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销售实战纪实--攻城略地30天

作者:来源:时间:2008-06-10 15:02点击:


 
  这是一篇短篇小说,乔林(化名)即作者本人,包括文中其他人物都采用了化名,这篇文章描写了从了解一个客户信息到成交的全过程,希望能够给各位网友带去更多的帮助,也希望各位能和我一起探讨销售,我的个人博克http://blog.chinaceot.com/u/wtsnsy/userinfo,请指正  
  乔林今天的心情非常的开心,就像这5月的微风给人带来春风拂面的感觉,他一个人耳朵里塞着MP3,听着悠扬的音乐,骑着自行车穿梭在熙熙攘攘的下班人群中。

  今天公司王总表扬了他这个季度的工作表现,他的业绩是全公司第一名,他非常的开心,可是,在心里他依然暗暗的下决心,要百尺竿头更进一步,不知不觉,到楼下了,他象往常一样迅速的把自行车放进车库里面,以最会的速度冲向504房间???他们的家。

  他喊道:“老婆(Lily),我回来啦。”

  “哦”,Lily也象往常一样的回应了他一下。

  他迅速的把包放下,深情的拥吻了一下lily,“嘘”,没等lily反应过来。

  “明天是周末,今晚咱们去吃西餐,唱卡拉OK吧,我请客”,他神秘的说。  

  老婆,告诉你吧:“今天公司发提成了,这个季度我的业绩是第一名,在季度大会上得到了公司王总的点名表扬,提成拿了2万多块”

  “恭喜你,老公”,lily幸福的回应着

  小两口幸福的沉浸在缠绵悱恻的音乐、香气扑鼻的美食中,突然,乔林的手机响了。

  “您好,王总”,乔林专业的接着电话。

  “X公司要上一套软件系统,这个客户的情况比较特殊,攻关难度比较大,金额也比较大,最让人头疼的是,他们正在使用的低版本软件是A公司提供的,这个项目的时间比较紧张,最多只有30天的时间,因为总经理在中国From EMKT.com.cn待的时间不超过30天,这次他来中国的重要任务之一就是上这套软件系统……目前参与的竞争对手包括国内最大的A公司和B公司,还有其他的一些以价格战为主的一些二三流公司……”

  听到这里,乔林知道了,又是一个非常巨大的挑战,不过,他喜欢挑战,他觉得做为一个业务员就应该接受挑战,享受挑战成功之后的喜悦和回味……  

  他开始沉思在王总交代的任务中,想象着客户的状态,遇到的问题,他开始没有更多的心思陪lily了,他就是这样,一遇到重要的客户,老婆就甩一边了,lily也习惯了,没说什么,大家吃完就回家了。  

  经过两天的放松和休息,又是一个好心情,星期一,他依然如故的带着自信的状态上班了。

  一到公司,就被王总叫到办公室,随后王总又把技术总监李伟和项目咨询顾问宫云飞一起叫过来了,大家聚集在一起简单分析了这个项目。

  结果是,发现这个项目的成功可能性只有20%,大家都陷入了沉思中,办公室中的空气凝固了,因为,在总经理面前,大家谁也不敢轻言放弃。

  事实上,乔林看到了李伟和宫云飞的心态了。

  一出办公室,乔林作为项目负责人,就在给李伟和宫云飞打气,给他宣传一些成功学理念,什么“没有不可能,只有没想到”、“成功者找方法,失败者找理由”等道理。

  看他们还是没有什么反应,乔林急了,因为以乔林的性格,只要有1%的可能,他也会去争取的,何况有20%的把握。

  “二位大哥,你们先不要放弃,以积极的心态面对这个客户,我去先打头阵”,乔林说道。

  他是个行动力很强的人,按照王总提供的联络人???余小芳的电话,乔林拨通了对方的电话。

  “我们不需要你们公司参与了,因为,我们已经有足够的选择对象了,而且,到目前为止,我们对A公司和B公司已经有初步的意向了,谢谢您,再见!”余小芳专业的、习惯性的、有礼貌的说着拒绝的电话。

  乔林受到了坚决的拒绝

  “哈哈,这样的小挫折就能打倒我这样的TOPSALES吗?那我还能叫乔林吗?”

