自己也亲自上阵,白天出去晚上回来,在火辣辣的工业区走来走去。累坐在树荫下歇歇脚。每当坐下来的时候,他都在问自己,我是营销总监吗?又回到十年前当业务员的时代了。但又时时劝自己,有舍就有得。以前没有从事过西点工作,对深圳工业区也不熟悉,自己只有亲自到前线,才能得到一手资料,才便于指导工作,熟悉了基层就是财富,累一点、热一点,值!

    作者观点:中小型企业,作为营销经理也好总监也罢,你只要在这个位置上,公司老板会把你当成一个多面手,你自己也不自觉地,由原来的一个单一人才变成复合型人才。既要当爹还要当娘,孩子养好了,说你是应该的,反之,你出多少苦力、流多少臭汗都会说你无能。他们要的是眼前利益。

    经过摸底排查,工厂基本上有餐厅,自己有烤箱,并且有多家餐饮公司像深圳大食堂、深圳冠德华、深圳福之膳等公司,专门承包工厂餐厅,他们自己也有烤箱,根本就不进早点。而自己有餐厅、但没有烤箱的工厂,他们对早点压价太低,我们无法供应。

     例如 坑梓莹展公司,是一家台资企业,公司非常漂亮,是新建的厂房,一期开工,公司有职工5000多人,还有二期三期。李辉去了几次都被门岗拒之门外了。工夫不负有心人,李辉天天去,和门岗聊天,攀谈,李辉的精神最后打动了保安部经理,才放李辉进去。

    莹展公司他们自己有餐厅,没有烤箱,他们每天要量可以达到20000个面包,25G黄金餐包(带馅)每个只给0.28元,我们达到0.3元就可以做。但他们就是不同意。原来他们职工早餐免费定量1.7元,他们早餐供应面包,职工填不饱肚子,而对于他们公司来讲也是不合算的。

     四月份过去了,新的渠道没有开通,一个面包也没有卖出出去,工厂的机器仍然有半天在休息。这时风言风语就来了。“拿那么多工资,一个面包还卖不出去,白拿了”。“还不和以前一样,什么营销总监呀”等等什么难听的话都有。一个业务员叫董力,听到这些话就哭了。其实这名业务员来时白白的,经过一个月,胳膊晒黑了,脸晒得红中带紫。虽然他都很努力,得到的不是理解和支持,而是刺耳的难听的话。本来他在这里信心很足,营销部的职员也很团结、互帮互学,最后他实在忍受不了,离开了公司,当他去结算工资时,会记小裴说“刚培养好,走了太亏了”。

     作者观点 : 其实,做业务就是这样残酷与现实,它只看结果是不看过程的。尤其在中小型公司,只允许成功不允许失败。他们洒出去十颗米,狠不得抓十五只小鸡,甚至更多。

    作为一个高层管理者,要有一定的压力承受力,不能听到一些刺耳的话,就选择离开,起码你要说服老板、董事长从失败中总结的经验,继续做下去,直到做出成绩来,这才叫能力。

    在这里,李辉遇到一位通情达理的李文峰总经理。他鼓励李辉、激励李辉,这样李辉仍然保持旺盛的活力。李辉和李总探讨虽然没有卖出去一个面包,但我们可以把了解到的客户,作为八月十五团购月饼的对象。

    我们知道,凡事做西点的,都把月饼当成一个重大工作来做,如荣华、安琪、好利来等,而在广东八月十五又是很隆重的节日,月饼的销量很大。作为工厂团购月饼的目的,一是礼尚往来,二是给工人发福利,所以团购潜力很大。

    激流勇进 迎辉煌

    在这种情况下,李辉召开了紧急营销总结会议。他把四月份收集到的客户资料分成ABC三大类,A类资料有180户,这些客户和业务员关系处理很好,大部分到嘉德参观过,也和李辉私下交流过,客群关系良好,如美律电子的朱孟、莹展科技的邱经理、松泽日化的高经理等,八月十五,90%可以团购买月饼。李辉按最少80户来计算,公司也要卖2400盒----3000盒,这样就可以处理掉公司去年的库存包装,为此李辉亲自抓这一百多户。B类客户有300多户,客户的领导和业务员接触过,但不深刻,需要进一步沟通,这些客户是销售月饼的目标客户。C类客户有500家,这些是游记客户,能发展就发展,不能就作为候补。营销部全部经力放在AB两类客户上。

