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网友出招:象卖菜一样卖饲料

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:


  近日偶然读到一句话:“实际上,我们都和菜市场卖菜的差不多”。语言环境是“一个白领(大概是销售经理之类)在向他的客户推销一种大型机器设备,”在经过激烈的讨价还价后,有如此感慨。当时看完,颇不以为然,菜场小贩如何和我等销售精英可以相提并论?细一思量,又有几分相似;再一琢磨,竟是完全一样;及至完整的考虑下来,不禁有些汗颜。

如果我们卖饲料能达到卖菜的水平,我们将无往而不胜。

一、 设计开发阶段

  现在大家都在感叹“产品同质化严重,如何才能做出差异?”要说同质化,恐怕再没有比菜市场更同质化严重的地方了。

  我们来看看他们是如何做差异的。

  大家的供应渠道基本一样,都是在某一批发市场。要说有差异,可能只是供货商有差异,产品本身几乎无差异可言。

  于是,我们便经常看到“内蒙土豆、山东西红柿”等,这是对产地的差异化;
超市里的“无公害蔬菜”,是对产品的安全性做出承诺;

  “大地****”是对产品的风味和生产方式的保证,类似“手工制造”。

  看,我们的卖菜的朋友的“差异化”搞的多好。

  在产品差异化的过程中,充分体现了他们“以顾客为关注焦点”的思想。

  我的顾客是谁?

  我上货的时候,应该上什么样等级的产品?我的摊点在一个什么样社区?在这个社区,购买力如何?是上一些品质较好,但价格较高;还是品质一般,价格较便宜;还是唯价格论,什么便宜,我就上什么?

  上什么品种?昨天上的货里面,什么比较好卖?什么不好卖?大家都在上什么?我要上什么?我的顾客群和他们的顾客有没有不同?

  于是,有老顾客的菜摊便会选择上一些时令的鲜菜;推车沿街叫卖的基本是一些大路产品;为一些中小餐馆供货的要保证品种齐全,但价格稍高;而另一些人则,只卖某一种菜,价格相对较便宜。

  以上阶段类似我们企业的产品设计开发阶段,在这个阶段,顾客的需求被充分考虑,作为产品设计时的输入,输出如果不能满足,在这个阶段就已经是“先天不足”了。

二、 销售实施阶段

  采购完成了,差异化就结束了吗?当然没有,甚至才刚刚开始。

  1. 定价阶段:
  价格是最基本,也是最有力的武器之一。薄利多销是每个人都会说的,也是被我们和我们的客户经常提起的,做为我们的信条的,但利有多“薄”算“薄”?“多”有多少叫“多”?各个企业情况不同,发展阶段不同,标准也在不断变化。

  看看我们的菜价在一天当中是如何变化的。

  9:00――10:30,下午3:00――5:00;这时的顾客一般是家庭里的老人、保姆等,这些人对价格比较敏感,所以“**元3斤,**元5斤”会是让他们(她们)感到这样买,会非常合适,产品当然不会是最好的。

  11:30――12:00,下午5:30――7:00;这时顾客一般以上下班的家庭主妇居多,这些人要快速完成购买,急着赶回家做饭,所以以洁净、新鲜为诉求点,质量是这时最要紧的,最好的产品一般都是这时拿出来卖,并且会经常听到“我今天上了**货,一上午就剩这么一点了”,暗示你“大家都在买,你也应该买点哦”,于是,我们欣然掏出银子。

  下午7:30以后,尾市阶段。这时要不要降价?什么样的菜可以储存,贮存一晚明天是什么模样?可以卖什么价钱?如果有损失,会有多大?这些需要这个菜老板在很短的时间内做出决定,是这个顾客就降?还是等下一个?如果没有下一个怎么办?时机稍瞬即失,而他们是从来不会去开个家庭会研究一下的,以后也没有人对当时做出的而后来看起来是不太妥当的决定,提出什么批评和质疑。