  他这样自信的安慰着自己。于是,他拨通了这个公司的总机,和总机小姐攀谈起来了,从总机小姐口里了解了一些信息,他得知总机小姐叫做李婷,在公司工作3年了,余小姐是财务总监,总经理叫李家林,是新加坡人,这次上ERP系统是新加坡总公司的旨意,李总是这个项目的决策者,余小姐是这个项目的直接负责人,有着很大的权力……

  “非常高兴能认识你这个小妹妹,更谢谢你告诉我这个消息,我该怎么感谢你呢?要不下次我去你们公司的时候,给你带个棒棒糖吃,哈哈……”

  “呵呵,好啊,我等着……”李婷也非常开玩笑的应答着

  乔林得到这些重要的消息后,如获至宝,决定,必须要给财务总监余小姐留下深刻的印象,即使没有机会,也要让她记得我是谁。

  于是他立刻拿起电话打给余小姐了,结果同上次一样,被拒绝了。

  乔林有个习惯,每次被拒绝后,他都会写一段说服力极强的短信,这样的方式能够让一个人迅速的记得他,并且能够表达出自己强烈的决心,这个决心往往可以让客户给他开一扇门。

  在接下来的两天里面,他每天都象报道似的给余小姐打个电话,同样被委婉的拒绝了。

  事实上,他很清楚自己每通电话的目的,这几次电话他要让余总监知道他叫乔林,他是做什么的,更重要的是要建立一个“坚持、执着、热情有礼貌”的形象。   

  今天是星期四,太阳很好,微风拂面,他的心情也不错,他觉得第一个目的达到了,该到推进他的第二个目的时候了,因为时间剩下的也不多了,再不行动,等总经理定夺了就没有机会了。所以,必须马上行动!因为,他深知要成功就必须比别人行动要更快。

  这次,他是有备而来,为了搞定这个余总监,他专门设计了一个临时电话底稿。

  他调整了一下自己的状态,又拿起电话,拨通了余总监的电话

  “您好,余小芳”,话筒中传来专业的声音

  “您好,余总监,我是上午打电话给你的××公司的乔林……很抱歉,尽管您说不需要我们的参与,但是,我感觉,我还是要坚持参与,因为,在你们塑料行业,我们公司有成功的经验,如果我们不参与的话,最后的结果不但我们感觉遗憾,而且我们也感觉遗憾,而且,昨天,我也透过李总的秘书和李总表达了我们的想法,基本上李总也是同意的给我们一次演示的机会”

  这次,乔林没有给余总监任何插话的机会,直接把电话底稿里面的话清楚、自信和坚定的表达完毕。而不像前几次想表达却被余总监有礼貌的打断了。  

  面对眼前电话那头如此执着,热情,和有礼貌的乔林,乔林告诉他李总的意思……她犹豫了一下,但是,最后还是答应了。

  “看你这么执着,那你明天下午1:30分到我们公司来吧”

  根据乔林的经验,上ERP系统,还有一个重要的角色就是CIO,而这个公司好像忽略了这个角色,经验告诉他,他必须要和这个人联络,说不定还能给自己柳暗花明又一村的机会。

  他又一次拨通了总机李婷的电话,开始打听CIO的消息,李婷这个小姑娘已经被电话中的乔林的赞美所迷惑了。

  李婷告诉他,CIO叫做陈友,是个标准的做技术的人,很注重数据,不讲情面,所以,在公司人缘不是很好,看上去也不容易让人接近,并建议乔林不要在他身上花费时间。

  乔林心想,没有不能沟通的客户,只是你有没有找到适合的沟通方式和方法,他有一种第六感觉,这个叫做陈友的人在未来一定可以帮助上他。


电话被接到陈友那边去了……

  “喂,你好”

