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业务员--别让客户讨厌你!

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:


  “别来烦我,我很忙!”。基本上做业务员的都吃过客户的闭门羹,刚开始在遭遇尴尬之后都知道自我反省一下:是自已准备不足?是产品不符合客户要求?是自己推销技巧太差?还是客户的素质太低?但慢慢的就习以为常、见怪不怪了。
  也许有的销售朋友会说:“我完全是按照公司培训的标准作业流程向客户推销的,中间我也没犯什么错啊!但经常谈到一半客户就‘起立了’,问题出在哪呢?”

  为什么会遭遇客户的拒绝甚至厌烦?我个人认为最根本的原因是:千篇一律、毫无创意的“机械化推销套路”。

  也许有的朋友会不以为然!那我就打个比方:你很喜欢吃鸡肉,但是让你每天只吃鸡肉,早上吃、中午吃、晚上还吃,长此为往会有什么结果?恐怕很多人会一看到鸡肉就烦、就来气!

  再举个例子:笔者在工作之余发表了几篇关于销售的小文章,为了向广大销售朋友们学习交流也留下了QQ/MSN等联系方式,承蒙许多读者错爱加我好友与我沟通,本人也愿为新入行的销售朋友们排忧解难,可是一段时间以却不胜其烦!为何?是我的初衷改变了吗!     不是,是因为每天平均几十位的销售新人朋友的问题千篇一律而又琐碎,让人索然无味继而感觉是在浪费时间,不回复吧感觉又是对读者热情的不尊重。

  对方:“你是刘连喜吗?”回答:“我是!您是谁?”

  对方:“XX文章真是你写的吗?”回答:“是我,还请多指教。”

  对方:“看你的介绍你很年青啊!”回答:“是的。”

  对方:“你多大了?”回答:“XX。”

  对方:“你现在在什么地方工作?”回答:“XX。”

  对方:“你现在从事什么行业?”回答:“XX。”

  对方:“你从事销售多少年了?”回答:“XX。”

  对方:“你学习的是什么专业?”回答:“我初中没念完。”

  (郁闷:是审问犯人还是聊天?)

  对方:“你太谦虚了,初中没念完哪能写文章?”反问:“请问您找我聊天有什么事情吗?”

  (烦燥:我很忙,没空闲扯淡!)

  对方:“我是在网上看到你写的营销文章,比较欣赏你的观点,想和你交流一下。”我说:“非常欢迎!”

  (庆幸:总算进入正题)

  对方:“我是一名刚毕业的学生/刚进入销售行业,想向你请教一下‘如何成为一名优秀的业务员’。”

  (头痛:我不是郭靖,我不会武功)

  这样的问题让我很头痛,不回答吧别人会以为我看不起人或敝帚自珍;回答吧我又不是什么研究成功学的,我只不过一介业务员而已,充其量有一点点销售经验而已,对方要是在销售过程中有些难题我还能出出主意;况且对方对个人的信息只字不提,我又如何帮对方分析自身优势及不足,并帮助其立足岗位学习提高! 

  无耐之下我只有回答:“我也一直在摸索,希望有一天能成为一名优秀的业务员。”

  (应付:路漫漫,其修远兮)

  对方:“你跟我谈谈你的销售经历和成长经验吧,也许会对我有帮助。”我说:“真对不起,我最近工作很忙,有时间再跟你聊吧!再见。”

  对方:“操!不就是写了几篇破文章吗?有什么好牛的,老子问你问题是看的起你!”

  (无语:业务员朋友――难道你的客户不买你的产品就是对方有眼不识金香玉,你也只会骂对方“SB、不识货”吗?)

  现在我的QQ个人说明“一个小学文化的业务员,什么都不懂。非销售相关不聊!有兴趣和我聊天的朋友请先自我绍介,不要查户口,不耻下问的朋友请把背景交待清楚。”

  我写这件事不是发牢骚,更不是没事找骂,而是让大家看看在聊天的过程中双方的心理变化,如果我是那个业务员的客户呢?

  1、 在与客户沟通之前一定要明确目的,不要没事闲扯,别人不一定像你这么有时间。

  2、 希望新进入销售行业的朋友在与客户沟通时要顾及对方的感受。

  3、 学会分析客户的特点采取不同的沟通方式,不要自顾自的在客户面前“背书”,更不要把客户当成犯人审问,要把握对方的需求及兴趣快速进入主题。

  4、 调整好自己的心态,生意不成仁义在,不要图穷匙现。

  刘连喜 多年国内知名IT、快消品、日化企业一线销售实战经验,中国营销From EMKT.com.cn传播网、全球品牌网、业务员门户、博锐管理在线等门户网站专栏作者。关注基层销售成长、专注于提高终端市场竞争力、精耕市场、业务团队培训及经销商管理等基层营销实务研究。深信实践出真知!近期准备编写《全方位打造优秀业务员》欢迎广大朋友一起交流。电话:13333075330  信箱/msn:llx1018@126.com   QQ: 531704081

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