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销售经理如何做到“仕途坦荡”

作者:康大夫 编辑来源:中国营销传播网时间:2008-10-09 09:33点击:

    人往高处走,这是大多销售经理的心路憧憬。依赖业绩的提升,是众多销售经理得以晋升的法宝——这几乎是黄金定律。但现实中,很多业绩优异,能力出众的销售经理却得不到提升或重用,而更多的“平庸之辈”却能平步青云,倍受老板倚重。究其原因,当企业经由草创时期的发扬“个人英雄主义”以纯粹依靠销售回款得以生存的状况,发展到必须由系统集成依靠团队的智慧完成企业使命时,个体综合素质的优化已经成为销售经理晋升的主要依据。换言之,仅有业绩不足以成为职级提升的主要理由,但没有业绩也是万万不能的。

    如此变异的市场形势,销售经理当如何作为呢?让销售业绩成为核心目标是不二选择,销售经理的职场使命是用业绩来证明的,这点毋庸置疑。但除此之外,还有诸多方面要去充实和打造,所谓的仕途坦荡,决定因素是个系统工程。

    一个中心:尊重权利

    马基雅维利在其鸿篇巨制《君主论》里有这样一句话:你想获得权利吗?那你首先必须尊重权利。我们可以理解为一个不懂得尊重权利或管理秩序的人,是不可能获得权利的。

    反观我们很多优秀的销售经理,业绩上确实无可挑剔,但在向上如何管理自己的上级时,却显得有些茫然。最明显的表象就是“拥兵自重”,因为业绩突出,而显得飞扬跋扈,嚣张刚愎。进而对自己的顶头上司多有懈怠乃至对各项规章制度熟视无睹。一个销售经理如果对顶头上级或公司规章制度有所漠视的时候,必然是要受到打击的。我的一个省级经理朋友,业绩连续多年在整个公司内部名列前茅,而且一直耿耿不能得以重用——想晋升销售总监。看看其诸多表现就能知道原因何在,首先,这位朋友喜欢越过顶头上司销售副总而直接向老板汇报工作;其次,平时工作日上午不上班,美其名为晚上加班太晚;再次,经常对销售副总签发的各种营运文件置若罔闻,喜欢自以为是,而且时不时的嘲弄各职能部门形同虚设。公司几次在考虑销售总监人选时,作为归口领导的销售副总以及各职能部门负责人根本不把我这朋友作为候选人,而老板在权衡利弊时,也不会因为一个省级经理而搞的销售副总不“舒服”。因而这位朋友晋升的希望也就越发的渺茫,“原地踏步”多年想另谋高就,这种尴尬景象其实这是自己造成的。

    尊重权利尊重管理秩序,这不仅仅是心态的问题,有时更多的是关系到韬晦策略。我们经常说:领导就是帮我们解决困难的,没错。既然如此,那我们就一定要相信领导,相信那些看似平庸——有些地方甚至不如自己的领导,他之所以能成为领导必然有其过人之处。带着这样的观点来审视自己的领导,获益的必然是你自己。同样一个公司成文的规章制度,且不论是否有缺点,只要能推而广之的下发执行就一定有其原因和理由,作为被管理者就一定要遵守。这种尊重,更多的是在维护企业的道统,维护领导集体(老板)的决策。如此不仅能使自身生存问题得以解决,更主要的是晋升的希望才有可能得以实现。

    两个基本点:坚持原则,但要学会妥协

    销售经理在任何一个销售型企业用中流砥柱来描绘不为过,上有公司销售政策和领导,下有变幻莫测的市场和各级经销商,如何高效完成组织目标,千斤重担系于一身。作为各种利益博弈的焦点——销售经理——当如何取舍呢?因为销售政策和经销商需求,以及领导布置的任务指标、工作要求和当地市场形势很难在一个特殊时间段内保持一致。

