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超级营销员必备的7+3素质

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:


 
  改革开放招商引资政策实施20多年大背景下,在发达国家的优势企业、抢滩中国市场市场的竞争格局下,在自由竞争的市场经济的大舞台上,竞争层次不断升级竞争也日趋惨烈。
  国内的很多企业生产的优质的产品,因为没有优秀的推销员队伍,非常好的产品却找不到好的客户,产品不能顺畅快捷的进入市场参与竞争,不能顺利到达消费者手里而影响了企业的发展,在产品同质化的今天,拥有一支“能征善战”“训练有素”的推销员队伍就显得尤为重要,如果企业能够拥有一支所向披靡无坚不摧的超级推销员队伍,对于企业的发展将产生巨大的推动作用。

  因为企业生产产品比较容易,但是要把产品顺畅的推向市场、寻找的优质的客户却比较难,在以人为本的竞争格局下,企业要想快速发展打造一支超级推销员队伍已经刻不容缓。

  能够拥有一个市场开发能力极强的超级推销员队伍,面对激烈的竞争企业完全可以稳坐钓鱼台,相反竞争对手就会手忙脚乱起来,企业的发展空间也会逐步扩大,企业就会快速的发展起来。

  上个世纪九十年代国内企业的推销员训练课程、均采用台湾版本和欧美版本,到目前为止国内的自称是营销From EMKT.com.cn专家的培训老师还在继续采用西方的教材,在全世界都在关注“中国市场”的时候,在全世界掀起的中华文化浪潮的今天,中国营销界的有识之士应该有所作为。

  其实谈到推销就应该追溯到2500年以前春秋战国时代的孔夫子,孔子在55岁的时候去周游列国,去推销自己的治国安邦的方略,孔子是全世界推销界当之无愧的开山鼻祖,提到孔子就要提到孔子的核心思想,仁、义、礼、智、信。要成为超级推销员在尊崇儒家思想的同时,还要汲取兵圣孙武思想的勇和严两项。推销员具备了这七项素质离超级推销员就仅仅一步之遥了。

  仁:仁者爱人,孔子最好的学生颜回,孔子在评价颜回的时候说,象颜回这样的人也仅仅能做到连续三个月不违反“仁”思想和行为,颜回是个贤人才能坚持三个月,而我们普通人有可能一天都坚持不下来。“仁爱”就是对所有的人都能平等对待一视同仁,谁能做到?有些推销员为一时口舌之快,在洽谈现场就和客户争得面红耳赤,让对方下不了台很没面子,完全忘记了商务洽谈以客户为中心的原则立场,还有些人看不起这个笑话那个,说这个客户没素质没有思路,鄙视哪个客户没有受过教育,总是因为别人没有做自己的项目,没有很好的接待自己而不能释怀,其实不必自寻烦恼,不可能所有的人都对你好,幸运也不可能常常伴你左右。如果你想幸运常常伴随着你,你必须成为超级推销员!!

  成为超级推销员说起容易做起来非常之艰难,只有人性善、品行端、德行高和知识丰富的人才具备成为超级推销员的可能。超级推销员总是看淡得失,做人重德做事重能交友以诚的思想去推销自己的项目,本着广接善缘和三人行必有我师的态度,一律平等无歧视的理念约束自己的行为,控制自己的情绪。别人接受是我之幸运,别人没有接受是自己做得还不够,要继续努力改变自己去适应对方的要求,找到客户的需求通过真诚的行动去赢得对方的尊重,促成项目的成交。

  义:泱泱华夏“义”之代表“义”之化身不胜枚举无以计数,在中国商界也有许多关于“义”文化的佳话,蒙牛乳业的牛根生先生就是“义”文化的代表人物,率先向全国500多所中小学校捐赠牛奶,这样的义举是我们学习的榜样。是中华民族学习的楷模。

  在这里我还想再多罗嗦两句,在电影《英雄儿女》的故事中王成的父亲王复标,受地下党组织之托收养了地下党员王文清的女儿,让亲生儿子去打工赚钱供收养的非亲非故的王芳去上学,人性的光辉所在义之代表。

