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中国兽药营销的战略思考

作者:来源:时间:2008-04-21 13:08点击:

      中国兽药市场正处于战国混乱时期,竟争十分剧烈。许多以前红火一时的兽药企业逐渐销声匿迹,一些新面孔的兽药企业纷纷登台亮相,少数有实力的兽药企业开始脱颖而出。但是,在中国兽药行业中,知名企业屈指可数,而真正能与国际上的著名同行企业拥有竟争力的企业就更难以列举了。笔者认为:导致我国兽药行业竟争力相对落后的因素,除了兽药产品研发技术上与发达国家相比还有很大差距的原因外,中国兽药企业的营销战略不能与时俱进乃是更重要的原因。而中国兽药企业要解决这个兽药营销战略问题,首先要改变营销观念。中国兽药营销向何处去?这是我们搞兽医及兽药营销工作者急需思考与解决的问题。就这个问题,应《新兽医》杂志之约,谈谈自己的思路与想法。
联合发展战略
  目前,中国兽药市场竟争剧烈,国内厂家鱼目混珠,真正具有竟争力优势的兽药企业寥寥无几,即使是这些企业,与打入中国市场的国外的一些兽药企业相比,也只能算是二三流水平。长此下去,中国兽药市场将成为几家国外公司的垄断市场。
那么如何解决这个问题呢?中国兽药企业要强强联合,优势互补。经过优胜劣汰,一些具有竟争力优势的中国兽药企业应该走联合发展之路,打造几个龙头企业集团,共同做大做强。在这方面,中国饲料行业就做得较好,值得中国兽药行业借鉴,比如:希望与六合的强强联合,7+1联合体等。
人才战略
  我国养猪业的现状:仍以散户养猪为主,规模化养猪所占比例仍很低;饲养条件差,饲养管理水平低;猪病复杂,猪病连绵不断…..所有这些,都影响着中国兽药营销的模式。中国兽药营销需要大批实践型技服人才,即从猪场里走出来的技术服务人才,只有他们才能为养猪者提供实用的现场技术服务、产品的售前售后服务。
中国兽药营销更缺乏高端技服人才。请看看那些打入中国市场的国外的一些兽药企业,它们都聘用了一些什么人?国内的一些养猪专家,许多都在为外资企业服务。中国兽药企业的决策者们应该反思一下:我们真的不需要他们吗?我们真的聘不起他们吗?关键是观念问题。
品牌战略
  中国兽药企业往往都是小而全。一个小小的公司,实力不大,产品却应有尽有。问问客户,某某公司都有啥名牌产品?答不上来!看看诺华、辉瑞等外国公司,他们每个公司在中国销售的产品有几个?产品虽然不多,但养猪户尤其是规模猪场可以说是家喻户晓。中国的某个兽药企业,只要有一个真正叫得响的名牌产品,那么这个企业离名牌企业或者说是著名企业也就不远了。
规模化猪场战略
  规模化、产业化养猪是中国养猪业发展的必然趋势,也是所有养猪发达国家所走过来的路。如果看不到这一点,你的兽药企业寿命也就不长了!即便是目前,我国养猪业的现状仍以散户养猪为主,但是要想打造名牌产品、名牌企业,你的产品就必须能够打入规模化猪场。规模化猪场用了你的产品,往往会对散户起到引导作用;再说,你的产品进入不了规模化猪场,还何谈高档产品、高科技产品?更不用谈名牌产品了。
若你的终端客户群是以规模化猪场为主,那么你的营销市场也会是相对稳定的,更是长远的。
诚信与价值战略
   为什么越来越多的中国养猪客户尤其是规模化猪场客户喜欢用国外兽药产品?而且同质同类的兽药产品无论多贵也要用国外的?表面上看,可能是产品技术含量问题,也可能是产品质量问题,但从根本上来看:多数情况下是诚信问题、企业的价值观问题。中国许多兽药企业没有诚信,目光短浅,只顾眼前利益,有的甚至于欺骗客户;产品质量很差,市场上伪劣产品盛行;企业产品研发不舍得投入,只会粗糙模仿;技服工作滞后,不能为客户提供增值服务;同行恶性竟争……这样的兽药企业被市场所淘汰是早晚的事。而要解决这些问题,关键在于企业文化建设。
结语
正象《新兽医》杂志编辑所说:我国养猪业关系国计民生。在经历了去年上半年养猪低谷及一年多的猪高热病的"大扫荡"之后,使我国养猪业元气大伤,猪存栏大幅度减少。这不仅影响了我国养猪业的发展进程,同时也对我国猪药市场产生了很大影响。尽管目前国家颁布了一些优惠政策,生猪价格也持续上涨,但养猪户的补栏积极性仍然不高,这主要是由于复杂的猪病已经成为制约养猪业健康发展的的重要因素之一,养猪户普遍存在恐惧心理。从正面影响来看,这也是实现养猪户(场)优胜劣汰,加速我国养猪业规模化、产业化发展进程的动力。同时,我们更应当看到,这也给中国的兽药企业带来了机遇。中国兽药行业也要与时俱进,不断地为客户提供优质兽药产品,提供优质服务,更好地适应养猪市场的需求,为中国养猪业的健康发展保驾护航!
作者简介
李俊柱    高级畜牧师  清华大学MBA   20余年大型规模化猪场管理经验   擅长集约化猪场正规化管理及大规模养猪项目的筹建、策划   精通饲料动保产品的市场营销管理、规模化养猪高端技术服务等工作。 曾工作于日本鹿儿岛集约化猪场、广东温氏集团养猪公司、英国PIC中国公司、大北农集团,现任信得科技集团家畜保健事业部总经理、养猪技术服务总监。
中国畜牧业协会猪业分会常务理事;广东温氏集团规模化猪场生产管理模式的主要创始人之一;在省级以上杂志公开发表学术论文百余篇; 培养出数十名规模化猪场场长(经理);全国各种养猪学术会议及养猪培训班演讲、授课数百次。
个人网站   :中国规模化养猪服务网(www.cn-pig.cn)


 

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