财经频道

主页 > 财经 > 产业观察 > 经 销 商 > 如何提高区域销售人员的执行力?

如何提高区域销售人员的执行力?

作者:羊怀玉来源:国际营销网时间:2008-09-04 11:45点击:

     “没有执行力,就没有竞争力”这是所有企业面临的现状。而作为企业最重要组成部分的销售人员的执行力是一个企业赖以生存和发展的基石。他们是否具有执行力直接影响到产品在该地区的销售业绩;直接影响到企业的资源投入是否能转化成效益;直接影响到企业的发展战略是否能顺利实现。 

  但是,企业区域销售人员的执行力现状又怎么样呢?一家权威机构对企业区域销售人员执行力进行了调查,并对调查结果进行量化分析得出如下结论:5%的人看不出来是在工作,而是在制造矛盾,无事生非;10%的人正在等待着什么;20%的人正在为增加库存而工作;10%的人由于没有对公司做出贡献,实际上是在创造负效劳动;40%的人正在按照低效的标准或方法工作,而不会正确有效地做;只有15%的人属于正常范围,但绩效仍然不高。

  作为一线销售工作曾经的亲历者,作者印象最深的是“欧洲战神”拿破仑的话:一只狮子率领一群绵羊的队伍,可以打败由一只绵羊带领一群狮子的部队。这句格言给我们表达的意思是只要有一个优秀指挥官,他可以将一支平庸的队伍调教成富有战斗力的队伍。所以本文将从区域经理的角度来探讨如何提高区域销售人员的执行力。  

   一、 完善的区域工作计划是保证团队执行力的前提  

          二、 动态工作过程控制是提升销售人员执行力的保证  

  动态过程控制可以在提升销售人员执行力方面起到三方面的作用:强化销售人员的责任心、提升销售人员的执行能力和及时纠偏。

  责任心是一种态度,态度决定一切,销售人员没有一个良好的工作态度,何谈执行力?销售人员的工作态度到底怎么样,在工作过程中一定会表现的淋漓尽致——不管是好还是坏。所以区域经理不能只看结果,更应该关注过程,以达到迫使销售人员在工作过程中提升责任心的目的。

   三、 适当的激励回报,严格执行奖罚是提升销售人员执行力的催化剂  

   四、 塑造学习型的团队是提升销售人员执行力的根本 

         首先,学习型的销售团队中的每个销售人员都具有极强的责任心、进取心,他们自觉地把企业利益放在首位,兢兢业业的为企业工作、为企业奉献,而个人得失总是放在第二位;其次,学习型的销售团队是一个充满激情的团队,能坦然面对销售工作中的困难,具有超强的创造力和战斗力;最后,学习型的销售团队是一个善于学习的团队,团队成员积极上进,对新知识有渴望和再学习的意识,团队成员之间沟通顺畅,善于发现他人优点,加以吸收。所以,区域经理在团队管理和培养中,学习型团队是风向标,只有这样的团队才可能具有完全的执行力。   

  最后,以上所述的四个方面在提升销售人员执行力上是一个有机的整体,互为补充,互相促进。但是,正如美国ABB公司董事长巴尼维克曾说过:“一位管理者的成功,5%在战略,95%在执行。”要想提升区域销售人员的执行力,区域经理的表率作用是必须的。

责任编辑:  

热门讨论

产品直通车

百度推广