  “hi,你好”,乔林热情的在电话中打着招呼

  “很高兴认识你,我是××公司的,我叫乔林,听说你的计算机技术非常优秀,今天打电话过来,是想和你认识一下,同时想和你沟通一下ERP方面的知识……”乔林利索的说

  “看来你找错人了,找我没有用的……”陈友很失落,无奈和尴尬的从牙缝中挤出着几个字。

  “呵呵,陈先生,您误会了,我打电话给你,是因为,我觉得你是专业人士,我尊重专业,所有,想听听你的意见,尽管我知道公司没有让你插手这件事情,但是,我还是很想和你认识一下……说实话,我觉得没有你的参与,我觉得这个项目就不完整……这样,陈先生,明天下午,我要和余总监见面,我想一定要去拜访你,怎么样?”

  乔林的认可,同理心表达技巧,已经让陈友无法拒绝,事实上,陈友也想认识一下如此了解他,如此懂专业,如此认同他的乔林

  就这样,乔林在电话中,也初步的将陈友也搞定了。  

  乔林看了一下表,还早,才12点半,他想到了,在周一答应要给总机李婷小姐买一个棒棒糖。他很庆幸,他还记得这件事情。事实上,乔林是个很注重细节的人。

  为了超越客户期待,他决定买三个棒棒糖,共计1.5元。

  12点45分,他跨进了客户的大厅……

  “请问,余总监的办公室在哪里?”乔林说到

  “请问您是哪里?”一个可爱美丽的女孩回答到

  “哦,这声音这么熟悉,这么悦耳动听,似曾相识,难道你就是李婷?”

  “是的,可是你在怎么知道我呢?”

  “哈哈,因为你的声音太特别啦,很有魅力,这是给你的棒棒糖,一共三个”

  “哦,哦,哦……你是乔林”,这时李婷无语轮次的,才回过神来。

  李婷被眼前这位英俊潇洒的乔林感动了,当时随口说的小事情,他竟然记得,而且还多带了两个过来了。

  “哈哈,小丫头,真好骗,1.5元三个棒棒糖就能让他乐成这样,如果余总监能这样好搞定就好了”,他心里这样想着。

  李婷非常开心,把乔林领到会议室,端上一杯浓浓的咖啡,一看就是是贵宾级待遇,然后和乔林说了很多公司的事情。

  虽然公司是外资企业,但是公司的管理还是很混乱的,自己都不想做了,听到这里,乔林说道:“别,现在工作不是很好找,我觉得你们公司还算不错的了,千万不要轻易离职”

  事实上,乔林这小子也够黑的,他这么不希望李婷离职,是因为,到目前为止,李婷已经成为他的一个低成本内线了,如果李婷离职了,他的很多情报就获得不了了。

  “公司管理不规范,总部,希望通过上ERP软件来规范公司的作业流程……”李婷把她在给高层开会倒水时听到的消息全部告诉了乔林。

  “你觉得陈友怎么样?”乔林试探性的问道

  “……他啊,其实人蛮好的,挺实在的,可能就是因为太实在了,所以,经常容易得罪人,在公司人缘并不是太好,可能由于他是搞技术的,他最不喜欢那些不懂装懂的人,对于这次公司上ERP系统,他没有参与,听说他很有意见……”

  转眼间,就到13点了,公司上班时间到了。

  “我要回座位上上班去了,13点15的时候,我会通知余总监,说你到了”李婷说

  “谢谢你,李婷妹妹,在未来还需要你的大力帮忙啊”

  “呵呵,我能帮什么忙呢?”李婷俏皮的说到

  “呵呵,你可厉害啦,这些消息对我来说很重要,下次,你要帮我注意一下,余总监和李总与A、B公司的接触程度,包括接触的时间长短,A、B公司的人员级别”

