财经频道

主页 > 财经 > 营销管理 > 新任片区经理如何开展工作?

新任片区经理如何开展工作?

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:

 

帮助新片区经理顺利上任的13点建议


  水有两种极端状态:一种是在炎热的夏天时,因为温度过高会变为蒸汽;另一种是在冬天,因天气过冷会结成冰。  
  新任片区经理走马上任、初来乍到,一般也有可能出现这两种极端状态:

  一种是新官上任三把火,到任前踌躇满志,到任后立即投入,风风火火对原有团队动手术;严肃“军纪”、整顿“军风”、队伍精简、去冗增新;结果可能得罪一帮人,工作难以开展。

  另一种是因人地生疏,又重任在身,生怕搞得过激,队伍会分裂,影响业绩;所以基本不敢或不愿轻易得罪原有团队成员,走了好好先生路线;这样做的结果,不需要久而久之,只要十天八天光景,变成了一支一团和气的队伍;作为经理,以后再想建立威信可能就有些难了。  

  在此,谨将自己的经验汇编为13个步骤,与更多的朋友们共勉,相信会对朋友们未来的业务开展、团队管理有所裨益。  

  1. 观察

  用眼观察、用耳聆听、用心揣摩,看看你的新团队中有多少人有可能成为你未来的伙伴,看看他们的能力、执行力,看看他们如何接听和打出电话,看看他们如何相处和对待客户。

  这个阶段你面对员工会比较轻松:每天上班不用说太多话,早上上班一声“早!”,面对请示时,只要微笑着轻轻告诉员工:“以前你们怎么做,可以暂时照做”;其他再多的就可以先省省了。

  2. 以顾客身份走访市场

  看看你的代理商的素质,看看他们对待你的产品和竞争对手的态度。  

  3. 结合指标,看历史报表

  看报表、定期走访客户和思考,是片区经理的三件要务。  

  4. 了解

  了解片区过去两年发生过哪些大事,了解你的客户对销售代表的评价,了解客户对你前任的看法,了解客户的抱怨和呼声,了解基层网点对他的供货商的意见。  

  5. 遗留问题

  看看是否存在欠款问题,了解欠款原因;看看有没有哪些承诺迟迟没给客户兑现。  

  6. 组织会议,听取呼声、抱怨、意见与建议

  不要做表态,不急于答复,只是微笑、点头、记下来足矣;此时才是沉默是金。  

  7. 建立资源,利用资源;找出你的左右手

  如果你公司产品或服务在当地的客户众多,并且产品涉及技术含量,或者是大单产品,建议你最好找到当地政府、315等等机构,关系早建立比晚建立要主动得多;

  列出你在当地的资源清单,随时准备把他们变为你的免费顾问和智囊团成员。

  把你观察几天的员工中看似表现不错有上进心有前途的,找1、2个单独交流一下,有意透露1、2个不痛不痒的假情报,投石问路,看看随后几天片区里有什么反应,再决定是否重用。  

  8. 抓住关键客户

  一定要透彻理解20/80法则在片区营销和客户管理过程中的应用价值,如果有一天因为调整不合理的渠道政策时导致大部分客户“罢课”时,你仍然能够做到笑傲江湖,说明你已经真正抓住大客户了;当然剩下的事情就是去“抓”他们的心以恢复元气提升销量了。  

  9. 调整绩效考核方法,调整制度,订立规矩

  这一步只要走出去,有人就会申请跟你谈话,有人就会表现情绪给你看,有人就会不出48小时提出辞职;天要下雨,娘要嫁人,随他去吧。  

  10. 调整队伍

  这一步是你需要酌情而定的了;记住一点,我们招人时都有要求有原则,裁人全看你自己的心里怎么想的了。  

  11. 合理分工同时授权

  给你自己留出时间设计留下来的员工和客户的激励手段与策略,再剩下的时间,就该留做思考用了。  

  12. 培训

  培训创造和提升生产力的手段与工具;设计一套适合你团队成员的培训体系与培训方式,可以帮你更快见成效。  

  13. 开展日常工作  

  整个流程从开始上任到正常运转,一般需要1-2个月完成,具体时间长短因人因事而异,在此不敢妄下结论。

 

责任编辑:  

热门讨论

产品直通车

百度推广