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业绩做不好不要就换业务员

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:

在销售的行业里,业绩增长是硬道理,企业的发展离不开产品占有率的进一步扩大,离不开业绩的增长,而现在的大部分企业在业绩下滑时,第一个想到的是换业务员,特别是直接和客户打交道的业务员,把一切责任推到业务员身上。笔者认为,企业领导对下面业务员不负责人的表现,我们得调查是谁的过错,如果说换掉业务员就能扭转市场局面的话,那代理商的责任在哪里?笔者认为应该从以下两方面来分析业绩不好的原因:  
  代理商的经营思路是否适合厂家
  大家都知道,选择一个好的代理商,可以让你的产品在当地很快启动起来,但选择不好的话,可能影响你产品的开拓,如有的代理商只看利润,不看销量,有的代理商还挖空心思赚公司的费用,市场不去开拓,整天说业务员这不行,那不行,搞的业务员无法正常开展工作,笔者认为,一个合格的代理商首先要有先进的经营思路,有雄厚的资金实力,有健全的销售网络,积极的配合厂家业务员开展各种活动,产品能让消费者看的到,买的起,买的到,才能真正的提高销量。如果代理商不配合业务员的工作,又没网络,没资金,没思路,业绩做不起来,公司领导换掉业务员的是没道理,到头来换来的不是市场,而是“退场”,销售业绩永远也上不去。
  业务员不能适应工作岗位
  销售人员的职责就是帮助经销商完成公司下达的任务,同时要有营销网络管理能力以及新品的开拓能力;还要具备区域内促销活动的开展,监督客户严格执行公司的营销策略与政策制度;要及时向区域经理反馈市场信息。因此如果一个业务员不能具备一定的业务能力,是很难开展工作的,有很多企业为了快速打开市场,利用人海战术来占领市场,盲目的阔招销售人员,没有经过专业的业务培训,使得业务员的素质低下,工作起来不知如何是好,找不到目标,不能开拓市场,这样的业务员做不好市场,是负主要责任的,公司换人也是正常的。
  从这里我想起了一句名言:“铁打的营盘,流水的兵”,很多公司领导认为“客户是铁打的营盘”,“销售人员则是流水的兵”,他们的逻辑推理:客户是公司的利益之源,是公司的上帝,必须牢牢掌控在自己手中;一旦业绩上不来,企业想到的是换销售人员,反正销售人员是雇佣军,以赚钱为根本目的,可以招之即来,挥之即去,信任员工,不如信任客户,这样纵容客户,而轻视自己的销售人员,市场是做不好的。销售人员成了流水的兵,但兵流多了,对企业是不好的。笔者认为不好的“营盘”换换会更好,最后笔者还是奉劝那些经常换业务员的企业老总,业绩做不上不是业务员的全部责任,我们不能片面的看待问题的存在,谁之过,搞清楚了,市场就好了。
 
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