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经销商,你的机会在哪?

作者:朱腾旗 徐日清来源:有效营销时间:2008-09-27 09:29点击:

       在中国快消品这个庞大的市场中,由于幅员辽阔、经营模式多样、运输并不发达的农村市场存在,所以,中国的快消品销售链中就有着一个至关重要的环节,那就是经销商。这就决定着经销商有着很多的市场机会和发展空间,有着一个广阔的舞台。
任何经销商都想把自己的生意做得越来越大,但是残酷的市场很现实,有梦想是好事,但是更重要的是如何把梦想变成现实,根据笔者多年和快消品经销商合作的经历,对经销商目前存在的机会逐一分析、解剖:

一、经销商的现状和分类

      就目前而言,中国的经销商大多存在有没有长远规划、思路不清晰、管理混乱等问题,他们每天也在思考,如何解决这些问题,如何使自己的“生意”进入更好的发展轨道,但是基于本身的原因,很多经销商难以设计出更适合自己的轨道,据笔者总结,根据经销商的发展状态可以分为三类经销商,

1、成熟性的经销商,即经过市场的考验,有着市场经验,有着资金、完善的网络、代理着畅销的品牌或自己贴牌、有行销思路和敏锐的市场洞察力等,是市场中赫赫有名的“大户”。

2、成长性的经销商,进入市场的时间不是太长,有经验、有思路、有洞察力。但是资金不是太充足、网络不是十分完善,代理的品牌可能 不是强势品牌。但是这类经销商有着充足的发展后劲,有成为一方市场的“大户”的潜质。

3、即将淘汰的经销商,此类经销商也有自己的市场经验,也有网络、资金等,或许在一段时间内也是成功者,但其不能跟得上市场发展的形式,“别人在变我在看”,看的结果就是自己原有的优势都被那些“后生们”取代了,看的结果是越来越看不明白了,最终的结果要退出竞争。

所以作为经销商要考虑自己是什么样的经销商?要做什么样的经销商?

二、行业机会

    很少有经销商在做一个品牌的,代理独家品牌的,绝大多数都是同时经营着几个品牌或者几个行业的品牌,选择行业需要眼光,要看到行业的大势所趋,找到行业的增长点和具有很深潜力的行业。快消品批发的行业渠道“相容而不相冲”的分类,基本上可以分为:方便面、火腿肠、饮料、啤酒、小食品、饼干等。

    方便面、火腿肠、饮料等行业已经经过了几次市场整合,整合的结果是只剩下寡头企业在竞争,市场竞争的门槛大幅度提高,产品毛利率在严重缩水。作为经销商而言,做这些行业中的强势品牌,都面临着投入大、毛利润低,压力大(厂家任务)等问题的困惑,相应的,做这些品牌可以在相对短的时间内建立和完善自己的销售网络。

       啤酒行业是一个相对独特的行业,受地方保护更多、客户所要求的服务更多(如现在所有的啤酒基本上都有空瓶回收、需要有很强的配送能力),同时还有着投入大、毛利率低、压力大等问题。所以啤酒并非是所有经销商都合适去做的。

      小食品可分为两类:一类是品牌休闲食品,该类产品的特点产品太丰富,品项太多,要求经销商有更完善的服务;另一类为一些手工作坊或小厂家的三无产品,此类产品利润高,但是经营此类产品无安全保障,一不小心就有可能成为卫生部门严查的对象,是无法长远发展,做大做强,很难成为市场上有影响力的人物,成为大户的。

      饼干行业技术含量低,进入门槛低,而且市场没有经过完全的市场整合,有着较为理想的行业利润,所以大量的资金挤入饼干行业, 造成现在存在着大量规模小,但仍在生存的饼干企业。随着原材料价格的不断攀高,消费者的要求越来越高,现在和未来的几年内,饼干行业定会象方便面、饮料、火腿肠等行业一样,去完成市场整合,成为寡头们的战场。同样,作为经销商而言,谁能过在行业变革中找到适合自己的品牌,抓住市场机会,在未来的时间里,谁就会成为市场内新崛起的“大户”。

选择行业就是在选势,是选择大势所趋还是逆势而行,作为经销商应该深思。

三、企业机会

相对于行业机会而言,则更多的是我们选择“背靠什么样的树”,俗话说:背靠大树好乘凉,但是最好的是选择好的“树苗”共同成长。

     成熟型企业,即好乘凉的大树,该类企业有着强大的品牌影响力,有着完善的产品结构,有着可观的销量,有着成熟的销售团队等等,经销商代理这些企业品牌,可以迅速的提升自己的知名度,建立自己的销售网络,提高自己的经营能力和员工管理能力,但是也要承担起巨大的压力。
成长性企业,即可以一同成长的树苗,该类企业有着自己明确的战略目标,又有着适合市场的战术方法,相比较于成熟企业,可能没有完善的产品结构,但是有自己攻城略地的产品,没有巨大的品牌影响力,但是具备做品牌的潜质,更是一步一步去提升品牌的影响力。而且经营机制更加灵活,能更好的从市场中来到市场中去。具备巨大发展潜力的企业。

再者就是即将淘汰型企业,此类企业的明天不知道在哪里。

所以作为经销商来讲,选择适合自己的企业、适合自己的品牌,是选择大树乘凉还是选择树苗培育,要根据自己的情况去掂量,去选择。

四、提升自己应万变。

      市场在变,市场环境在变,唯一不变就是一直都在变,所以,作为经销商要跟得上行业趋势,跟得上所选择厂家的发展趋势。经销商应该通过多参加企业的经销商会议,多阅读些关于行业、营销的相关书籍等方式,多了解行业的发展趋势,转变自己的思路,在实践中不断提升管理水平,提高服务意识。这样才能应的住“万变”,处立于潮头。

经销商,你的机会在哪里?答案其实还是在你那里!

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