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如何找到理想的经销商

作者:康大夫 编辑来源:畜牧招商网时间:2008-09-24 09:24点击:

    新品牌招商着实是件令人头疼的事情,很多新品牌都因为找不到合适的经销商而胎死腹中,渠道始终遏制着新品牌的咽喉,让新品牌不能顺畅的发展。那么如何找到理想的经销商就成为新品牌成败的关键。

    新品牌应该找怎样的经销商?

    新品牌找经销商一般会面临两难的尴尬,下面就对三个两难问题逐一分析,看到底如何取舍。

    1.找实力强的还是实力弱的?

    有实力的经销商一般经营的产品较多,而且手上还有些大的品牌,可能很难把精力用到新品牌的身上,并且对新品牌各方面的要求都很高,一般的产品恐怕难以引起他们的兴趣。可另一方面有实力的经销商一般都有着强大的铺货能力,同各卖场关系密切,渠道资源和社会资源丰富,如果找到这样的经销商既能迅速做好产品的铺货工作,并且还能帮新品牌把进场费用降到最低。

    F商贸公司是喜之郎的省级代理商,喜之郎对经销商的要求可谓苛刻,这个经销商为了代理喜之郎交了上百万元的保证金,如果出现任何违规操作或者未完成销售计划,喜之郎就直接从该帐户扣除罚款。由此能看出这个喜之郎的经销商实力的确不小。

    一个牛肉干新品牌A厂家通过层层关系找到F商贸公司,F商贸有着自己的原则,每年新代理几个新品牌都是严格限制,而且要考察对方的实力,考察产品的市场前景以及利润额度等。通过层层关卡后这个新品牌终于被F商贸公司所接受,F商贸凭借卖场、二批、中小店立体渠道体系很快将A厂家产品铺到全省各级渠道及终端,A厂家配合广告促销等推广手段3个月就取得了不错的销售业绩,成功打入该省市场。

    对比另一个食品企业B品牌,开始招商工作进展不顺利,有实力的经销商谈不下来,为求尽快铺货B品牌转而找一些愿意接手但实力不强的经销商合作,由于该经销商以前属于二批,因此对于大卖场都不是很熟悉,还必须一个一个对大卖场开始谈判,铺货进程可想而知。

    由此,我们可以看出新品牌想成功的进入市场必须依靠有实力的经销商,借助经销商的渠道网络及各种社会资源关系能迅速并最小代价的(大经销商在各卖场已经有户头,只需交纳新产品进场费、新产品条码费等,而且不需要再逐一交纳厂家进场费用)将产品推向终端市场,而且大经销商能帮助厂家以更优惠的价格,获得更好陈列宣传资源,这些都是实力较弱的经销商无法比拟的优势。

    其实关键问题不是新品牌找实力强还是实力弱的经销商,而是新品牌应该怎样达到实力强的经销商的要求,并且成功的说服这些大的经销商。

    2.找有行业经验还是没有行业经验的?

    是找有经验还是没经验的经销商?新品牌在这个问题上一般也是处于两难。有经验的经销商对行业非常熟悉,所以你很难用自己精心准备的计划“打动”他。例如某国际品牌做洗化产品,用非常高的利润额度作为吸引经销商的诱饵,可是做过洗化产品的经销商知道厂家的原料价格、包装成本等,他能把你的利润空间算的清清楚楚,所以你所谓的“让利”被他一下就识破了。而没有做过这个行业的就会被你所说的高额利润所迷惑。没有行业经验的经销商因此更容易被新品牌所鼓动,并且在整个经营过程中比较能遵从厂家的意见。
   
    可我要奉劝新品牌的厂家还是不要找没有相关行业经验的经销商,否则有诸多的麻烦。刚才所提洗化品牌在招商时就认为经销商有没有经验不是主要问题,只要肯合作,愿意拿出钱来投到我的品牌上就是好的经销商。因此在C市找到一个经营文具多年的经销商合作。经营了一年以后不但市场没有做起来,问题接踵而至,这位没经验的经销商他根本不知道这个洗化产品怎么做,理货、导购、促销等等工作基本没有开展。因为他以前卖文具是不需要这么“麻烦”的。另外如果是业内的经销商本身就已经付了各卖场的进场费,(例如经销商代理两个品牌,其实相当与每个品牌是单独进场所需费用的一半,也就是品牌越多就能将进场费用均摊更少)现在只需要新品牌分摊进场费用,而这个文具经销商必须为这一个品牌到各个卖场交纳全部进场费,这个成本费用原本可以降低,可是现在成了厂家和经销商都不愿承担的“背帐”。自然经销商和厂家都很难赚到钱。
    因此,奉劝那些新品牌的厂家还是老老实实找个有经验的经销商比较牢靠。

 

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