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营销员:带着答案提问题

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:


  在变幻莫测的市场中,营销员遇到自己解决不了的问题是难免的,相信没有一个人敢说:“我做N年营销了,再也不会碰到我搞不定的事了。”销售中遇到“拦路虎”是正常的,最重要的是,我们以怎样的心态来对待问题?
  有的营销员遇到问题,第一个想法就是把这个问题交给领导,然后头脑一片空白,对着天空长出一口气:有困难找警察,有问题找领导,看我是多么地聪明啊!但真正聪明的人是不会这样做的,须知“路遥知马力,日久见人心”,时间一长,他这种“孩儿哭抱给娘”的不负责任的做法,不仅使他不会从别人处得到帮助,而且他遇到的问题会越来越多,最终只会带着一副“躯壳”落荒而逃。

  所以,笔者认为,带着答案提问题,具备自觉思考力、自主工作力和自发执行力,这是一名优秀营销员的必备素质,也必将对自己终生受益。当然允许这个答案是片面的、偏离的,甚至是错误的。因为只有这样,我们才能在不断解决问题的过程中,获得成长,获得发展,实现自己的人生价值,完美自己的职业生涯。

  营销员带着答案提问题,笔者认为有这样几方面的好处:

  b]一、锻炼自己独立思考和“借脑”的能力:[/b]

  从一定意义上讲,每个营销员都是一个独立的个体,都在经营自己,自己就是自己的“经理”,就应该自己的问题自己解决,自己的事情自己办,自己的路自己走。但另一方面,营销员必须在团队中实现成长与发展,离开了团队,营销员就是“无源之水,无本之木”,生命力会很苍白。

  所以,在遇到问题时,营销员应首先考虑该事情的前因后果,对它做出自己的分析,并根据实际情况,做出自己的判断,总结出自己的答案。在独立思索之后,要充分发挥团队的作用,将问题和想法求教于周围的同事或朋友,请大家帮助你出谋划策,集思广益。通过这些做法,大家不但会对你这种谦虚好学的精神表示好感,还能够提出他们宝贵的意见和想法,而更有效地帮助你解决问题。另外,你的这个团队的凝聚力也会大大增强,营销员在团队中的威信也会大大提高。借助于大家的智慧和力量,营销员个人的能力也会提高不少。

  二、思索之后解决问题更事半功倍:

  思索让人成熟,思索让人伟大。营销员通过考虑到各方面的因素进行思索,尽量拿出相对成熟的思路和方法,然后把这种总结、提炼和归纳后的想法提交领导。这样,一方面领导有了作为参考的证据,另一方面,领导结合自己的高度和经验,再通过大家的集思广益,就应该能提出建设性的意见。而这种答案会更加完善和实用,对于解决问题,会起到事半功倍的效果。

  再说了,如果营销员没有经过思索,没有动过脑子的话,只是把问题提出来,那么,他执行的就必须是别人的想法,可能产生这样几个缺点:1、执行力偏低,让别人拿着鞭子赶着走,肯定不如自己抢着往前走心情更舒畅;2、别人的想法强加于己,没有结合自己的实际情况,这种硬性嫁接不一定就会成功,产生的答案可能因为水土不服而失去了它应有的作用。3、拿着别人的头脑来指导自己的行动,很难协调一致,可能就造成脱节,把本来简单的问题搞复杂了。

  三、可以避免“空中楼阁”式的答案:

  在平常工作中,领导的事情比较多,很难做到面面俱到,特别是一些细节方面的工作。而且大家都有明确的工作分工,具体工作基本都有营销员来做,所以,领导往往只了解面上的情况,基本不可能更深入地了解实际情况。

  那么,如果领导只听营销员提出的问题,用他的经验做出的判断与分析,可能就是很武断的,准确率也肯定不会太高,“空中楼阁”式的不切实际的指令就产生了。而同时,营销员一味运用领导的思路去运作的话,不是对症下药,而是病急乱投医,这样可能多走很多的弯路,对解决问题势必造成障碍。而如果因为这个原因,错过了解决问题的最佳时机,事后会追悔莫及的。

  四、得到领导的信任和赏识:

  有见地,有想法,有思路的营销员,会得到领导的信任和尊重。说服自己方能说服领导,营销员有理有据的分析,会引起领导的共鸣,“三人行,必有我师”,在沟通中,领导也会学到很多东西。

  所以,在以后的工作中,领导就会对这个营销员很放心,非常愿意与他展开一些话题的讨论,授权于他去做一些重要的事情,支持他大胆地开展工作。更重要的是,有机会的时候,领导会马上想到他,推荐他,帮助他,进而得到提拔和重用。领导得到这种有力的“左膀右臂”后,业务开展会更加得心应手,成功的几率就越高。

  古人云:“天下事有难易乎?为之,则难者亦易矣;不为,则易者亦难矣。”关键是做与不做的问题,想与不想的问题。问题是什么?畏惧它、回避它,问题就能轻而易举地把你击倒;正视它、消灭它,问题就是“纸老虎”,根本不值一提。所以,营销员不能只对上司提困难和问题,而应该帮助领导出谋划策,替领导分忧解愁。其实,帮助领导就是帮助自己,到最后,受益的还是营销员自身。 

  做市场犹如逆水行舟,不进则退。营销过程中只有想不到的,没有做不到的,所以营销员带着建议提问题,带着答案提问题,就能够不断提高自己独立作业的能力,使自己迅速成才。

  市场不相信眼泪,市场不喜欢被动的执行者,而衷情于有头脑的市场开拓者。

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