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两家经销商的不同命运

作者:张继明来源:国际营销网时间:2008-09-10 09:19点击:

     今年上海的化妆品市场,又冒出一个新品――“可采”眼贴膜。奇怪的是,它却走了一条与化妆品营销截然不同的路子,按保健品的思维在操作,居然在极短的时间内脱颖而出。这是上海某经销商的“另类营销模式”,产品按照保健品的样式包装,以中药深层调理为理论,消除眼袋、黑眼圈与鱼尾纹,纯粹的保健品诉求。上市初,在通路选择上不进商场,不设专柜,而是先进药房,待有了一定的知名度,有了一定的销量后,再进超市、商场。目前该商家在上海《申江服务导报》、《新闻晨报》等媒体频频炒作概念,并在淮海路百盛购物中心推出强档促销活动,吸引了不少爱美女士的踊跃参与。可采眼贴膜上市不到半年就小有名气,月回款颇为可观。实际上,从开始起到现在,其营销成本就非常低。

  在化妆品竞争如此激烈的今天,这种“另类营销”方式,确实有利于快速启动市场。更为重要的是:该产品能避实就虚,撇开了保健品的信任危机,而巧妙的嫁接在化妆品上,当化妆品都在谈补充水份、维生素C、E、美白时,它却在谈传统的中医理论,出其不意,独树一帜。

  另一是代理国外某沐浴用品的,该商家就没这么幸运了。该泡泡浴产品的前卫性与概念性都很好,是未来沐浴露的替代品,似乎前景也相当可观。作为全国总代理,其招商广告自去年在某全国性报刊上刊登以后,确实网罗了各地不少分销商,而且是现款提货,出手了很多货品。但由于没有采用有效的营销策略,没有相应的策划方案出台,无法辅助各地经销商开发市场,这些产品就被摆放在商场、超市里,等待消费者好奇的选购。遗憾的是,半年后,各分销商因库存积压太多,有的甚至达到90%的库存率,产品濒临过期。其公司的退货政策也不理想,无退货保证,其他分销商也不敢冒然进货。目前,该公司处境日益艰难,每月的固定开支十几万,员工的工资也难以支付。开业一年有余,亏了近两百万。今年5月初又在全国性报刊上登招商广告,前景如何,暂时还很难定论。

  两家都是经营化妆品,却得到了截然不同的结局,对与商界、企业,对我们营销策划人,都很有研究价值,所以今天特别奉上,与各位朋友共勉。

  在今天,同类产品竞争异常激烈,消费者无所适从,一种产品想不通过有效的营销策划,就轻易地占领市场,的确不再存在。
 

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