    为了全力以赴打好月饼销售这一战,也为了人们重新再认识李辉,让大家消除他来公司不是“光拿高工资不办实事”的错误思想,李辉发挥原来的资源,向原来的朋友咨询,整理了一套花钱少宣传效果好的月饼推广方法,即“期盼团圆----八月十五送月饼到台湾”系列活动。这项系列活动整合了深圳台商协会、中华爱国工程联合会作为主办单位,嘉德公司作为承办单位。活动共分四次进行,活动情况如下。 

     1)6月1日,在深圳南山小学第一次活动主题是“期盼团圆-----八月十五送月饼儿童绘画活动”,活动形式是通过儿童绘画,在这些绘画作品中,选出一幅作品,由嘉德公司做成月饼,八月十五,送到台湾,让台湾老白姓免费品尝。由于这次活动立意高,6月1日当天,深圳的所有媒体都去了,第二天,《深圳特区报》《深圳商报》《晶报》《南方都市报》等都作了详细报道,嘉德公司的名字也随着这些报纸飞到了大街小巷。

    这次活动完全按照设定的费用4000元进行的。4000元,等于在深圳这个大都市的媒体上出尽了风头。李辉看着这些报纸,总算出了一口长气。但仍然有目光短浅的人在背后议论,“活动有什么用,月饼不是没有卖出去吗?”,李辉听到这些理论,心里虽不怎么舒服,但毕竟按自己的设想打了个大胜仗,他相信这样的思路作下去,一定会有好的结果。

    作者的观点:这些议论在小企业中是通病,你没有给公司带来“现金”时,他们把你当成公司的烧钱机器,什么品牌呀、促销呀,不是他们关心的,今天能挣钱就行,不管明天挣不挣,也不管你明天后天挣多少。在下面说这些话的人,往往和老板有直接的关系,不是亲戚就是一起打江山的。明白人就会知道,其实这不是帮老板,实质是潜意识在害老板,在害公司。而作为职业经理人,在这样的公司,很容易三人视虎的。

    2)6月25日,在深圳五洲宾馆,深圳3000多位台商老板、经理共聚这里,举行深圳台商协会成立16周年纪念活动,台湾国民党副主席陈炳坤亲自莅临现场,并和台商协会主席、深圳市的领导等共同切开了由嘉德公司赠送的生日蛋糕,蛋糕通过投影机,投放到会场四周高高的墙壁上,全场响起久久掌声,公司的注册商标町阜醍格外引人注目。第二天,同样各大报纸都刊登了领导切蛋糕的照片。会后还有和李辉熟悉的台商盛赞“台商协会成立16周年大会,等于是宣传町阜醍的大会”。李辉心想“谢谢此次大会,但愿大家记住町阜醍,八月十五多卖月饼”。

    3)八月十五号,邀请有实力的台商200位,共同评选6月1号儿童的绘画,从中选出一幅作品,来制成月饼。这次活动是第一次第二次的延续,设台商更加认识嘉德公司,更加认识町阜醍。

    4)9月10号要在深圳南山天虹门口,举行仪式宣布向台湾送的月饼,并举行万人签字活动,计划把签字条幅连同月饼一起送到台湾。

    活动计划完美无缺,按李辉的预测活动结果,(1)假如月饼没有送到台湾,也无可厚非。熊猫都没有送成,并且还是国家举办的活动。(2)假如月饼送到了台湾,这样更好,熊猫没有成功,月饼送成了。无论两种结果如何,嘉德公司赚取的都是新闻的热点,媒体都会免费宣传。可惜的是,最后两次活动,没等举行,李辉就无奈地离开了公司。

    公司内讧 走麦城

    现在回头再说说嘉德公司。该公司是由几家出资组成的股份制公司,其中有一个股东叫程经经理在公司上班,其他股东出资不出人。但这些股东矛盾重重,今天这个股东来查帐,明天那个股东来查帐,更有甚者个别股东还向工商局、税务局举报,说公司逃税漏税。而公司的总经理李文峰,每天的主要工作就是平衡股东之间的关系。但他的好心并没有好报,有个更加可恶的股东,说李总处事不公,让黑社会恐吓李总。李总看到无法开展正常工作,还波及到自己的安全,万般无奈他只好辞职。但在辞职之前他仍然很敬业告诉大家,要团结、要向远处看问题,不要因一时的得失,影响公司的发展。

