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新时期个体代理人如何进行有效的整合

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:

  药贩子、做药人、个体代理人、医药经纪人、药虫是医药行业对于医药行业从业人员之中同一特殊群体的称呼,他们没有身份,游离于厂家和医药终端之间,他们不属于任何一个企业,在身份上是自由的,他们依靠自己多年的耕耘和积累,在区域市场叱咤风云,厂家业务人员搞定不了的终端客户,他们能够搞定,厂家业务人员开拓不了的市场,他们往往很快就能成功开拓。
  国家政策的调整,市场竞争的变化,生产企业生存环境的恶化,个体代理人在新时期医药环境下又逐渐成为众多厂家关注的对象,如何有效的迅速快捷的整合个体代理人的资源发展企业的网络,壮大企业的实力,成为众多企业寻找的途径。

  一、寻找途径

  1、医药同行介绍

  多个朋友多条路,医药人经常说的一句话就是“这个圈很大,但这个圈同时很小”,各种各样的医药营销From EMKT.com.cn人有着千丝万缕的联系,认识更多的医药同行,通过医药同行认识更多的医药人,无疑是一个快捷的途径。

  通过当地的医药同行,能够迅速的找到适合自己产品的个体代理人,可以迅速摸清他们的需求,了解他们现在运作的产品状况,更好的有针对性的进行开发。

  在当地医药同行之中,建立你的知名度和美誉度,做人义气一些,做人厚道一些,力所能及的给同行提供自己能够提供的帮助,结识更多的医药同行,建立自己的人脉网络,让更多的人认识你,让更多的人了解你,让更多的人愿意和你合作,让更多的人愿意为你介绍客户。问渠那得清如水,唯有源头活水来,医药同行得人脉网络就是你的清如水!

  2、客户转介绍

  充分挖掘现有客户得能量和潜力,在于你现有客户合作不相冲突的前提下,请你的客户为你转介绍客户,这是最为快捷最为节省费用的开发方式。你现有合作的客户,在当地市场耕耘多年,比你更具备强大的人脉网络资源,往往他们的一句话就可以为自己带来和开发成功新的客户。

  与现有合作的客户成为生意上的伙伴和个人私交的朋友,适当的时候适当的时机即使你不要求,你的生意伙伴和私交朋友也会为你转介绍客户。作为你要做的是更加牢固的维护你现有合作客户的关系,提供更好的合作支持和服务,当然在适当的时候,当你的客户向你转介绍客户的时候,适当的给与你的客户物质利益的回报也是非常有必要的,甚至这可以当成你开发新客户的一种战术手段和政策,给你现有合作的客户明确具体的回报方式,以单次回报或长期销售额挂钩汇报均可,生意上的事情就当成生意来做同样未尝不可。

  3、个体代理商集中的地方集中寻找

  个体代理商在每月的一定时期往往集中于当地的医药公司和大型的药店,这个时期是他们集中过票或要回款的时期,相当多的医药公司往往有专门的部门为他们提供服务,提供专门的人员给个体代理商开票、提发货和提供相关的财务手续,甚至有些地方会有专门的医药公司其主要的业务就是为个体代理人服务,靠个体代理人挂靠生存。那么这些地方无疑是个体代理人最为集中的地方,往往可以通过特定的日期迅速的找到他们,找到了他们就意味着能够找到合作的客户。

  或者通过医药公司的人员给与介绍或提供名单,是更为快捷的方式。医药公司专门为他们提供服务的人员,对于目前挂靠在他们公司的个体代理人了如指掌,每个个体代理人什么特点,其主要的客户网络都在哪里,其主要经营的品种都是哪些,他们希望寻找什么样的品种,每个人的信誉如何,通过他们的介绍我们可以迅速的了解每一个个体代理人的特点,为以后的合作谈判打下良好的基础。

  4、个体代理人寻找的信息发布

  现代社会是一个信息高度发达的社会,信息传播的途径和媒体更是多种多样,作为营销人员,要想迅速的找到当地的个体代理商,通过信息发布的途径寻找他们不失为一个很好的手段。如当地的媒体、当地的网站和大型专业的医药类门户网站,包括各种各样的QQ群,如笔者的QQ上就加了郑州当地的好几个QQ群,医药经营群、河南医药联盟群、第三终端群等诸如此类的客户集中的地方,通过这些媒体可以迅速的免费的发布信息,让有意向的个体代理商来找你。

  5、医药类各种媒体信息收集

  各种各样的医药类媒体,如医药直投杂志、医药经济报、中国医药报、中国医药营销联盟网等,在这些专业性的医药类媒体上都有专门的代理商信息发布的栏目,会详细列明个体代理商想寻找的产品、想代理的区域和合作的要求等,这也无疑是作为寻找个体代理人的一个有效途径。

  我们所要做的无非就是日常的有心和积累,做一个有心人,有意识的去收集这些媒体上的个体代理商的信息,日积月累就会成为一笔成大的客户资源。
二、整合措施

  1、品种吸引

  品种是合作的基础,品种是个体代理商运作的基础。但什么样的产品是吸引代理商愿意合作的品种呢?原来存在一个很大的误区,认为只有真正的新特药产品才能真正有效的吸引代理商愿意合作,只有全国独家的品种才是个体代理商愿意合作的品种。那么事实是不是这样呢?所谓的新特药品种,所谓的全国独家品种,如果具备肯定是好的,但事情往往存在多方面的,真正的新特药品种个体代理商是否能够快速有效的开拓起来,这是一个很大的问题,实际上很多代理商往往并不具备这样的实力,这样的要求只是仅仅是一个表面现象。

