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营销成败,重在建立良好的思维方式

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:


 
  三个月的营销工作,使我对自己的工作产生了浓厚的兴趣,也深刻体会到了营销人员与客户之间的那种不平常的关系,同时也明白了营销人员除了要具备如良好的形象、语言表达与沟通能力等基本素质外,其中更重要的一点是要建立良好的思维方式,促进营销工作的完成。

  良好的思维方式是营销人员成功的重要保证。有关资料证明:相对欧美人的个体思维、日本人的整体思维而言,中国人的思维是集体的。在中国社会中,人际关系太复杂了,受集体思维方式的影响,人们讲亲情、讲血缘、讲地域。营销是一种社会活动,是和人打交道的工作,因而营销人员摆正位置、努力进圈就显得尤为重要。

  虽然营销人员大都从供方领取报酬,是供方的员工,但是供方的最终目的是通过营销人员完成连接供需之间的商业行为,即:将产品或服务推销出去,再将资金收回来。而营销人员的薪金只是其中利润的极少部分,更是付出劳动的合理回报。因而,说需方――客户是营销人员的衣食父母才是千真万确的。对衣食父母岂有不全心全意服务的道理?欲将取之,必先与之,客户的满意之时也就是营销行为的完成之刻。将供方产品或服务提供给了需方,收回了资金,供方岂有不满意之理?此即 “高兴”理论:高兴的营销人员带来高兴的客户,高兴的客户带来高兴的老板――供方,一心一意只为客户考虑才是一个营销人员的最高境界。

  营销人员摆正位置,树立良好的思维方式是成功的基础。如果改变自己的思维方式,将自己界定为中间商人,也就是说营销人员在面对客户时:应该自觉和客户作为一家人,主动从客户的角度考虑问题,甚至从自己的角度为客户考虑、解决他们想象不到的问题。此也就是摆正位置、努力进圈的过程。再说营销人员本身就是供方的 “神经末梢”,应该及时反馈客户信息,帮助供方根据客户需要改进现有产品,研制新产品,为客户提供满意的优质服务。这样,进入客户自己人的圈子里,成为他们一家人还有什么难的?有些营销人员之所以怕和客户打交道,关键还在于满脑子仅限于怎么为老板把商品推销出去,怎么把钱赚进来。而正确有效的思维方式应该是:正因为客户有需求,我手中又有相应的产品,这笔生意就有了成功的基础,最后能不能成功关键在于我能不能给客户提供优秀的服务。

  无论对你的老板――供方,还是对你的客户――需方,都要诚实。当然,由于种种原因,客户开始并不会把你当朋友看待,但只要心诚,石头都能开出花来,你只要持之以恒的诚心待人,客户总会有被感动的一天。要想将商品销售出去,首先要将自己销售出去。试想一个连自己都销售不出去的人,谁能靠他销售商品?优秀的销售人员不但关心自己手中商品的质量,更应该注重自己的品牌效应,认真处理好和每个客户甚至是竞争对手的关系,将每一笔生意都作为自己的广告投入,创立自己的美誉度,由最初的客户认可发展到最终的市场认可。当你和客户成了一家人什么都好说时,你的生意还难成功吗?

  当今社会上有一个时髦的词“人脉”,现代社会除了金钱、权利、知识外,处理人际关系的能力越发重要了。当然,这并不是叫人不要积累专业知识,而是强调“人脉是一个人通往财富,成功的门票”。钱、权、知识显然是建立人脉关系的重要条件,而与人为善、诚心待人、助人为乐的优良品质才是构筑人脉关系的必然条件。这种优良品质正缘于一个人对社会的正确认识态度,也就是良好的思维方式。营销工作本身就是和人打交道的工作,自然更离不开“人脉”,因而,建立良好的思维方式自然就成了营销人员的必修课和成功的基础。

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