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经销商,五种便宜不可占

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:


  河北某东北酒总代理张总,是一个积极、敬业、勤奋而不甘失败的优秀经销商,在其产品经销如火如荼之时,因为该酒厂推出一款大促销产品,而让张总对此下了赌注,并听从厂家的建议,自己垫支促销刮刮卡兑奖费用,殊不知这是一个温柔的陷阱,最终却让张总兑奖无门,不仅厂家的人找不到了,甚至连厂家都找不到了,张总损失惨重。虽然张总汲取此次“血”的教训,后来选择代理本地品牌,但给其留下的阴影,恐怕一段时间内,都难以挥之而去。
  在此案例中,或许是因为张总经商时间短,缺乏明察秋毫的眼睛,以致让自己走进厂家设计的圈套,让自己难以自拔。其实,在经销商代理厂家产品以及操作市场过程中,作为经销商一定要擦亮眼睛,保持清醒的头脑, 并切记以下五种便宜决不可占:

  1、超乎寻常的大促销。促销的作用是促进销售,其根本意义在于拉动终端以及消费者。可是,一些厂家为了快速挺进市场,往往会“赔钱赚吆喝”,待到市场反弹,销量短期内快速上升之后,限于企业的实力、动机不同,便会出现断货、缺货现象,这时,受市场“热销”风潮(有可能是假象)的影响,很多经销商往往会失去自我,在迷乱的漩涡里不知所措,这时,就容易为厂家的言语所迷惑,而受到厂家的控制,最终让自己掉进圈套,遭受损失。因此,面对较大力度的产品促销活动,经销商一定要认真而谨慎地考察厂家,观察其实力,了解其底细,谨防一些厂家的“狗急跳墙”行为,避免“乱花渐欲迷人眼”。要学会算帐,要明白“赔钱的买卖没人干”,从而谨慎出资和进货,减少自己因看花眼而带来的市场操作风险。案例中,张总就属于这种“中招”类型。

  2、垫支费用给补贴。很多厂家,尤其是酒类厂家,往往会在产品销售时,推出刮刮卡中奖、瓶盖兑现金等活动,有的厂家为了鼓励经销商积极兑奖,甚至出台兑奖细则,明确奖项暂时由经销商先行垫付,厂家在以后可以按照110―120%的比例支付兑奖补贴。对于此类兑奖,经销商要尽量做到尽快向厂家兑付,最好是一月兑付一次,避免因为意外而带来较大损失。对于厂家耍赖的,要果断地停掉一些兑奖产品的销售,与厂家重新协定奖项兑付相关事宜,避免自己越陷越深。此外,对于一些促销费用,比如,经销商先行垫付的订货会、举行促销活动等费用,经销商为了更好地经营市场,而自己暂先垫付,以待厂家考察验收的广告费用,比如,电视广告、门头广告、灯箱广告等,要给厂家有个约定,签协议时,最好让厂家能够先出一部分,比如50%等,避免厂家翻脸不认人,或故意借口验收不合格,而拒绝支付费用,最终让自己很受伤。

  3、看似诱人的铺底政策。很多酒类厂家,为了开拓市场,或者为了达到不可告人的“圈钱”目的,往往会设定较有诱惑力的铺底政策,把原本价值几元的产品,卖到十几元甚至几十元,然后,再拿出30%――50%的力度,来作为厂家对于经销商的铺底政策,甚至,还有一些厂家,打出回款50万,除了给予铺底政策外,另外奖励一辆铺货车、面包车之奖励,从而让一些“贪占”便宜的经销商较为心动,而自觉不自觉地进入厂家设计的圈套。这种厂家抛出的诱饵,会让一部分经销商神魂颠倒的。但由于这种厂家的产品,价格与价值相背离,因此,在大张旗鼓地运作了一段时间后,市场反应一般较为冷淡,等到经销商意识到产品滞销和积压,而要求厂家退货时,这时的厂家往往“脚底摸油――溜了”,以致产品积压,资金占压,甚至要赔钱处理,以致经销商欲哭无泪,可这又能怪的了谁呢?

  4、预付款超额大回报。一些酒类厂家,为了吸引经销商加盟,往往还在一些时机推出交一定货款,斤予超值大回报之奖励。比如,有的厂家推出一次交款50万,奖励12%的超值行动,以致很多经销商趋之若鹜,但一旦款项落入厂家腰包,往往就由不得自己了。比如,某小啤酒厂家依靠大量吸纳客户资金,并给予较高返利之政策,来揽储资金运作市场,大打广告,客户要产品时,掏东墙补西墙,东挪西凑,待到企业运转不动,经销商追要货款时,企业已经资不抵债,无力回天了,经销商哭天天不应,叫地地不灵。如此便宜,千万占不得哦。

  5、大量库存补贴。很多厂家在销售旺季,为了不让经销商缺货、断货,往往还会出台一些压货政策,比如,规劝经销商租赁一些仓库,厂家给予一定的仓库补贴,从而“诱使”一部分经销商进行大量压货。而一旦旺季过去,如果产品由于种种原因,滞销,或者销售不畅,而大量积压,再去找厂家商量调货、退货时,往往无异于“与虎谋皮”,很难能够说动、打动厂家,而达到退货目的的,而只能眼睁睁地看着自己资金被大量占压,而难以有效周转。因此,遇到这种补贴,作为经销商,一定要能够根据自己的实力与销量,根据自己的安全库存,准确把握与判断,避免自己被套牢。  

  总之,经销商要想让自己保持独立与灵活,就一定要坚信一个道理,天上不会掉馅饼。那些想占小便宜的经销商,最终都有可能让自己吃大亏。因此,不该占的便宜,一定要远离,只有保持冷静的思维,经销商才能做一个真正的自我,才能让自己远离风险与损失,让自己稳健、持续而快速发展。  

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