    李总离开后,发生了许多事情,迫使李辉也不得不离开公司。

    1、 公司的程经理在个公司工作,他总认为李辉是李总的亲戚或朋友,(这里说明一点,李辉是北京人,李总是厦门人)并且李辉的工资又比他的高,处理一些重大问题现在都是李辉,导致程经理对他耿耿于怀。为了搞好关系,李辉决定找机会给程经理说清这件事, 但事与愿违。7月10号由程经理带队到下面检查工作,中午吃饭时,李辉主动和程经理谈到工作的事及私人问题,可程经理有点不耐烦。“李辉,你不用谈,我不是三岁小孩子,自己做事自己清楚”。李辉感觉程经理对自己是有看法的,并且已经到了不可调和的地步。就这样,李辉和程经理的谈话不欢而散。从此以后工作中他们两个也是心照不宣。

    2、 李文峰经理离开后,公司任命王晓仁为公司的行政部经理。王晓仁原是公司的会计,四十多岁,他是一个笑面虎。7月份公司和天虹商场的合同到期了,由于嘉德的经营有问题,天虹商场拖着不愿意续签合同,本来要王晓仁去做这个工作,但公司不知怎么非要李辉去,这样导致了李辉和王晓仁的不快。其实王晓仁不快有三个原因,(1)从建公司晓仁都在公司上班,算是元老了,李辉刚来薪水又非常高,他心里不平衡。(2)续签合同,他认为这中间有油水可捞,还可以和天虹的高层交往,这是个美差,他认为是李辉从中作梗,顶替了他所以他心里特别不愉快。(3)南山店的成本一直居高不下,一次开领导班子会议,他当众表态,他要亲自管理,“如果再降不下来,我就和工人同吃同住”,但李辉认为他不懂生产,就是住到哪里也无济于事。公司采纳了李辉的建议,但这使得晓仁对李辉耿耿于怀。

    3、 公司鉴于这样状况,不得不重组。重组后,由一名大股东张经理全权负责打理公司。但这名股东还有其他生意,一般很少去公司,这样公司的所有问题就落在了王晓仁和李辉身上。王晓仁在向张经理汇报问题时,往往带有很大的感情色彩,谁会巴结他,他在老板面前说得好一点,有时老板也可能事情较多,也不过多的考虑就采纳了,李辉感觉和这样的人共事太伤神,太无聊。这样也难免和王晓仁在工作中磕磕碰碰,也难免发生一些过激行为。

    4、 7月26号,公司董事长张经理找到李辉,谈到公司的前景问题,他告诉李辉“期盼团圆---八月十五送月饼到台湾”系列活动不要搞了,假如今年公司搞得很好,他在收购其他股东的时候,其他股东越不愿意退股。最后无论李辉怎么和张总沟通,张总只有一个观点“活动不搞,公司维持发展”。

    张总这一决定,简直给李辉当头一棒,本来指望这些活动,拉动公司的品牌,在八月十五时多卖些月饼,现在这唯一的希望也破灭了。

    事到如今,李辉唯一的选择就是离开公司,不在享受所谓的“高薪”,也不再想听到那些闲言碎语。在这里给了他太多的爱:使自己由一个单一型人才,变成了一个复合型人才,使他了解了深圳,使他学会了深圳的生活。有人和李辉交流,总认为李辉来深圳有七八年了,其实他仅仅有一百多天。同样,在这里也给了他太多的恨:恨自己太贯注工作,而没有去防“那些小人”,恨自己在处理人际关系时,自己还年轻。

    作者的观点:辞职就像谈恋爱,当两个人缘分已尽时,只好分手,没有谁对谁错。李辉辞职也是一样的,当自己离开自己工作过、战斗过的公司,要多从自身多找原因。

    从嘉德的公司现状来看,离开,是李辉的明智之举。那个山上都有树,那棵树上都养鸟。

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