  在山东临沂烈士林圆中沂蒙之母王焕芝老人的墓碑格外庄严高大。在抗战时期为抚养烈士的两个遗孤,为了让烈士的孩子吃到奶水,让儿媳放弃对自己的两个亲孙子的喂养,两个嗷嗷待哺的孩子没有吃到奶水也没有食物先后夭折,用自己两个亲孙子的生命挽救了烈士孩子的生命。

  解放时期部队领导在她家里开过一次重要会议,临行前把一本书留下让她保管,说过一段时间来取,后来国民党兵来搜查,老人冒着生命危险把书保留下来,这本书一直保存到上世纪八十年代还无人来取,最后报告当地政府,这本书填补了山东党史的重要空白。前者是牺牲自己利益,而后者是用生命诠释“义”的真谛。

  超级推销员的境界是当自己利益和公司利益还有客户利益冲突的时候,应该以公司和客户利益为重。有很多推销员把公司给客户的好处,想方设法的做手脚要么克扣一部分、要么据为己有。如果想成为超级推销员占小便宜吃大亏的事情坚决不能做,为蝇头小利毁掉自己的前程的事情也坚决不能做。

  礼:中华民族礼仪之邦,五千年的文明源源流长。子曰:道德仁义,非礼不成;纷争辩讼,非礼不决;长幼尊卑,父子、兄弟、亲朋,非礼不定。由此可见礼仪礼节在社会中的地位,以及在工作生活和个人成长方面的重要性。

  在营销界占有绝对数量的推销员队伍当中,有相当数量的推销员没有接受过礼仪方面的专业训练或者是系统的培训,因为他们在商务交往中的露怯行为表现的非常突出。与人交谈应该保持的距离,商谈中的话题和谈话的方式、以及在用餐时的礼仪和注意事项方面知识有所欠缺,尤其是和女性客户相处时就乱了方寸,做出很多让人误解的事情,导致生意的失败。同时有很多女性推销员在与男性客户接洽时,如着装暴露、穿奇装异服,亲密接触表情暧昧等表现让人浮想联翩,由于交往分寸把握不好,做出很多让人多想和误解的事情,如果受过专业训练,这样的错误完全可以避免。

  甚至有很多人连宴席的席位如何区分都不知道,在商务洽谈中弄出很多笑话,即影响公司形象自己也很尴尬,实在是不应该犯的低级错误。

  做为一名超级推销员必须熟练掌握商务交往中的有关礼仪礼节知识,如交往的着装礼仪、握手礼仪、交换名片和接打电话方面的礼仪、还有迎送礼仪和餐饮礼仪等等,现在西式餐厅越来越多,还应该掌握去西餐厅用餐的礼仪,以免弄出笑话。超级推销员一定是久经战场训练有素遇事处变不惊,无论遇到多么重要的人物,参加什么样的场面都能做到游刃有余应付自如!

  知识爆炸的时代坚决不能拿无知当个性,也不能无知者无谓。营销讲究创新而推销人士的职业操守是“正统规范”与“庄重保守”和“训练有素”。这样才能树立良好的公司形象和良好的个人形象,给对方留下良好的印象促成推销工作的顺利成功。恭近于礼,远耻辱也,识礼者事顺也,好礼者事成也。

  中国人的智商非常高,之所以绝大多数的人不能成为杰出的人物,原因是很多人是小聪明,所作所为让人一眼就能看穿成不了大事。在推销员队伍中存在四类人,第一类人:无才无德混日子的人,这种人在一个单位工作基本不会超过半年,或者是混完试用期就溜走了,这种人坚决不能用;第二类人:有德无才之人,这种人德行很好做事埋头苦干任劳任怨,但是这种人只见忙活就是不出成绩,这类人要慎用。


第三类人:有才无德的人,这类人有一定的才干,比较专业且能说会道思路灵活,但是这类人一旦站稳脚跟就开始拉帮结派,便开始与公司“斗智斗勇”,钻公司管理方面的漏洞,要么扰乱公司的正常秩序,要么自立山头带走公司的客户和公司的精英和骨干,给公司带来巨大损失。这类人公司只能利用不可重用,或者初期重用一段时间后再换掉以绝后患;第四类人:有才有德之人,这类人就是企业梦寐以求的“一将难求”的人。这样的人进入企业、企业就会兴旺发达快速发展!但是有才有德之人太少太少,如果国人能够推崇儒家的优秀文化时刻践行仁、义、礼、智、信,那么有才有德,德才兼备的人就会越来越多,中国企业发展也会越来越快,企业竞争力也会再上一个台阶!

