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如何成为交易谈判的赢家

作者:康大夫 编辑来源:畜牧招商网时间:2008-10-04 08:48点击:


  在谈判中,也许某个细节问题会导致谈判的失败,会给你带来不可估量的损失,所以,谈判是小心谨慎的,要借用医学上的“望、闻、问、切”之技巧,方能起到事半功倍的效用。

  1.倾听的要领:倾听不但可以挖掘事实的真象,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。一般有以下几个方法值得注意;①倾听的专注性。常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍,所以,要把听放在首位,并认真思考;②“听话听声,锣鼓听音”,要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,以及他要从什么方面来给你施加混乱。③话语的隐蔽性。要特别注意对方的晦涩语言,模棱两可的语言,要记录下来,认真质询对方,观察伴随动作,也许是他故意用难懂的语言,转移你的视线与思路。④同步性。当在倾听时,就要思考他的语言,准备询问对方,要考虑你出击的角度与力度,以及语言的表述明暗程度,这要在倾听时同步完成,否则容易在思考问题时,忽略对方所说的内容。

  2.表达的要领。谈判中,你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场,因此必须注意几点:①尽量使对方能够听懂你的叙述,少用专业语言,以简明惯用语言解释、表达。②谈判中,不要谈与主题没有多大联系的事,从而显得没有诚意。③叙述中,所说内容要与资料相符合,切忌风马牛不相及,以免给对方造成乱说—气的印象。④在叙述中,特别注意数字的表达,如价值、价格、兑换率、日期、增长率等,不要使用“大概、可能、也许”等词语。

  3.提问的要领。在谈判中,问话时以引转对方思路方向,引起对方注意,控制谈判的方向,提问的方式很多,一般有:①澄清式问话。如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时,可以用他所说的话,反问对方,如:“您说情况的变动,是指的在什么范围内的变动?”,以使对方重新解释、沟通,以此来满足您的语言反馈,重新思考一遍他所说的内容。②引导性问话。如:“假设我们能够满足您的三个要求,您方能否让更大的利?”以吸引对方思考你的引导性语言,以探听他的内心思想。③选择性问句。如:“这份合约,你们今天实施还是明天实施?”这样,对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿,并会给以明确答复。总之,问话方式很多,语言要适合谈判进程中的气氛,注意观察对方的内心世界,避免使用威胁或讽刺语言。

  4.说服的要领。为了使对方改变原来的想法、看法或打算,而甘愿接受你的意见与建议,要注意方式方法。①要向对方阐明,一旦接纳了你的意见,将会有什么样的利弊得失。一方面,给人感觉比较客观、现实;另一方面,如果接受了你的意见,果真有问题出现后,你可以说明事先已经讲明了的。②要向对方讲明,为什么你要和他合作,并为何来说服他,以示对他的尊重与善交,而不是其他每一个人都有这样一个机会的,使对方认真思考被选择的机会,从而在心理上接受你说服他的潜意识。③应公开你的意见被采纳后,你自己所要得到的好处,以使对方免去神秘性与猜疑性,哪怕其中有些水分也要表示出来。④要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处,给对方以鼓励以信心。


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