  “哈哈,这个容易,因为,所有客户来拜访我们公司员工的时候都会在我这里登记,由我通知,中间我还负责倒水泡茶等工作,所以,这些信息是没有问题的”李婷说道

  “不过,要是你们做成了,可要请我吃饭啦,啊哈哈……”李婷天真的说道

  “绝对没有问题,你放心啦,小妹妹”乔林说的非常肯定。

  乔林非常开心,很庆幸,他能遇到这样一个隐蔽的优质的低成本的内线,他心里笑开了花。表面却装的一本正经,因为马上就要到13:30了,余总监马上就要过来了,所以,他在酝酿和整理自己的情绪。

  13:30,3号会客室的门被推开了。

  “请问是乔先生吗?我是余小芳”,她依然是那么专业,那么有礼貌的说道

  “是的,余总监吗?很高兴能来拜访您,更感谢您给我这样一个参与的机会”,乔林显得比较兴奋和激动,他要故意将这样的感觉传递给对方,这是他常用的策略。

  客套完之后,双方很快进入了主题

  ……

  余小芳看完资料后,依然用很冷静专业和礼貌的声音说:

  “乔先生,很感谢您的执着,不过我看了一下,你们的系统并不是很适合我们的需求,而且,我们的老系统是用是A公司,现在我们更倾向A公司的升级版本ERP系统,即使我们不要A公司的系统,我们也会优先考虑B公司的系统,因为,我们觉得,B公司的品牌知名度比你们的要好……所以,可能很抱歉,让您今天白跑一趟了”

  此时的乔林也显得非常的冷静,事实上,通过几分钟的观察,乔林发现,这个余小芳并不懂ERP,最多只是懂一点财务软件而已。因此,这样的回答结果完全是在他的意料之中。可是,还没等他反应过来,余小芳以马上要开会为由,隐性的下了个逐客令。  

  难道就这样被赶走了吗?TMD,这不是耍人吗?

  他让李婷通知了陈友,5分钟之后陈友下来了,同样一番寒暄之后。乔林将刚才与余小芳的尴尬见面与陈友沟通了一下。

  他为什么要以这个为切入主题的开头呢?因为,从李婷那里知道陈友最看不惯的就是不懂装懂的人,所以,他希望通过这个话题陈友产生共鸣。

  果然,平时话不多的陈友打开话夹子了。

  “其实,我对公司这次上ERP系统很担心,因为,决策人李总和负责人余小芳都不懂这个东西,把这个软件当作财务软件在那里折腾,现在完全被A公司牵着鼻子走……”

  “对了,我想A公司的成功概率应该很大吧,因为,你们的老系统不是A公司的吗?”乔林试探性的问道。

  “差不多吧,我也管不了这么多了,多一事不如少一事啊,不过我觉得A公司的服务很差,而且,老系统经常出毛病,李总和新加坡的董事长也不满意,因为,经常要财务报表都汇总不出来,我觉得A公司的确实不怎么样,但是,他们的优势就是数据的移植性……可是,我建议你还是放弃吧,因为,据可靠消息,余小芳和A公司的负责人是同学关系……”陈友的回答中带着无奈、消极更带着专业。

  “听余小芳说,B公司的产品也很好啊,您觉得B的可能性有多大?”,乔林又试探性的问陈友

  “乔先生啊,你不知道,B公司的产品非常的昂贵,而我们公司又非常注重价格,所以,我据的,考虑B公司的可能性不大了啊,我们老板的个性我太了解啦……”陈友自信的回答道。

  “哈哈,咱们谈了这么多,还没有给您介绍我们的产品呢?不管结果怎么杨,我都希望能够把这个系统完整的和你介绍一遍,因为,你很专业,而且你是站在客户的角度上思考问题,我想一定可以给我们提供很搞宝贵意见”,乔林说道。  

  大概花了1个半小时的时间,乔林将整套系统给陈友做了个大概的DEMO,通过这次演示,再加上陈友以前对乔林公司的认识,陈友得出了一个结论:“乔先生,虽然你们公司的品牌不如A和B,但是,我认为,在价格上你们比B便宜性能上和B差不多,在价格上和A差不多,在性能上比A要好,当然了,具体是否符合我们公司的需要,我觉得现在下结论还为时过早!”  