  智:古训云智者乐水仁者乐山,说智者的思想就象水一样形而不器,变幻无穷。做为超级推销员必须有足够的智慧,和出奇制胜的谋略。因为方法、策略、工具都必须建立在智慧的基础之上。

  做为超级推销员都知道商场如战场,懂得攻防之理晓虚实之道,精通商道。兵法云:上兵伐谋,说得是用智慧用谋略去了解竞争对手,和客户谈判时就能扬长避短增加成交的条件;商务谈判虚实为本,实中含虚虚中有实,虚实相应进退自如;商务谈判非出奇不能速胜,掌握客户信息越全面,就能出奇招。著名企业战略与营销专家高建华先生说:用智慧用脑筋工作的员工比努力工作的员工更优秀。超级推销员市场开拓方法变幻无穷,出手即成。了解客户心理攻心为上,同时掌握竞争对手的劣势信息不战而胜。迅速战胜竞争对手顺利的与客户达成合作进入渠道占领市场。  

  信:人言为信,人无信不立。子曰:信近于义,言可复也。意思说所有的诺言符合于义,许下的诺言就可以实现。这是大家都知道的浅显的道理,但是做起来却非常不容易。有很多推销员重言轻诺,说话象暴风骤雨行动就象蜗牛,更有甚者光说不练,把客户对自己的宽容和信任,当成客户是无知是软弱可欺,这样的做法是危险的也不可能把事业做好做长远。

  中华民族是注重信用并且不折不扣的践行诚信的民族,在汉代有个叫尾生的年轻人,和自己喜欢的女孩子约好在村口的小桥下约会,尾生先到在桥下等候,不巧天下起了大雨河水不断上涨,河水很快涨到尾生的腰部姑娘还没有来尾生没有走,河水又涨到尾生的脖子姑娘仍然没有来,尾生还是没有离开,最后尾生淹死了。尾生用生命诠释“信”文化与诚信和信用,用生命谱写了信文化的颂歌。

  中华民族从古至今有无数的传奇的历史故事和典故诠释和传承着“信”文化的佳话,就象中国加入WTO组织所做出的承诺都能一一兑现,在2006年与欧盟的贸易摩擦中,中国商务部博熙来部长在接受央视记者采访的时候,告诉全世界中国政府历来“言而有信”,这正是中华民族重视“信”文化的结果,传承“信”文化的结果。  

  勇:勇者无畏。很多企业的推销员都存在恐惧新市场和恐惧新客户的现象,大多数的推销员到了新市场觉得无从下手,不知道该如何开展工作,见新客户不知道该谈什么,找不到合适的话题,尤其是被新客户拒绝后匆匆离去,就象逃命一样。不能为下次的拜访留下话题和伏笔。

  还有很多推销员在遇到“强敌”的时候,在遇到比较强的竞争对手的时候容易退缩,典型的信心不足,怯懦不够勇敢的表现。超级推销员具有英勇无畏勇往直前的精神,不畏艰难愈挫愈奋永不服输的精神,就象“亮剑”精神一样,死也要死在冲锋的路上,超级推销员输也要输在通常竞技的舞台和竞争的征途上。

  有些推销员在遇到比较熟悉的同行同时争取同一个客户时,不好意思去争要顾及双方的面子,这是狭隘的想法。在电视连续剧“亮剑”节目中,李云龙和楚云飞私下是非常好的朋友,两个人英雄爱豪杰惺惺相惜,但是并不妨碍两个人战场上拼个你死我活。那是各为其主尽职尽则的表现,非但不会被人耻笑相反会受到大家的尊敬。做为超级推销员知道狭路相逢勇者胜,当仁不让的拿下生意为自己公司的利益而战。

  严:严于律己,行胜于言。经常出差的推销员大多数都有早上睡懒觉的习惯,当然每个人都有懒惰的一面,可“懒惰”是阻碍人成功的最大的“敌人”,有些企业有早上考勤、用显示区号的电话向公司考勤人员报到,很多推销员打完电话回去接着睡觉,更有少部分人委托当地关系比较好的客户或者是客户的员工代打电话报到,这样的人是干不好工作的。

