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饲料企业如何看待客户需求变化

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:

随着市场竞争的加剧,客户(经销商、养殖户)经营管理能力、养殖技术水平等不断的提高,许多饲料企业感到客户的要求越来越多,条件越来越高,甚至有些苛刻。如果不能正确认识和妥善处理,很容易造成客户不满甚至流失。因此,饲料企业应正确对待这种变化,不断提高适应和满足这种需求变化的能力。

    一、正确分析客户的需求变化

    客户的需求虽然多种多样,但只要认真分析,就会找出其中的变化轨迹,客户与饲料企业合作中产生的需求,存在着与个人需求层次相类似的层次结构,人类的需求层次随经济收入、文化教育程度、社会地位、价值观等变化而不断变化,而客户的需求也随着销量的增加、规模的扩大、经济实力的增强而不断提升。客户在不同的发展阶段一般会有以下几种不同的需求表现。

    生理需求型,核心内容是得到合格的饲料产品,这类客户大多是刚刚起步的,销量少,规模小,他们对企业的需求一般是最基本的,价格适中,质量尚可即满足要求,对企业销售来讲也不可有大的增长点。

    安全需求型,核心内容是获得优质的养殖技术服务。客户的经营规模稍有扩大,他们的注意力不仅仅是盯在质量和价格上,要求相关的售后服务会逐渐突显出来,销售人员、技术人员的上门服务以及企业定期举办技术讲座及短期培训已很有必要。

    社会需求型,核心内容是渴望与企业开展双向沟通。当销量(养殖规模)达到了一定数量后,仅仅靠销售人员单向的联系是远远不够的,这时他们渴望与企业各方人员(特别是高层管理者)开展多种层面的沟通,他们很在意这种情感交流以及双方合作的关系,他们会对产品、服务和合作模式提出自己的见解和要求,希望企业能够听取他们的意见,并能够予以采纳或解决。

    尊重需求型,核心内容是得到更广泛、更高层次的优质服务,通过合作来取得社会的认同。随着客户规模的进一步扩大,经济实力的进一步增强,企业应主动整合各种资源,积极地改进产品和完善服务,使客户满意,这既是企业追求的目标,也是对客户的理解和尊重。客户也希望借助大企业的企业形象,来取得在同行业中的地位,以此开拓市场,提高形象。

    自我实现需求型,核心内容是建立相互依赖的伙伴关系,通过合作实现其自身更大的发展。这是最高层次的需求,交易关系、情结关系都变成了次要。通过这种合作关系,客户能够更多地得到企业的帮助(项目引进、资金筹措、经营管理、产品销售等),能使自己在更广阔的领域寻求发展,企业也真正参与到他们发展的规划和实施中。

    回归需求型,核心内容是维持现状,追求利润最大化。若客户的上一层次需求得不到满足或受自身能力、资金等影响,达到一定规模后,没有进一步发展的潜力,他们的需求往往呈现出气馁性回归现象,他们总是在价格、折让、返利等方面与企业纠缠不休。

    客户需求并不是因一种需求被满足而另一种需求随之消失,多种需求往往是一种叠加的关系,只是在不同阶段、不同层次上更为突出罢了。而客户经营规模达到什么程度,产生什么层次的需求,与其合作的企业综合实力密切相关。

    二、认真对待客户的需求变化

    客户需求的多样性和发展性,给销售人员和企业都提出了挑战。

    (一)销售人员需不断完善自我,主动适应需求变化

    1、提高自身的价值客户的需求是不断发展的,若销售人员自身素质不随之提高,就没有能力为客户带来更多的、有价值的服务,销售人员在客户心目中的地位就会逐渐下降,因此,销售人员要不断提高自身适应市场变化的能力。一要不断加强营销知识和专业技术的学习,为自身充电增值,加强对企业理念、行业知识、营销技能等基础知识的学习,把自己变成一个专业的销售人员,与客户展开广泛的沟通和交流,要成为客户可信赖的经济顾问和业务咨询者。二是扩大视野,不断了解本行业,洞察行业科技发展的前沿,了解新技术发展动态,捕捉有价值的商业信息等,帮助客户提高市场应变和决策能力。