  这个阶段和我们企业的产品的生命周期是何等的相似,在一个产品的不同生命阶段,我们的定价策略是否是完全一致的,没有变化的?(由于原料价格变化引起的产品价格调整不在此列)

  2. 讨价还价

  “看人下菜碟”是菜老板的看家本领,基本内容是:在一个非常非常短的时间里,对顾客的身份和需求做出判断,然后采取相应的对策。

  讨价还价过程是对顾客需求和自己的竞争优势有效整合的过程,尽量去寻找那些契合点,价格讨论实际上是最后一环,如果别的问题不能有效解决的话,单纯的讨论价格是没有任何意义的。

  例如:针对老年顾客,他们从来不去介绍那些高价的产品,挑些比较便宜的产品介绍给客户,成功率会比较高。偶尔也会对一些从服装上判断经济较有基础的人,介绍一些对健康比较有利的产品,如“这种菜可以降血糖,”或者“这个菜对高血压会有一定帮助”等等,当然在这种产品上,他们是从来不会讲价的。

  针对家庭主妇,主要是介绍产品的安全性,和对孩子的好处,如:“这个菜孩子们都爱吃”,或者“我的菜完全不用农药”等等,这些菜当然也是不讲价的,不过他们会在其他方面给一些补偿,“这种菜我一直卖3块钱,你是老顾客,给2块7算了。”这种让利也是实实在在的,要不然客人也不会满意,只不过幅度没有他们说的那么大而已,卖给别人可能只是2块8或者2块9,客人是不会去调查,也不会追究的,但是他(她)知道,“我确实是受到了重视”,这就足够了。

  而针对一些男顾客,他们一般只推荐最好的产品,价钱当然也是“一分钱一分货”,在付帐时,通常会把零头主动抹去,以示豪爽,他们知道,这是男人的脸面,而不是钱的问题;当然在分量上通常会做一些手脚,把零头找回来(故意坑人的不在之列)。

  我们在对客户介绍产品时,有多少人能够作到这么精细呢?大部分的人是把公司简介和产品简介往客户面前一一罗列完毕后,就让客户挑选,(和超市差不多),最后任凭客户在价格上宰割,然后向公司申请更多的政策和支持。

三、 服务:

  一个卖菜的有什么服务?

  服务贯穿在整个销售流程中。

  比如:帮助顾客挑选产品,标准当然是顾客挑选的第一个产品,(混水摸鱼,以次充好不在此列),以节约客户的时间;一些怕压怕碰的产品,提醒和帮助顾客放在最上面;对一些老年顾客,会多给一个包装袋;对新的品种,介绍这种菜的各种做法;对顾客的投诉,基本不会拒绝。等等。他们认为这是他们应该做得,在完成这些工作时,是天经地义的。

  我们呢?很遗憾,是作为一项成本支出在评估这些活动,压缩、压缩再压缩。

四、讨论

  我们这些年都在讲市场经济,真正最先市场化的其实就是这些卖菜的。他们的体系运转程度的好坏,对他们的影响是最快捷的,最显而易见的。

  他们没有高大的厂房和设备,没有高级的检测仪器,来说服他们的顾客;
  产品的检测也非常简单,目测,任何顾客都可以在现场检查产品质量;
  不能去做那些坑骗顾客的事情,有关部门会对他们进行惩罚;
  他们的顾客是最普遍的,所有的人都要买菜;
  ………………………………..
  所以,能够活下来的都必定有自己的理由。

  他们的一套体系比我们有些所谓大公司、大企业还要完整,运转还要有效的多。

  你还在认为“区区一个小小菜贩,如何可以和我等销售精英相提并论”吗?
所以会有最初的结论:如果我们卖饲料能够象卖菜的一样,我们将无往而不胜。

  我们应该如何向卖菜的学习?对本文有什么看法和见解?欢迎点击参与讨论!

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