财经频道

主页 > 财经 > 营销管理 > 9步完成精彩销售

9步完成精彩销售

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:

2005年的春节,马良是在“仓皇”中逃离北京的,那车站是人山人海,“相当”的拥挤,幸好买到了车票,还有座位,上火车后,心里舒了一口气。

  晚上9点,从车厢的尾部传来了一阵敲击货架的声音,马良好奇的扭头看了起来,以为是发生什么事了,原来是两个列车员,看了一会儿,马良终于明白他们是在开展销售活动,由于是做销售的出身,马良就马上关注起他们是如何进行销售的。

  半个小时后,他们在这个车厢已经销售了50多套产品(袜子),并且还有继续购买的顾客。马良实在是惊叹他们的销售技巧与方法,他们走后,马良把他们的销售过程总结了一下,发现那真是环环相扣,把多种销售方法揉在一起,十分精彩。在此分享给大家:  

第一步:刷子敲击,引起注意  

  当马良注意这两个销售员的时候,是因为他们在敲击货架。在火车这种比较狭小的地方,唯有通过比较特殊的方式才能引起整个车厢内目标人群的注意,引起注意的方法很多,而用刷子敲击货架是最简单的一种。这让马良想起了小时侯在农村,总有货郎挑着担子,打着拨浪鼓,很远就能够听的到,听到这种声音,农村的小媳妇、大妈以及小孩子们总会走出家门,或者买或者用粮食换他们需要的物件。那么这两个销售员采用的方法更简单,就是敲击货架。他们的目的已经达到,很多旅客都深着脖子看了起来。

  销售过程中的序曲总是由引起目标人群的注意开始的,两个销售员做到了。

第二步:说明来意,善意提醒  

  在引起大多数人的注意后,他们并没有直接开始销售,而是通过一段关心大家的话来做开场的。“各位旅客请注意,列车即将进入夜间行驶,在休息的时候注意自己的贵重物品……”。这一番话的确是为旅客着想,让马良也觉得心里暖暖的,出门在外,安全还是很重要的。在这里,两个销售员很善于利用旅客的内心需求,就是关怀。这种替别人着想的方法是马良们在销售过程中必不可少的环节。

  销售开始的时候不要太功利性,要让目标人群感觉受到了重视,这样目标人群才会放松警惕,顺着你的思路,下一步的销售工作才好开展。

第三步:介绍自己,用“公信力”

  由于他们穿着列车员的制服,首先解决了信任问题,刚开始旅客有可能会认为这是他们应该做的,没有想到他们是销售人员,他们也很会掩饰自己。在关心大家之后,接着开始介绍自己:“我是这次列车的列车员,我的工牌号是268号,为了丰富大家的旅途生活,我为大家介绍一款##产品……。”

  销售员在介绍自己时,特意强调自己是铁路上的员工,并且又公布了自己的工牌号,取得了大家的信任,运用大家对列车员的“公信力”,他们真正的销售的开始了。

第四步:讲解产品来历,取得大家信任

  “我们这款产品是湖南##厂生产的专供产品,刚刚上市,企业为了宣传,所以我们仅仅收个成本价……”。

  在介绍产品来历时,他们又拿出了生产许可证复印件,获奖证书,企业授权书等证明性的辅助销售工具加以说明,进一步取得大家的信任。

  在销售过程中,辅助用具的的应用,会让你达到事半功倍的效果,因为这些辅助性的用具,可以进一步证明你的合理性,你的可信任度等。

第五步:顾客参与,形成互动  

  销售员介绍完产品的来历,接着又说:“产品好不好,不是我说了算,是大家说了算,为了证明我的产品质量可靠,还是由这位大哥帮个忙”。说着,就把袜子拿了出来,让一个旅客帮忙,两人一人拿一头,摆开了架势。“现在,请大家过来看,我手里拿的是一把钢刷”,为了表示没有作假,又让旁边的一个女士看了看,并问到“是不是钢刷?”那位女士用手摸了一下说是的。“好,这是一把钢刷,看它能不能把这双袜子刷破?”正在大家都惊奇之即,这个销售员在空中挥舞着钢刷,使劲的在袜子上面刷。刷过之后,他又拿着这双袜子对那位女士说:“你看看这双袜子有没有破?”当然袜子是不可能破的。接着,他又说道:“我们这个袜子是天麻混纺等做成的,不容易破损,结实耐穿”。

