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关于企业的不同发展阶段

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:

营销要做三步转变
  营销组织在企业营销中,常常被企业所忽略。其实,它的作用非常巨大。营销组织也有三部曲:总部制、根据地制、全面下沉制。
  企业建立初期,企业要建立强有力的营销总部,把所有人员和资源都集中在总部内,企业没有必要在其它地方设分部,甚至企业总部都不用设市场部,一切都围绕“销售强有力、组织精简、业务员全权负责”的模式进行。
  企业营销组织可以说是业务游民,其功能多为:“接单、收款、泡大户”,这个时候,企业营销组织内部需要英雄业务员,英雄业务员能帮企业拉来大户。
  发展期的营销组织要完善市场部的参谋职能,同时要在核心重点市场设立办事处或分公司,营销组织实行部分的下沉。企业总部对区域分部进行大力的投入,并加强控制。
  发展到成熟阶段,企业要进行深度分销,深度分销非常强调业务员的业务素质和职业技能,要求业务员们从原来的“接单、收款、泡大户”业务游民转化为“提供经营管理系统解决方案”的客户顾问,要从散兵游勇转型成为种田式的职业选手,要为经销商和终端老板提供包括市场信息、订货计划、物流配送、账目管理、促销实施、门店打理和客户服务等全方位的综合服务。如何将一群散兵游勇,改造成一个高效的职业化营销队伍,这是企业的难题。
  深度分销阶段,企业要强调团队的力量,本阶段,企业不需要英雄业务员,只需要平凡人,让一群平凡人做出不平凡的业绩,所以,企业的担子极重,要选好人、制定完善的流程和管理制度、并加强业务员的培训,使业务团队最终能承担起深度分销的重大使命。
  企业在不同时期的目标嬗变
  一般而言,公司必须经历三次转变,才称得起成功。其一,由做项目转变为做公司。创业起步,公司架构简单,人手不足,老板必须亲历亲为,所有精力都围着项目转。但如果一味如此,不能在掘得第一桶金之后迅速转型到办公司、管理公司上来,即解决如何依靠公司的组织连续生产(项目)的问题,那就会很快被项目或简单的生产规模扩大所拖死。其二,由做现在的公司转变为做未来的公司。一个公司正常组织生产经营并不难,难的是十年、二十年连续不断地增长,傲视同侪,领袖群伦。这就要求公司有良好的战略和管理能力。其三,由做对股东而言有价值的公司转变为做能够改变人类生活和社会形态、创造新的企业文明的企业。

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