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我是光棍

作者:戈军珍来源:营管琦源网时间:2008-07-03 13:37点击:

       我是光棍 有一次给某个企业做培训,在休息时,有一位员工特意过来找到我,告诉我说,他在做业务时,每天都很勤快,也很辛苦,对产品也都很熟悉,见的客户也非常多,可是大半年过去了,就是没有什么业绩。看着和他同时进入公司的其他员工,留下的大多有了不错的业绩,自己不知道该怎么办,所以向我请教。

      我随便问他,你是如何拜访客户的?在拜访客户之前做一些什么样的准备工作?和客户见面以后又如何交谈等一些销售中最基本的问题。

      他说自己在市场上的时候每天很早就起床,从其他同行中或旅馆老板那里了解到附近哪些地方养殖量大,然后就赶快赶到那里,再看看有哪些经销商,到了经销商的门市,就开始向经销商介绍自己的产品。

      我又问他,你重复拜访经销商的次数多吗?他说,有的经销商最多在几个月的时间内去过十几次,但就是谈不下来。

      接着我又问他,是否有有意向合作的经销商?

      该经销商做兽药销售有多少年了?

      老板的岁数多大?文化程度多高?

      门市经济力量如何?

      在当地的信誉度如何?

      是单干还是和别人合伙?

      目前的月销量多大?最好时月销量多大?

      目前门市有几个合作厂家?

      主推哪些产品?

      在当地的影响力如何?

      有什么样的需求等等一些问题,结果和我想象的一样,对这些问题,他基本上全部都回答不上来。

       这种情况,是许多业绩不佳者的通病之一,即对顾客不做详细的了解,而自己只知道卖自己的产品,别的什么都不知道,甚至也不想知道,这样的销售人员,怎么会有好的业绩?

       即使有也是碰到好运气而已。

       于是,我给他讲了一个故事:我的老家在北方的农村,村里的人都很穷,有许多小伙子找不上对象,尤其是一些年龄稍大一些的小伙子,想找个对象会更难。这时候,就出现了这样一种现象:对于那些找不到对象的小伙子来说,只要有媒人上门,根本也不问对方的情况,就赶快让媒人领着去见面,由于不了解对方姑娘的底细,见面后无话可说,只能告诉对方:自己还没结婚。结果,年龄越来越大,姑娘越见越多,而自己越来越没有信心。就这样,稀里糊涂,真正进入了大龄青年的行列,使自己错失结婚的最佳年龄,更加着急。 我对那个小伙子说:对你来说,你这样去做业务就像我们那里找不到对象的大龄男青年一样,由于着急,就不再了解姑娘的底细和需求,也不管对方岁数多大,文化程度如何,和自己合适不合适,就去见面,而见面后就着急着说:“我是光棍”。结果说的次数多了,别人总以为他有毛病,也就没有人再给他介绍对象了。

        所以,优秀的销售者首先要了解对方,然后再根据对方的需求去谈,而不是马上就见面,见面就说:“我是光棍。”

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