  事实上,通过1个半小时的专业方面的交流,乔林发现陈友在专业方面确实比较过硬,能够得到他这样的评价,是很有利的事情。但问题关键是,不懂行的人作主,懂行的人不作主,决策者还被蒙在鼓里。想到这里,乔林显得很着急也很无奈。他是个思路很清晰的人,现在要改变现状虽然难度很大,但是理论上讲绝非可能。

  “陈先生,通过近两个小时的交流,我觉得你是个很正直的人,更是很专业的人,我想你不希望公司作错误的决定,而且,一旦这个项目失败,也是你们IT领域的一大败笔,我想你的脸上也不会光彩的……”乔林直指血脉,一针见血的指出陈友的心理担忧。

  “是的啊,可是,我又有什么办法呢?”陈友仰头叹气,无奈的回答道

  “不,理论上,我们是有希望的,你愿意和我一起努力吗?我愿意全力以赴的改变李总的决策思路,你觉得如何?”乔林自信的回答道

  “什么意思,我不太懂”陈友更迷惑了

  “这样的,我问你一个问题,如果这个项目的负责人不是余小芳而是你的话,你会怎么选择?”

  “我会秉公选择,按照公司需求选择,按照最佳性价比选择”陈友回答道

  “OK,只要这样的话,我们公司产品的竞争优势就是最大的,我可以这么理解吗?”乔林试探性的问道。

  “不能这么讲,但是,以目前的状况来看,应该是这样的”,陈友回答道。

  “OK,为了我的订单,为了更好的帮助你们企业,为了更好的发挥你的价值,我愿意将我们专业的思路告诉李总,让他指派你为ERP项目的负责人,我想这样对你们公司是很有好处的”乔林很自信的很兴奋的很冠冕堂皇的回答道

  于公于私,陈友都很赞同的乔林的思路。

  ……

  在离开客户公司的时候,乔林找李婷要了李总的手机号码……  

  虽然,余小芳让他很郁闷,但是,透过和陈友的沟通,以及加上李婷的帮助,他觉得这个项目的把握在不断增加,今天拜访客户还是非常有收获的……  

  在回公司的路上,他就用手机将今天的情况和下一步的思路给王总汇报了一下,并要求当晚召开紧急项目小组会议。

  在会议上,乔林将这个项目的详细情况和王总、李伟以及宫云飞作了一个详细的分享和分析。

  包括,客户的状态、项目的特点、负责人个性、决策人个性、内线接应情况、客户需求、竞争对手分析,以及实施这个项目的后续风险。

  围绕这些因素,项目小组四个人做了一个详细的SWOT分析表。以及下周行动计划。

  说复杂也复杂,说简单也简单,这个项目成功的关键在于以下几点

  1、 说服李总,改变决策思路,让陈友来主导项目

  2、 削弱余小芳在这个项目中的角色作用

  3、 解决A公司老系统中数据与我们公司数据对接的问题

  4、 项目的性能价格比比A的要高

  所以,第一步行动计划是无论如何都要约到李总见面沟通,并说服李总要让陈友作为这个项目的负责人;第二步行动计划是在第一步成功的基础上,通过DEMO,在李总心目中建立一个更专业的形象  

  新的一周又开始了,带着这样的行动计划,乔林成竹在胸的拨通了李总的手机,第一次,被李总回绝了,理由是,这个项目有负责人的,他没有必要参与,事实上,对于一个不很了解ERP系统的人来说,讲这样的话是很正常的。

