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脑力风暴_培养自己的信念

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:

 

    培养您的第二天性

    您要培养您的第二天性,也就是专业销售人员的信念。

    两位学到相同销售技巧的销售人员,理论上他们应该创造不相上下的业绩,但实际上,千千万万的例子,告诉我们,不是这样的,多少人在课堂上学习了再多的销售知识技巧,但也无法保证他能成为一位伟大的销售员。

  销售的知识与技巧是“知”的层面,“知”和“行”是处于完全不同层面的两件事,您能使一个人有步骤地增加“知”的能力,但是一个人不想“行”、不积极“行”的时候,知识与技巧的作用都无法充分发挥。

  一位记者曾访问一位退休的美式足球教练,问道“创造奇迹式胜利的秘诀在哪里?”他回答说:“我们的球队如同其它球队一样都有最杰出的选手,面对这些一流的选手,我还能教他们什么技巧呢?他们对美式足球的技巧与认识,绝不会比我少一分,我懂得的也绝不会比他们多一分,我能做的唯一的事情,就是让我的球队在迎战对手前的一分钟,让他们的战斗意志达到沸腾。”这个创造美式足球奇迹的秘诀,不在知识也不在技巧,它存在于每一位选手的内心中,这股心灵的力量,才是创造奇迹的决定点。

  马拉松的选手依靠平时磨炼,他们的意志力战胜身体的疲惫及想要休息的渴望,马拉松选手的胜负不在体力而在意志力,因为体力已超出人体的体能以外。销售也是一样,您必须启动您心灵的力量,心灵的力量来自您平日的锻炼与储存。

  销售人员的自信心,就是销售人员在从事销售活动时,坚信自己能够取得销售成功的心理状态。

  自信是销售成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功,这是销售人员取得成功的绝对条件。乔•吉拉德说:“信心是销售人员胜利的法宝”。乔•坎多尔弗说:“在销售过程的每一个环节,自信心都是必要的成份”。

  销售是与人交往的工作。在销售过程中,销售人员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物,也有博学多才、经验丰富的客户。销售人员要与在某些方面胜过自己的人打交道,并且要能够说服他们,赢得他们的信任和欣赏,就必须坚信自己的能力,相信自己能够说服他们,然后信心百倍地去敲顾客的门。如果销售人员缺乏自信,害怕与他们打交道,胆怯了,退却了,最终会―无所获。

  销售是易遭顾客拒绝的工作。如果一名销售人员不敢面对顾客的拒绝,那么,他就根本没有希望取得好成绩。面对顾客的拒绝,销售人员只有抱着“不定什么时候,一定会成功”的坚定信念――即使顾客冷眼相对,表示厌烦,也信心不减,坚持不懈地拜访顾客,才能“精诚所至,金石为开”,最终取得成功。

  销售是不易取得成绩的工作。销售不象工厂里的生产,只要开动机器,就能制造出产品。有时销售人员忙忙碌碌,四处奔波,费尽千辛万苦,说尽千言万语,也难以取得成效。看到别的销售人员成绩斐然而自己成绩不佳,就会对销售失去信心。

销售是向顾客提供利益的工作。销售人员必须坚信自己产品能够给顾客带来利益,坚信自己的销售是服务顾客,您就会说服顾客。反之,销售人员对自己的工作和产品缺乏自信,把销售理解为求人办事,看顾客的脸色,听顾客说难听话,那么,销售人员将一事无成。

  相信自己的产品,相信自己的企业,相信自己的销售能力,相信自己肯定能取得成功。这种自信,能使销售人员发挥出才能,战胜各种困难,获得成功。

消除自卑意识

  许多销售人员心中都笼罩一片阴影――自卑意识。销售是一个极易产生自卑感的工作。许多销售人员都存在着自卑意识。他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难,他们总是推说“不可能”、“办不到”。正是这种狭隘的观念,把他们囿于失败的牢笼。一些销售人员在走到顾客的大门前时,踌躇不前,害怕进去受到顾客冷遇。常言道“差之丝毫,缪之千里”。销售人员微妙的心理差异,造成了销售成功与失败的巨大差异。自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使销售人员逃避困难和挫折,不能发挥出自己的能力。松下幸之助说;“自卑感是销售人员的大敌,是阻碍成功的绊脚石”。如果怀有自卑感,归根到底,在销售方面是不会有成功希望的。

