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2007兽药营销 从粗放到精细

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:

 
  3月初一场春季雨加雪之后,2007年的兽药营销和气温一样,天天在回升。经过2006重重洗礼的兽药企业,都不同程度地认识到,在新的营销年度里,如果再延续以往粗放式的营销,将会重蹈覆辙,兽药营销应该从粗放转变成精细。那么,兽药营销思路到底怎么转?向哪个方向转呢?
  由单项突破到地空一体化 也就是整合营销,充分利用现有的所有资源,包括前方和后方管理平台。随着产品同质化、价格大战和促销大战的硝烟弥漫,要想成功实施营销转型,策略是前提,技术区域整合是方法,资源合理化调度是基础。营销组合、整合传播应该成为企业营销思考的基点,不能再是单项推进。
  销售管理工作中心下移 营销工作到位的企业,其销售工作重心已下移到二批商,并直接服务到了零售终端,为的是减少流通环节,便于把产品渠道做通做顺,把市场做深做透做细。这个在饲料企业中,大都早就采用了这种模式。
  逐步改造经销商,获取渠道网络优势的突破 兽药经销商的很大比例是从小个体户发展而来,总体文化水平偏低,而且过去的经验和成功使他们养成了坐商意识与习惯,使得大多数的经营方式都简单粗放,市场不能精耕,终端不愿细做。这严重制约着生产商对市场的拓展。因此,生产企业要在终端工作推动以及对经销商经常性的经营培训上下功夫,指导经销商逐步掌握深度分销和终端服务的操作方式,树立现代经销商的观念意识,与生产企业协力同手构建新型渠道网络与优势。
  日渐重视日常营销管理 管理队伍数量的增加、质量的提升、队伍的扩大是精细化营销的前提,随着市场直接竞争的增多以及营销队伍的日渐扩大,对终端工作的管理要求越来越高。那么,如何提升营销队伍的文化构成和技术含量、提高一线营销人员的执行力,终端市场操作如何更到位等日常营销问题,就成为企业高层的营销困扰。在这种背景下,多种管理手段将应运而生,这使得营销管理由粗放到精细进了一大步。另一方面,管理重心也会由总部下移到区域市场的前沿阵地。办事处、分公司这些机构将承担日益重要的管理职能。
  差异化竞争策略将被普遍运用,中小企业力图谋取局部竞争优势 区域市场运作差异化、品牌运作区域化、竞争策略差异化是营销精细化的重要组成部分。采取集中有限资源,强度攻击某一局部市场,在局部市场取得优势,做成区域强势品牌,成为众多中小企业求生存图发展的道路。
个性化产品开发风生水起 产品老化和缺乏个性是国内企业的通病,病根是产品开发缺乏营销策略的指导,而越来越多的企业认识到,在市场导向和企业营销整体策略指导下,进行新产品定向和针对性开发,才是保持营销不败的关键。
  对市场情报依赖要加强 准确的情报是精确指导和市场打击的基本保证,越来越多的企业会把对市场情报的重视圈定为营销精细化的重要内容。
  品牌运作逐渐风行 在品牌树立和弘扬上,一些企业掌握了品牌定位、核心价值观建立、品牌沟通等技术方法;对品牌策略和战术的理解和把握,会大大提高企业营销精细化操作的水平。
引进咨询,利用“外脑” 中国企业的管理和营销深受农耕文化影响,以粗放、随意、非量化、非精确、非专业化协作、非契约化为主要表现,因此营销精细化是一个长期的、痛苦的自我改造过程。管理咨询、营销咨询、广告代理、专业培训等外力的引进将极大推动兽药营销精细化的进程。 

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