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技术营销发展趋势

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:

 

  兽药技术营销模式存在的问题
  1.部分技术营销人员素质较低给厂家声誉造成负面影响。
  2.技术营销费用越来越高,给兽药生产厂家带来较大的压力。
  笔者最初在构画技术营销模式时,兽药推销人和技术营销人员的比例基本上维持在1:1左右,技术营销费用控制在全年销售额的6%以内。而现在由于竞争的加剧,大部分中间商都要求厂家派驻技术营销人员,由于中间商的数量远远高于厂家的推销人员的数量,技术营销费用也达到了全年销售额的6-12%,有的甚至达15%左右。今年大部分原材料都有不同程度上涨,给生产厂家的生产经营带来较大压力。
  3.技术营销人员职业周期较短,给厂商带来了一定压力。
  技术营销人员流动率高、职业周期短,这是目前技术营销模式中的普遍问题。根据调查显示,技术营销人员的职业周期平均仅为2-3年左右。
  4.厂家对技术营销人员激励误区,容易引发部分问题。
  对技术营销人员的激励必须综合考虑涉及到技术人员的阅历、专业水准、教育背景、从业经历、所服务的中间商的实力信誉、周边养殖量的大小、和公司的合作态度、合作时间长短、养殖的淡旺季等诸多因素,只有通盘考虑这些原因才会制订合适的激励政策。而实际情形是许多兽药厂家激励政策简单单一。更有甚者简单到技术营销人员的全部收入和销量挂钩,致使厂家、商家及技术人员本人都不满意。
  兽药技术营销模式发展方向
  1.技术营销人员本土化 这主要是指兽药厂家根据所服务的市场的需要,招聘当地的专业技术人员在当地服务,以替代厂家派驻的技术人员。这样做有几方面的好处。首先,当地人员对当地市场、风俗人情等更熟悉,会很快进入角色;其次,由于不需要在门市住宿,几乎没有“寄人篱下”的感觉;第三,能为厂家节省如车费、出差补贴等部分费用;第四,便于和客户沟通,更容易处理与客户的关系。这样可以有效地延长其职业周期,为厂家节约成本。
  2.优秀技术营销人员股东化 此方法可以有两种思路:第一种是厂家规定服务满一定年限的优秀技术营销人员,根据对公司的贡献大小、服务年限、职位、重要性等的不同奖励一定的股份。该股份只做分红,而不能领取原有股金;另一种是兽药厂家可再注册一家经营公司,厂家可吸纳优秀技术营销人员作为股东,把部分产品由经营公司来经营。一方面厂家可做第二品牌,另一方面也留住了部分优秀员工。采取此方法最好厂家再承诺:如果出现经营失误,则由厂家承担经营责任。这样,既解决了员工的后顾之忧,又体现了兽药厂家的大度,因而会极大地提高优秀员工的忠诚度。
  3.技术营销人员激励科学化 对技术营销人员的激励应从全方位着手,而不应单一去评价某个方面。特别是只简单地和销售挂钩,更是不可取。有效的激励应从如下几个方面考虑:第一,技术人员本人的总体素质,如教育背景、从业背景、专业水准、敬业精神、以往成绩、择业态度等;第二,其服务的门市或市场的业绩增长率和公司同时期业绩增长率的比较;第三,服务市场本身的特点;第四,和中间商处理关系的技巧及多数客户对技术营销人员的评价;第五,业绩的绝对增长额和给公司带来的效益增长的关系;第六,和业务人员配合的默契程度;第七,在技术营销队伍中的重要程度等。
  4.鼓励技术人员创业制度化 调查显示,有相当一部分技术人员离职后自己开门市,经营兽药,可以设想:如果某个厂家技术营销人员自己回家开门市,由于受资金、产品、人际关系等诸多因素的制约,困难不少。厂家如果规定,如果技术人员在公司干满一定年限后而离职回去开门市,则公司可根据服务年限的不同提供一定的创业经费,鼓励经营本公司产品。经营到一定时间可不需偿还创业经费,这样既解决了这些技术人员创业时所需的资金问题,又多了一个忠诚度比较高的客户。由于其对厂家产品及政策相当熟悉,更利于厂家产品的推广。
  5.优秀客户顾问化 这里指的优秀客户主要是指那些专业水准较高,经营意识先进,信誉好,在当地有较大影响力的中间商。对这样的中间商,兽药生产厂家可聘其作为技术顾问,负责指导当地养殖户的饲养管理,疾病防治等技术问题。这样既有利于提高中间商对兽药厂家的忠诚度,也利于厂家产品在当地的推广。

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