  个体代理商所要寻找的品种概念其实是一个相对的概念,所要寻找的永远是有利润的,能够运作出利润的产品,永远是一个适合运作的概念。品种本身仅仅是一个方面,医药市场发展到今天,医疗体制改革、招投标等各种国家政策不断出台,不断冲击着现有的医药市场。对于代理商而言,品种吸引已经是一个狭义的概念,整合代理商要做的是广义的品种概念。如品种的相对独家,普药多品种的打包整合进医院,品种代理转向品牌代理,从短期求利到长期获利的转变,从愿意和中小企业合作到只愿意和大企业有规模有实力的企业合作,从价格谈判转向要求质量保证的价格谈判,如今的品种吸引已经远远超越狭义的品种概念,已经转向为广义的品种合作的概念,这恰恰是目前整合个体代理商品种吸引的关键所在。

  2、政策刺激

  目前各个厂家针对医药个体代理人的政策往往是底价代理,其他的支持往往是很虚的,是很多个体代理人摸不着看不到的,对于个体代理人的吸引往往是不够的。底价代理的方式更多的是把个体代理人的注意力集中在价格的层面上,更多的是衡量同类品种的价格高低,同时往往你承诺的是底价招商,根本没有几个客户会相信,这就同我们自己平常出去买东西的道理是一样的,所谓的南京到北京,买家没有卖家精,这是一个普遍的认知心理。

  面对这样的认知心理,针对个体代理人的代理政策必须设计有效的政策进行利益的刺激和驱动,这样的政策设计的着眼点应抓住关键的两个环节,一是首次合作准备进货的环节,二是愿意长期合作的环节,尤其以首次进货的环节更为重要。笔者在操作时,在价格制定上以市场平均价中等偏上作为标准,首次进货客户给与大力度的促销刺激,如5件返1件,10件返2件,刺激的力度远远超出其他厂家,使客户的关注点在于促销上,使客户感受到这便宜是占大啦。对于长期合作的环节,设计了阶段性的累计促销政策,在特定的时间段内完成一定的购货额,给与额外的奖励,让客户感觉到奖励很多,有效的进行长期捆绑,让客户感受到首次进货的刺激和长期合作的刺激。

  3、心理归属

  心理归属感缺失是目前个体代理商最为看重的方面,在终端客户眼里,他们是跑单帮个人做代理的,呼之即来挥之即去,在客户那里永远没有地位可言。在厂家眼里,他们是药贩子,是短期利益的合作者,是厂家利用的对象,甚至很多厂家会采取抄后路的办法挖个体代理人的客户,这种种行为更加加剧了个体代理人的心理归属感缺失。

  通过有效的措施建立个体代理商心理归属感,是保持和吸引个体代理人愿意长期合作的很关键的一个方面。如给与厂家区域经理的名份,承认他们是厂家的业务人员,允许其以厂家业务人员的名义开展工作(当然要有防范性的风险措施,其实这同自己人员的管理道理相同),如经常性的以公司总部或总部领导的名义给与亲情的关怀,逢年过节的短信祝福,每年几次的定期培训,集中旅游,定期不定期的联谊会,每年做得好的个体代理商的额外精神奖励和物质奖励,总之要通过各种各样的措施充分的建立所合作的个体代理商的心理归属感。

  4、专业引导

  与时俱进是社会大潮前进的动力之一,作为任何一个社会成员,无论你从事任何一个行业,无论你从事哪一个岗位,面对日新月异的社会,面对激烈巨变的社会,与时俱进才是在社会上生存和发展的根本。个体代理人同样有这样的需求,医药行业中个体代理人在进入这个行业的第一阶段开拓市场所运用的是人情事故的客情法则,客情法则是无往不胜的,但绝对不是万能的,终端客户的层次在提高,终端客户的管理在提高,国家的政策在变化,面对各种各样的变化,医药个体代理人其实迫切的需要吸纳新的知识,新的观念和理论,新的市场运作办法,这是埋藏在他们心理的不愿意说出来的需求。

  而这恰恰应该是企业的长项,企业的销售人员往往经过专业的训练,在整个个体代理人资源时,就要充分运用专业的力量,用专业的水平打动客户和吸引客户,从专业的层面引导客户,从专业的层面帮助客户提升业绩,从专业的层面积极的帮助客户处理销售过程中遇到的问题和难点,让客户感受到专业的力量,很多培训机构所培训的顾问式销售意义就在于此。

  5、有效转化

  整合代理商的核心目的在于借力营销,整合的根本在于企业没有实力自建销售网络,没有实力支撑自建网络所需要的资金保证和时间保证,整合的目标就在于使个体代理人成为我们忠实的合作伙伴,成为我们的不是员工胜似员工的合作关系,现代企业管理不是也在强调,忠实员工的概念应是企业生意上的忠实伙伴关系,个体代理人其实更是具备这样现代企业管理观念下的忠实员工,就看我们的整合措施是否到位,我们的整合措施是否能够让个体代理商得到心理的归属感,我们的整合措施是否能够让个体代理商以企业为荣,我们与个体代理人的合作要以有效转化,要以个体代理人成为我们不是员工胜似员工的合作关系的建立为根本目标。

  原文发表于2008年3月17日《中国医药报》市场周刊。

  骆永超,中国医药行业实践者。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式,注重理论与实践的有机结合和总结提炼,坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sina.com,个人医药营销博客http://blog.sina.com.cn/zhongguoyingxiao
 

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