  在做完这个实验之后,接着又说:“这双袜子如果有人能够把它撤断,免费赠送10套(每套3双)!”在他的诱惑下,一个小伙子说他要试试,他用手使劲的撕扯袜口,终究是不能成功。

  在这个过程中,销售人员运用了体验营销的方式,尽可能的调动目标顾客的参与,在参与的过程中,真实的见证产品是好产品,为形成销售打下群众基础。

第六步:展示产品,大家评说

  这就象一场戏,顾客自己参与了,即使没有参与的也看了,也听了。总之,销售员是吸引了广大目标顾客的眼球,引起了他们的关注。这时,看的顾客没有摸到产品,心里会产生疑问,这个袜子究竟怎么样?是不是象他们说的那样结实。在他们正有这种疑问的时候,销售员把袜子分发到每张桌子上面,都是两套,让大家看,让大家评说。在这个展示产品的过程中,销售员边分发袜子边开展销售工作。

  这个环节是销售过程中重要的一部分,因为人的心理是这样的:我看了也许不会买,如果送到我的手中,并且周围的人都在看,都在评说,这就形成一个“马太效应”,如果有一个人开始购买,其他人就会受到影响。

第七步:有销售,喊出来

  在大家纷纷拿着产品一边观看一边评说的时候,销售员已经开始促进销售了,“现在是产品推广期,10块钱一套(共3双),北京燕莎、王府井有售,但贵的多,一套是30元呢!”在这个过程中,他们不断重复“给家人带回去几双好袜子,是带回你的心意!给女朋友带回去,让你的爱情更完美!给爸妈带回去,是你的孝心!给自己买,是对自己的奖励!”等等有煽动性的词汇不断从他们口中说出。旅客们也纷纷掏腰包购买,在这时,销售员就大声的说到,“这里又买了两套”,“这里又买了三套”,不断购买的声音此起彼伏,制造了一个热销的场面。

  在销售过程中喊出来,是提高现场销售局面的最好办法,目标消费者受别人购买的影响,会产生冲动性购买,进而形成一个热销局面。

第八步:解答疑义,打消顾虑

  虽然前面已有测试,但在销售过程中还是有些顾客不太信任产品,这时销售员就会利用另外一招。“你看那边那位大叔,曾经购买过,你可以过去问他,产品质量肯定有保证!” 销售员利用顾客的证言,进一步打消了处于犹豫状态的顾客的疑虑。既然自己说顾客不相信,为什么不让别人来说呢?

  在销售的过程中,目标顾客总会有这样那样的顾虑,甚至是疑问,这时销售人员要及时解答,尽量不要把这些疑义扩散,把它控制在萌芽状态,这是一种公关手法。对于产品本身的疑义,比如质量、价格等,都可以很好的解决。对于那些处于犹豫状态的顾客,如何把他们引导到购买,达成交易,这是对销售员的一种考验。

第九步:实现一对一沟通,完成销售

  当把袜子在整个车厢里发了一遍后,第一轮的销售已经结束,这些购买的大部分都是冲动型的。剩下的另一部分目标顾客,还在仔细的看产品,与临座交流,这是一些理性的消费者。这些人需要销售员去判断,并把握时机,实现一对一的沟通。因为理性的人注重的是推理,这时销售员就又会拿出他们的生产许可证、获奖证书等辅助销售工具,进一步打消这些人的顾虑,同时做好临门一脚的工作,发出成交的信号,替顾客下决定。“一套就10块钱,你看##(临座)就买了两套,这个绝对是很划算的,你到商场里买,这一套得30元呢!”

  在这种情况下,这么便宜,机会又这么难得,掏钱买吧!

  看着这两个销售人员娴熟的销售技巧,马良惊叹不已,他们的整个销售过程,是一步一个脚印,语言组织严密,无懈可击,实在是值得做销售的人员好好学习!

  “处处留心皆学问”,在销售过程中,我们一定要善于总结,善于从其他地方学习!不断提高我们的销售技巧。

责任编辑:  

热门讨论

产品直通车

百度推广