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经销商玩转区域市场学问大

作者:康大夫 编辑来源:畜牧招商网时间:2008-09-23 09:30点击:

   在四川乐山酒水界,罗彬是个名人。当地最畅销的五粮液、金六福、蓝剑啤酒、统一鲜橙多、娃哈哈等品牌的产品,都是罗彬的通嘉糖酒贸易有限责任公司在代理。在这个小小的三级市场,通嘉公司一年的酒水销售额超过8000万元。

    管理公司化

    罗彬认为,很多经销商做不大的原因在于没有做到公司化管理。有些经销商即使注册了公司,但员工主要是亲戚朋友,这为管理增加了难度。因此,罗彬的通嘉公司里,除财务是他的妻子外,其他部门全部是外聘人员。

    实现人员全部外聘后,罗彬在厂家的帮助和指导下,为公司建立了一系列制度,包括会计制度、业务管理制度、员工绩效考核制度等。同时,他严格执行这些制度,尤其在涉及自身时都以身作则。“注册公司、制定制度都很简单,关键在于让老板的思维、行为也公司化起来。”罗彬认为。

    先做事,后要钱

    罗彬说,厂商与经销商的关系不是复杂的博弈关系,双方应该是相互依存、相互信赖的关系。“没有好的厂家,经销商生意不可能做得好;没有好的经销商,厂家的市场开发也很费劲。”

    在他看来,厂商的销售代表和经销商博弈,千方百计地压任务、压库存、追回款;经销商拖厂商的货款、拼命要政策、串货,这都不是明智的做法。

    作为经销商,罗彬认为:“政策还是应该要的,但要讲究方法。”他举例子说,四川人夏天喜欢露天喝夜啤酒,每一席的外面都用半人高的屏风围起来。他发现从来没人在屏风上做过广告,于是就自己垫了两万多元,在乐山几十个餐饮店的屏风做了蓝剑啤酒的产品广告。广告做好后,他请蓝剑啤酒的领导到市场上走了一圈,结果厂商感到非常满意,不但回去就把广告费用报销了,还把这个经验在四川省全面推广。

    “有效果的市场费用,厂家都是愿意投入的。他们之所以对经销商的费用卡得紧,是因为他们不知道经销商把钱拿去干什么了。”罗彬说,“有的经销商要费用又哭又闹,我和他们不一样,我先做事,让他们看到了,费用自然会给我。”不过,如果是比较大的市场投入,他通常要先做方案给厂商,让他们知道他要做哪些事情、怎样做、效果会怎样。

    “回款、串货也是一样。”罗彬说,“经销商靠卖货挣钱,不是靠占压货款挣钱;串货虽然能暂时上量,但把产品打死了,等于自己摔了饭碗。这么简单的事情,很多经销商想不明白,还是要去干,占点小便宜还洋洋得意。”他认为,只有积极回款、遵守渠道制度,市场做细做实,才能树立品牌。

    当通嘉商贸发展了一定规模的二级渠道商之后,罗彬在挑选合作厂商时,也不单以渠道政策好坏、利差大小为标准,还将厂家实力、合作理念等因素纳入选择上游合作伙伴的标准中。
 
    做下游客户的“靠山”

    二级渠道是经销商发展的根本动力。因此,罗彬认为,经销商要树立自身品牌,在选择产品、制定政策时就不能只考虑自己的利益,还要维护下游渠道利益、提高他们的盈利能力,要成为下游批发商的“靠山”。

    “厂家为什么要给经销商做培训?因为只有经销商能力提高了,市场才能做得更好、更大;同样的道理,经销商要想生意越做越大,就必须让他们的下游渠道学会怎样更好地做生意。”罗彬说。

    通嘉公司每月都开渠道业务培训会,专门培训下游渠道商的市场运作能力,解决他们提出的市场问题。罗彬会利用这些机会讲解自己对市场的看法和思路,有时他还请厂商的区域经理来传授业务技巧,有时则请渠道商互相交流经验。

    罗彬还要求公司的业务员每次下市场时都要指点渠道如何做好陈列、市场开发、终端维护等。

 

    他还借鉴了厂商召开代理商会议的做法,每年都召开一次渠道商会议,总结当年业绩、阐述未来计划,并表彰在销量、陈列、传播等方面表现突出及进步迅速的渠道伙伴。

    罗彬自豪地说,在旺季的时候,如果他的公司周转资金紧张,他的渠道商甚至会提前打款给他去进货。

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