  推销员的四个不一样,1、有很多推销员领导在就辛勤工作,爱岗敬业尽职尽责,领导不在就吊儿郎当;2、在公司里谦虚谨慎团结同事,在外就飞扬跋扈盛气凌人;3、天气好就工作就拜访客户,天气不好遇到刮风下雨或者天气冷就不工作;4、有利益就为利益而干,而且会抢着干不惜与同事争个面红耳赤,如果没有好处就会想方设法跑掉,实在没有办法就推三阻四,磨磨蹭蹭的消极怠工。这样的推销员是没有大的发展的。

  更有甚者脚踩两只船,同时给两个和多个公司效力,在一家公司上班在其他公司兼职,或者是拿着公司的薪水出工不出力,打着自己的算盘做着自己的事情,一旦东窗事发就一走了之。搞当面一套背后一套,耍两面三刀的人;脚踩两只船三心二意的人;面如君子实是小人的人永远也不能成为优秀的推销员,更不可能成为超级推销员!

  还有一部分长相英俊能言善辩的人,受到很多涉世未深的小姑娘的爱慕,有部分推销员就利用自己的优势,留下很多风流韵事,有很多在市场和客户那里搞出很多桃色事件,影响公司形象和公司声誉,给双方的合作带来不必要的麻烦和阴影。很多推销员对于男女之事不以为然,孰不知万恶淫为首,是道德败坏的表现。

  超级推销员严于律己表里如一。四个一样,领导在与不在表现一样;在内在外行为表现一样;天气好天气不好工作表现一样;有利益和没有利益做事尽职尽责表现一样。超级推销员一身正气坚持做人的原则,在酒、色、名、利面前能够很好的把持自己做出正确的选择,正所谓君子怀刑,君子心理时刻不忘法规和公司制度,在利益取舍面前总是以大局为重,团队利益为重公司利益高于一切的思想严格要求自己。
所以说当今企业谁能拥有一支“德才兼备”“能征善战”“训练有素”的“超级推销员”队伍,谁的企业就能在众多的企业之中鹤立鸡群,脱颖而出!

  世界上最伟大的推销员乔吉拉德是凭借仁爱的思想,一视同仁的行为赢得客户的信赖,推销之神袁一平是始终如一的实践做人表里如一,言出必行严格要求自己的君子风范赢得了客户的推崇,(让自己在微笑是露出八棵牙齿,拜访客户是提前五分钟到达在卫生间对着镜子练习),还有美籍英人销售大师罗杰?道森,凭借超人的智慧和对自己近乎残酷的要求取得空前绝后的成就。所以尊崇和实践仁、义、礼、智、信、勇和严是成就超级推销员的唯一途径!

  具备了超级推销员的重要基础之后,超级推销员还要具备三钟知识,在崇尚知识的社会环境下,在尊重知识尊重人才的社会背景之中;在日趋激烈的行业竞争格局下;竞争的最高层次是人才竞争的指导思想作用下;在人才过渡竞争的现实之中,知识就显得尤为重要。迄今为止仅仅听到有极少数的个别人在没有知识的情况下,做出了前无古人后无来者的业绩,被后人津津乐道的成功案例,所以说知识是做事成功的重要保障。

  一、专业知识:做一行爱一行,三百六十行行行出状元。说的是一个人对自己的专业已经熟悉到炉火纯青的地步,技艺已经达到登峰造极的境界。在CCTV―10频道状元360节目中,用吊车吊鸡蛋放到10高的竹竿上,用叉车开启啤酒等高难度工作,选手们都取得了令人难以置信的好成绩,这都是熟练掌握专业技术的结果。

  在很多行业里推销员对自己所从事的职业不了解或者是一知半解,从事市场营销的不知道市场营销的名词解释,不知道市场的概念,不知道市场的要素是什么,更有很多所谓推销“资深人士”不知道4P的内容,更谈不上6 P的内容了,最不能容忍的是很多推销员不知道什么是渠道,真实可悲可叹啊!典型的民兵型和游击队型推销员,这样的推销员有一定的战斗能力,但是当遇到训练有素“正规军”的时候就失去了战斗力,就会败下阵来。

