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没有风险,是谈不上市场机会的!

作者:于斐来源:国际营销网时间:2008-10-07 08:44点击:

       二年前,深圳有位田老板向蓝哥智洋国际行销顾问机构咨询,六年多来他所在企业通过兼并、整合了国内四家中小型药厂,利用闲置的生产设备和重新更换原先产品包装,先后推出二十来种药品、保健品,在市场上全部通过招商方式运作,最高记录年销售额达到6000万。但从此以后量再也上不去。这对想做大做强的田老板来说,非常困惑,目睹深圳另外几家保健品大腕企业,他心有不甘,到底通过什么办法来进一步提升销量,赢得市场份额呢。

细细看来,田老板所拥有的二十来种产品,大多都属于跟风、追随型的大路货产品,没有个性化特色,唯一的核心优势就是价格低,这些补血、补铁、补钙、补充氨基酸等等产品模仿同类名牌产品的包装样式,每推出一个,就通过行业内的众多报刊发布各类诱惑人心的招商启示,要不就派人参加在各地举办的医药保健品博览会,在现场摆摊设点,发资料、递名片、送样品,以此吸引目光,招徕生意。

等到代理商买断所属区域产品经销权后,这些功能、包装都趋同的产品常常通过“终端陈列 + 促销导购”来进行,由于价格低廉,再加上受过培训的众多促销人员占据了售点显要位置,因此,常借助别的品牌厂家凶猛的广告攻势展开终端拦截,这样,竞品对手的宣传反过来是在给田老板产品做嫁衣,几年下来,嘿,不化什么广告费,销售倒也可观,拿田老板的话说,绝大多数代理商都赚钱,至于买房买车的不在少数。

田老板的这种招商手法,应该讲十分普遍,做得好,赚钱是没问题的,自己以低价供货代理商,具体的市场由后者去操作、执行,自己只等生产和收钱,没有什么呆帐、坏帐之类困挠人问题,也不需要花费过多的人力、物力,应该讲没有什么风险,机械的运作就行了。

但是,现在的田老板又想把市场进一步做大。对众多容易满足、小富即安的代理商,田老板也深知大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的道理,关键是产品命脉掌握在别人手里,怎么办?

蓝哥智洋国际行销顾问机构为此提出几点建议:

一、只有改变以往粗放式经营方式,才能给企业的永续经营打下良好基础。既然产 品众多,就要根据市场细分原则,重新进行整合,采用需求细分、目标细分、症状细分等原则进行创新定位。既然做了6年,有了一定市场基础,接下去该考虑如何打造品牌了。

二、作为厂家,要有企业发展的战略思想和文化运行价值,这样才能更多的吸引代理商,不至于双方关系仅仅停留在利益驱动上,维持在物质的平衡上,而要形成良好的合作同盟。

三、厂家要考虑:选择一些区域,自己精耕细作,充分掌控市场的主导权,一则从中练兵,积累经验和资源,同时也为吸引更多的加盟商起好示范样板作用。

四、在现有的产品经营模式上,除了强化终端拦截外,更多地要考虑产品如何在服务手段上满足不同消费者的需求。真正让目标族群形成良好的忠诚度。

五、除了推出大量跟风产品解决生存问题外,今后的发展还是要拥有独立的知识产权或具有核心竞争力的产品,否则,光有数量上的扩张,没有质量上的延伸,市场同样做不大。

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