  克服自卑感,销售人员必须正确认识以下几个问题:

1、正确认识销售职业的意义

  一些销售人员具有职业自卑感,他们为销售工作感到羞愧,甚至觉得无地自容。美国某机构调查表明,销售新手失败的一个最大原因是职业自卑感,他们觉得自己似乎是在乞讨谋生,而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识自己工作的社会意义和价值。销售工作是为社会大众谋利益的工作,顾客从销售中得到的好处远比销售人员多。销售人员要培养自己的职业自豪感。

2、智力与成绩的关系 日本有人对销售人员的智商与成绩之间的关系进行调查分析,结果发现,他们之间几乎没什么密切联系。智商高的销售成绩不一定高,有些智商高的销售成绩反而低;有些智商低的销售成绩反而高。因此,那些认为自己不如他人聪明而产生自卑感的人,必须放弃这种想法。

3、性格与销售成绩的关系

  有人性格内向、有人性格外向。一些销售人员认为,销售人员要与各类人物打交道,需要外向性格,那些性格内向的人便认为自己不适合从事销售工作。这实际上是个误解。在外向性格中有超级销售人员,在内向性格中也有超级销售人员。美国十大销售高手之一的乔•坎多尔弗便是内向性格,但他同样取得了巨大的成功。日本一家公司对其100多名销售人员进行调查,发现销售成绩好坏,取决于销售意愿而不是性格内向与外向。销售成绩差的是缺乏进取精神的人。

4、销售失败要正确认识

  销售失败是不可避免的,但问题不在于失败,而是人们对失败的态度。有些销售人员把失败看成是自己无能的象征,把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。如果害怕失败而不敢有所动作,那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。

  销售人员和运动员一样,面临的不是成功就是失败两种结局,但这并没有什么了不起,成功的道路是由无数个失败组成的。面对失败,保持信心,坚持不懈地干下去,这样失败就会成为您最好的老师,成为取得成功的动力。

5、对顾客拒绝要正确认识

  销售人员面对顾客的拒绝,害怕了,不敢前进。这样,与其说您是在一次一次地逃避拒绝,不如说您是在一次一次地赶走成功。要从拒绝中找到客户的真正需求,也许他真正的需求就是不喜欢您这种类型的人,那您也就知道碰到类似的客户应该换个方法接触了,不是吗?

培养自信心

  如何培养您销售的心灵力量呢?心灵的力量来自您的信念,作为一位专业销售人员,您必须建立下面的信念。

确信您的工作对客户有贡献

  化妆品的企业主相信他能带给人们美丽的希望,从而建立全球性的企业。IBM相信它对客户的贡献在于替客户解决问题,从而成为世界上最大的信息处理公司。一位确信国家未来的命运掌握在他们手中的小学老师,在教育祖国的花朵时,能感觉到他的眼神中那股神圣的光辉。做为一位专业的销售人员,什么是您坚信您能带给客户的贡献呢?成为专业销售人员的第一个信念就是:确信我能提供客户有意义的贡献。如果您的心中没有这种信念,您是无法成一流的。

关心您的客户

  您的第二个信念是要真心诚意地关心您的客户。关心是赢得信赖的敲门砖,信赖犹如冬天里的暖流,烈日中的清风,能扫除人与人之间的隔阂。信赖在销售过程中是最珍贵的触媒,有了它,客户不再对您设下防备的栅栏,有了它,客户能够坦诚地向您诉说他真正的期望,剩下的问题是如何尽最大努力满足客户的期望。

  有些销售人员常常苦于面对客户时,找不出谈话的话题,而羡慕那些能和客户愉快交谈的销售人员们。我会告诉他,如果是您能真诚地关心您的客户就能找出谈不完的话题,“关心”不能只止于“我真的想关心您”。关心是要拿出实际的行动,关心是“您能知道客户想什么”,关心是“您知道客户的喜好”,关心是“您知道什么样的信息客户需要,您会设法提供给客户”,关心是“不管生意做不做得成,我想和您做个好朋友。”

积极与热忱

  您的第三个信念是“只要您做一天的销售人员,积极与热忱就是您的本能。”本能是一种自然的反应,是不打折扣的,是不需要理由的。作为一位成功的销售人员,失去了积极与热忱,犹如艺术家失去了灵感,犹如发电机失去了动力,您还能期望您能打开客户闭塞的心扉吗?