  还有很大一部分推销员对自己的产品不了解,这是不可饶恕的错误。一个对自己的产品都不了解的推销员,推销成功的可能性非常小,即使成交也是侥幸的成功。在化妆品行业推销员不知道自己的产品分几类,单品数量有多少,产品的最低价位和最高价位以及平均价位是多少,也许有些人认为真实的情况并非象我说得这样,企业可以去做测试去收集真实的数据来对照,有很多推销员包括营业员竟然不知道洗面奶的作用是什么?真是可笑啊。

  超级推销员专业精湛技艺娴熟,对自己的公司和产品必须如数家珍烂熟于胸,推销工作当然顺利成功。

  二、具备人文知识:超级推销员需要掌握多学科知识,就象鲁迅先生所说要博览群书。一个博士完成博士论文大约要读三百多本书,亚洲著名成功学专家陈安之先生说,每多看一本书就多一个成功的机会,推销员每多看一本书就多一个成交的砝码。韩国软银投资控股集团的孙正义先生,在创业之前读书超过2500本,制定了一百多个项目的创业投资计划,用最短的时间成就亚洲首富。超级推销员之路依然是艰难曲折困难重重,这正是为什么绝大多数的人是普通人,只有极少数人是杰出人物。

  推销员在行走市场拜访客户的时候,所要面对的人非常复杂,面积广人员多,面对性别不同、受教育不同、风俗不同和民族不同的差异,需要和每个人找到共同的话题和共同语言、共同的兴趣和共同的爱好,只有这样双方才能具备洽谈的条件和基础,具备生意成功的可能性,如果双方没有找到共同点,就没有继续接洽和交谈的机会,连交谈的机会都没有何谈拜访成功和生意成功呢?

  绝大多数推销员自参加工作后就没有买过书籍没学习过新知识,仅靠企业零星的所谓培训。其实有很多企业根本没有培训,靠推销员在实践中自己去摸索去总结。一个没有经过严格的正规训练的推销员;一个不爱学习不会学习的推销员;一个不善于梳理思路不善于总结的推销员是不可能成为超级推销员的!

  在央视的幸运52和开心词典的节目里的问题可谓五花八门,包罗万象。上至天文下至地理,多学科多层面的知识考问挑战者,绝大多数的挑战者挑战失败,仅仅有少数的几个人挑战成功。超级推销员就是百事通达,千事了解,万事明白。要用成就世界冠军的付出去成就超级推销员的精神,就一定能够成功!

  三、社会知识:在文学巨著红楼梦里有一句名言,世事洞察皆学问,人情练达即文章。社会学家和成功人士的共识说一个人成功的85%是靠人脉关系,说明与人相处是多么的重要,说知识仅占15%的比例,并非说知识不重要,恰恰说明知识的重要。把事情做好基础是15%的比重撬起85%的比重,如果没有15%比重的才华其他85%就失去了意义,没有占15%比重的知识85%比重就无从谈起。

  就象一个人在谈判时重要的不是措词,因为语言仅占8%的比重而肢体语言却高达55%的比重,语调占37%的比重。如果没有8%的语言就其他92%就不会存在。就象中国上个世纪五十年代以前的无声电影,有几个人能看懂又有几个人喜欢看呢?如果没有语言就象哑巴一样,一个哑巴也可以谈成业务做成生意,但是哑巴是不可能成为超级推销员的。

  超级推销员会很清楚社会交往中应该遵循的社交知识,社交礼仪和社交技巧以及与人交往的知识和技巧等等,如果一个科学家一个技术员不懂社会交往,丝毫不会影响他的专业技术,但是推销员是靠与人交往才能达成自己的目标,社会知识人际交往的技巧就显得非常重要,如果别人不愿意和你交往你的专业就得不到发挥,就没有成功的基础。

  我们之所以推崇超级推销员必备的7+3素质,因为德是做大事的基础,知识是做事的条件,如果失去了成功的基础,成才的条件就失去了意义,可能还会做出南辕北辙的事情,儒家经典之首《易经》云:天行健君子以自强不息,地势坤君子以厚德载物。一个没有自强精神的人,一个没有德行的人是成不了大事的,更不能成为超级推销员!

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