    2、转变观念一要把产品概念转变为顾客需求,客户与企业合作的满意程度主要取决于企业提供的产品或服务是否满足了他的要求。因此,分析市场的着眼点在于客户需求,而不在于产品本身。许多销售人员在分析市场变化时,总是归罪于饲料产品的质量、价格,以产品观念来指导营销活动。销售人员要善于换位思考,认真分析客户的真实需求及其变化,转变就质量谈质量,就价格谈价格的思维方式,从满足需求的角度,来考虑我们现有的产品应作哪些改进和调整,在达到一定的饲养效果和提供一定服务前提下,客户购买产品愿意支付多少。二要把推销观念转变为需求实现,需求的层次性告诉我们,客户购买产品不是目的,真正的目的是实现他的利益。销售人员不能仅认为自己的任务是推销饲料产品,赚客户的钱,而要把销售看作是为客户创造利益和帮助客户实现其愿望的过程,客户表达某种需求时,销售人员向他“推销”的应是满足需求或解决问题的策略和方案。

    3、积极地开展调研活动,灵活运用销售策略需求的层次性告诉我们,面对不同的经销商和养殖户(场),应采用不同的销售策略。对于销售人员来说,最重要的就是调研能力,要对顾客进行研究,调研应成为日常工作不能缺少的东西,你的调研结果必须清楚顾客在想什么、客户的行为模式和购买模式,并将收集的信息资料进行加工处理。在市场开发时,应通过各种渠道了解客户的需求,并设法了解这些需求在客户心目中的优先次序,不要“推销”客户不感兴趣的产品特性和利益,而要介绍那些与客户急于想满足的有关的特征和利益;在客户维护上,不能只关注客户的一时需求,要动态地、连续地关注客户需求,善于发现提供的产品和服务与客户持续发展不相适应的东西,适时进行调整和改进,只有这样才能建立长期的合作关系。

    (二)企业应不断创新发展,增强对客户的吸引力,强化合作关系

    1、增强企业综合实力,建立牢固的合作基础。企业与客户双方的相对实力与双方相互依赖关系密切相关,俗话说:“店大压客,客大压行”仍然有它的现实意义,相互依赖条件的不平衡,不可能发展持续性的互利关系。因此,企业要不断创新,努力应用新原料、新技术和新工艺,调整和优化饲料产品结构,提高饲料产品的科技含量和档次,重视市场调研,在消费需求的动态变化中不断地发现那些尚未得到满足的市场需求,根据市场需求不断地研发新的产品。实施科技、名牌战略,不断壮大和延伸产业链,增强企业实力,依靠自身力量或借用外力为客户提供种苗、饲料、饲养、加工、出口为一体的配套服务。与客户建立一种长期的互求、互助、互需、互惠的利益共同体。

    2、完善服务体系,为客户提供更多的超额价值。不断提高顾客价值,降低顾客成本,应成为企业开展营销活动的基本准则。企业应加强核心技术的培育,关注行业前瞻性、战略性和关键性的技术研究,及时运用适应性强的技术成果,为用户提供更多、更实用的技术支持;建立企业信息平台,对国内外饲料政策、标准、科技、原料价格和流通信息进行系统、连续的收集、加工,为广大客户提供准确、及时、有效的市场信息支持;不断总结企业生产经营中的成功经验,用现代企业理念和管理方法,帮助客户实现从小到大、从弱到强,实现企业与客户资源和经验共享;把企业纳入到行业发展的大体系中,建立多方位、多层次的联系和交流渠道,帮助客户建立更广泛的行业协作,为客户提供更广阔的发展空间。


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