  乔林还是利用搞定余小芳的方法和思路来与李总沟通,正如“世界上最伟大的推销员”一书总的那句话“许多成功的商人,其实只有一套说辞,却能使他们无往而不利”,乔林也不知道用这套方法成功搞定了多少“晚期病人”。

  转眼间,这个星期已经过去三天了,今天是星期四。在过去的三天里,乔林通过电话,短信和EMAIL等方式的全方位的立体式轰炸,终于在第四天结出了果实。

  李总同意在周五上午10点钟与乔林见面,时间不能超过1小时,为了让这次难得的见面起到效果,同时达到启用陈友且摧毁余小芳的作用。乔林在电话中确定了双方的参与人员,对方是李总,陈友和余小芳,乔林公司的人员包括,王总,乔林,李伟和宫云飞。

  为了明天的演示成功进行,乔林打通了陈友的电话,将这个消息告诉了他,陈友也非常开心,心想,这次可能有出人头地的机会了。

  通过陈友的分析,乔林发现,李总的个性是完美型与力量型相结合,但更偏重完美型,这种类型的人偏重数据,主用专业性。乔林心里很清楚,如果没有足够的数据让李总很信服,这个项目还是很难推进的。因为,李总用人有个原则“用人不疑,疑人不用”,也就是说如果没有足够的证据证明余小芳不足以胜任这个项目的负责人职务,李总是不会轻易否定余小芳的。

  乔林项目小组晚上开会,准备数据,安排流程等工作,搞到了晚上9点多……  

  经过一个晚上的修整,再加上上战场前的相互鼓励与激励,几天大伙的情绪看上去都非常棒,很快车就开到了客户公司的楼下。  

  9:30分,乔林一行人被领进了贵宾会议室,乔林迅速的打开笔记本,接上投影机,他们是想利用这30分钟的时间,再次检查一下数据,熟悉一下流程。

  10:00钟,李总,余小芳和陈友准时出现在会议室,李总一进会议室,就被乔林一行人的效率和速度所感染,说道:“你们的效率很高,准备很充分啊,连投影机都自己带来了啊……”,双方经过一番自我介绍和寒暄之后,很快就切入了主题。为了更好的掌握主动权,乔林没有给对方机会,就抢险亮出自己的流程

  乔林说:“李总,您看今天一个小时的沟通,分成以下几个步骤是否可行”

  李总说:“请说!”

  乔林说:“谢谢,我们想,第一步:请允许我花5分钟时间对我公司做一个自我介绍,第二步:我要花10分钟时间了解一下上这个ERP,公司的目的和目标是什么?第三步:由于我们昨天已经电话采访了陈友先生,我公司的项目咨询顾问宫云飞先生会就陈友先生提出的5大问题做重点讲解,时间大概是20分钟时间,第四步:我们会请我们公司项目实施总监李伟先生花10分钟时间讲解一下,我们在天津地区成功实施的一个类似于你们公司的ERP项目,最后15分钟是我们双方相互交流的时间”

  李总说:“OK,很好的流程”

  事实上,乔林设计这样的流程真可谓一石多鸟,第一步肯定是自吹自擂,第二、第三步是站在客户的角度帮助客户解决问题,而且将陈友捧了起来,让李总认识到陈友的价值,第四步是给客户吃一个定心丸。

  ……

  ……

  ……

  总体而言,整个过程的展现都是非常顺利的,透过这个过程的展示,让李总看到了陈友的专业和乔林团队的专业,最后这个项目,决定让陈友全权负责这个项目。

  在接下来的两周里面,乔林与A公司进行了正面的交锋,其过程可谓一波三折,当然最后的结果是,乔林拿下了这个非常挑战的,甚至看似不可能的订单。正如乔林经常说的那句话:“无知而无谓,我就是一只不畏虎的小牛犊……”

  乔林又在向同时演讲他的整个战斗过程……

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