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经销商怎样调整产品结构

作者:康大夫来源:畜牧招商网时间:2008-09-19 09:01点击:

    好不容易看上的产品,辛辛苦苦拿到代理权,满以为可以赚得盆满钵满,结果却发现该产品是鸡肋;一个最初看来不起眼的产品却可能带来滚滚财源。经销商在经营的过程中总要不断对产品结构进行调整,取孰留谁,是一件看似简单实际非常复杂的工作。
那么经销商应该怎样优化产品结构呢?这里分为两部分来谈。


    首先谈如何选择产品。 经销商在选择产品时首先应该考虑自身所处商圈规模。在省会中心城市、地级城市以及县级城市,畅销产品的类型和品牌往往不同,市场结构也不尽相同。比如在中心城市零售大卖场和地方连锁超市销量占比很大,在地级城市连锁超市受到当地消费者的欢迎,在县级市场批发渠道占据主流。某些产品可能只是适合在特定渠道经营,经销商一定要量体裁衣。


    再谈如何放弃产品。什么样的产品有发展潜力,什么样的产品应该尽早放弃,是对经销商一双慧眼的极大考验。当出现以下三种情况时,经销商可以考虑放弃产品。第一种情况,该产品的资金回报率远远低于厂家给经销商承诺的水平。第二种情况,该产品销售网络出现较大面积的萎缩,或各网点普遍反映不好。第三种情况,因为销售该产品,服务成本出现不合理上涨。当然,即使出现这些情况,你也还需要综合平衡利弊,慎重考虑。

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