  积极与热忱是会感染的,您不但能将积极、热忱传播给您的客户,同时您也能将您此刻的积极与热忱传染给下一刻的您。因此,每天早上起来的第一件事就是要“告诉自己积极、热忱。”

鞭策自己的意志力

  销售人员通常进行扫街时,要面对50次以上的“不需要”、“没预算”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝,才会产生一个有望客户,您若是没有坚强的意志,是很容易被击垮的。

  销售人员也是人,您很难要求他长时间终日暴露在被客户拒绝的环境中,仍维持他的意志力,但是他的意志力必须支持他完成“最低的目标”。

什么是“最低的目标”呢?这里所称最低目标是指销售人员要能取得3成以上的业绩是由他的客户介绍而来的,那么到底他要花多长的时间才能达到这个目标呢?每一个行业都有不同,但是任何行业都是一样,您掌握的客户数越多,您的销售工作犹如倒吃甘蔗。因此作为一位专业的销售人员您第一个意志力的考验就是:不管多么的艰辛,您一定要有坚定的信念达到这里所指的最低目标。

  意志力的第二个挑战是您必须鞭策自己确实地执行您每日的销售计划,对于您每天已计划要做多少新客户拜访、拜访几位准客户,打几次预约电话,绝不自己替自己找理由拖延每天该执行的计划,因为专业与非专业的差别就在每天计划的执行程度。

尊重您的客户

  第五个信念是要尊重您的客户。尊重客户的最基本点是任何时刻对客户一定要诚实,绝不欺骗、虚伪应付您的客户。客户的“挑剔”,就是您的改善之处,您要虚心诚意地接受,并尽最大的努力改善。

  您尊重您的客户,所以要充实自己的专业知识,才能给客户最好的建议。您尊重您的客户,所以您站要在客户的利益点,为客户考虑。您尊重您的客户,所以不能为了自己的利益给客户带来任何困扰。您尊重您的客户,所以要让您的客户每多花一分钱,都能获得多一分的价值。

  信念不是一种知识,不是一种理论,也不是一时的狂热,它是慢慢形成的。信念是依据过去的经验逐一证实的想法,这个想法经过越多次的证实,信念就越坚定。

  我接触过太多的销售人员,接受正规的训练后都充满着要一展身手的欲望,很遗憾的是半数以上的销售人员经过一个月,有的甚至一、二个星期的实地销售之后,沮丧明显地挂在他们的脸庞上,意志也变更相当脆弱,训练时的雄心壮志及对成为一流销售人员的憧憬似乎破灭了。

  我回想他们在销售训练课程中都有不错的表现,对于销售技巧也有相当程度的领悟,假以时日,应该可期待他们在销售的舞台上能有动人的演出,但结果却在走步的过程中受到严重的挫折。这些例子,不可胜数,实在令我万分惋惜,因而我对目前在销售训练课程中结业的销售人员,一定会告诉他们下面这段话:

   “销售和其它任何伟大的工作一样,在您尝到甜美果实,享受自豪与荣耀之前,路途上有许多挫折与困难须要您克服,能够伴随您克服艰辛疲惫的利器就是您自己在销售工作上所秉持的信念,课堂中我虽然把一些成功专业销售人员的成功信念写出来提供给您,但在您没有亲自逐步蕴育、验证、实行之前,这些信念究竟仅停留在‘知’的阶段,您仍然无法拥有支持您成为一流专业销售人员的成功秘诀,也就是信念。因此,从现在这一时刻起,您就必须建立您自己的信念,这就是您成为杰出销售人才的秘诀。”

  销售技巧专门研究与训练能让您在各个销售个案中提升您的效能与效率,唯有信念能让您在漫长的销售生涯中,有力量面对挫折,让您能以充沛的自信面对挑战,让您从销售中掌握人生的价值。是故销售技巧可以帮您成为一位学有专长的专业人才,但想要成为一流、想要达成卓越、想要成为大师,凭借的不只是技巧,而是一股精神的力量,是您的信念。我们诚挚地共同期望您能成为一位让公司寄予厚望的销售人才,替自己及公司创造更加辉煌的业绩。
 
 

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