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饲料企业策略应对原料涨价

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:

希望集团:战略导航,管理制胜。
  希望集团董事会将我国饲料工业的成长过程分为六个阶段:20世纪80年代前半期为技术领先阶段;20世纪80年代中后期为规模领先阶段;20世纪90年代前半期为营销领先阶段;20世纪90年代中后期为效率领先阶段;21世纪初,则进入了综合实力的较量阶段;过了前面的坎儿,饲料行业将进入相对垄断时代。
  据此,希望集团在进入21世纪之后,迅速将工作重心转入持续不断地提高企业管理水平上。因此,对这次原料价格的剧烈上涨,希望集团在战略上从容若定,并在战术上迅速跟进:一、成立了集团采购中心,将原先相对分散的人力、资金、信息资源进行统一调度,以充分发挥集团企业的整体优势;二、要求各子公司以更大的精力来抓原料工作,在原料上涨期,抓好了原料就等于抓住了利润;三、紧跟市场,提高产品价格,就在近两个月时间,已先后适时适量提价四次,主动跟进;四、密切关注市场变化,分布于全国各地的子公司所在的市场有任何变化,我们都会通过内部信息网络即时传回总邯,筛选后将成为新决策的依据。
广安联盟:组建采购联盟,提高议价能力
  “湖南广安”和“河南广安”是两家区域性龙头饲料生产企业,两家企业的创业者有相似的经历,使用共同的商号,生产相似的产品,但没有产权关联。两家企业一直以“邦联”的方式展开战略层面的合作。
  2003年下半年原料价格虽然猛涨,但该年却是两家公司收益最丰厚的一年。在以往的市场扩张中,两家公司遭遇小型饲料企业价格战的阻击,市场拓展难度很大。在原料涨价过程中,小型饲料企业的价格优势丧失,在亏损的情况下纷纷将市场拱手相让。有些平时熟识的对手在歇业时还专门打声招呼:客户交给你们了,等市面好转时来年再战。
  为什么河南广安能够在原料涨价时逆势而进呢?首先,两家公司的产品定位是高中低档“通吃”,中高端产品承受涨价的能力强;其次,河南广安已于3年前组建贸易公司,从事原料贸易,是河南较大的饲料原料贸易商之一。
  贸易公司不仅替代了采购部的职能,而且由于原料吞吐量大,对原料前景跟踪把握能力强,议价能力提高,大大减少了流资占用,降低了原料成本,支持了产品参与竞争。从2004年开始,两家兄弟企业适时组建“广安联盟”,吸收部分上游企业和没有竞争性的同类企业参加,联盟企业以“双边合作”的方式联合采购。联合采购采取“共同谈判,分散交货”的方式进行。河南广安采购豆粕等大宗原料的能力强,大宗原料就以河南广安为主导采购。湖南广安采购维生素、抗生素的能力强,这类产品就由湖南广安主导采购。
  在2004年3月的“广安联盟”会议上,很多饲料企业纷纷以“观察员”的身份与会,希望跻身于“广安联盟”,并获取联合采购的好处。

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