这就关乎一个核心问题,原则面前如何定夺。诸如公司销售政策、市场费用投放、团队考核激励奖惩、经销商达标考核……作为一名销售经理,如何坚持原则,维护公司利益是首要任务。但在坚持原则的过程中,如果一味“唯上”,置经销商乃至市场的实际需求于不顾,这种坚持原则其实是一种渎职。这就要求在坚持原则的同时,学会妥协。在妥协的同时,坚持原则。比如市场费用投放这个销售经理们颇为棘手的问题,按销售回款给予一定比例的市场费用投放是一般手法,但有时市场实际需求却远高于这个比例。如果坚持原则,就有可能丧失市场拓展的机会,经销商信心也有可能受挫。但没条件的妥协,公司利益又有蒙蔽损失的可能。这时不妨旗帜鲜明的坚持原则——销售政策规定的市场投入比例不变!但要做妥协——前期投入可以大于这个比例,但由经销商自己垫付,随后根据实际回款冲抵核销费用,在一个动态过程中寻求费率的平衡。

    坚持原则,这是任何一名销售经理必须经常直面的问题。尤其是在利诱面前,坚持原则是职场有所建树的最为关键的因素。但有时迫不得以的妥协,也是建立在坚持原则的基础上。单纯的妥协,就不仅仅是方式方法的问题,更多的涉及职业操守。比如我们每一个销售经理经常面对的市场费用、差旅费用、招待应酬费用的核销,等等,如果妥协于利诱的驱使,那我们丧失不将仅仅是对原则的守护,一旦职业操守受到置疑,那我们还将丧失就此在企业生存的机会,还遑论晋升?

    时刻坚持原则,这是我们每一名销售经理必备的素质。但要做好有选择的妥协,这是在变通、动态中寻求发展的智慧之光。

    三把利器:思路、口才、文才

    时下市场形势,单纯的“老黄牛”般的销售经理已经不能适应需要,尤其是想晋升到一个新高度的销售经理,必须要拥有诸多的利器。

    好的思路,是如何掌握公司运营策略脉络融会贯通后的一个表现。因为任何一个公司的整体运营策略,都有具有高度宏观的“缺点”,这就需要基层销售经理如果因地制宜的将其变成具体可操作性的战术打法。没有好的思路,只知道生搬硬套,按部就班,或亦步亦趋,或萧规曹随,公司政策的执行情况不然大打折扣。好的思路,换言之就是要有创新,要有突破意识,要有事半功倍的过人胆略。这把利器,能给老虎插上翅膀。

    好的口才,是降低沟通成本最有效的一个途径。良好的口才,简单的理解就是能更好沟通。因为一名销售经理工作中更多的是在说服,是在通过语言组织换得价值上的认同,在准确掌握公司各项销售政策的同时,积极有效的说服经销商、说服终端业主、说服消费者……不善于语言表达,我们可以理解为,销售经理所代表的企业策略的传递上是有缺陷的。

    好的文才,最核心的体现就是能清晰准确的上情下达,下情上报,这对一名销售经理辖区整体的工作的推进致关重要。同样是用文字表述工作内容,如何让受众阅读清楚呢?尤其是让繁忙的领导一目了然呢?有些销售经理几乎是文不达意,风马牛不相及,就此不被领导看重。但拥有良好文才的销售经理却能通过文章脱颖而出,这类事例还少吗?

    四门功夫:销售、市场、财务、人事

    作为一名销售经理,掌握专业的销售技能是基本要求,这也是销售领域里立命的基础。

但作为一名想有所作为,并想持续升迁的有理想者,仅有销售这门“功夫”是远远不够的。

    现阶段我们把销售简单的描述为,产品→经销商→渠道终端→消费者这一过程,概括起来就是招商、铺市,这是个主脉络。推而广之,销售就涵盖了销售政策的制定、经销商策略的量身定做乃至甄别选择直到招商合作、产品策略的确定、渠道终端操作的具体规划和执行……

    但如何提升销量,如何进行产品宣传,如何进行消费者教育呢?等等,这就关系到市场操作。作为一名销售经理如何掌握市场运营诀窍,首要的是必须学会市场调研,摸清当地消费潜力和消费习惯,企业优劣势分析及竞品现状等等;其次要有清晰的产品动销促销手段和方法;再次就是对品牌推广要有良好的技战术准备,什么阶段用什么品牌推广手段,我们熟知的报纸软文、影视媒体、户外平面、车体路牌、终端店招喷绘灯箱、X展架、易拉保、KT板……

    仅一个促销就包含了终端促销、渠道促销、经销商促销……促销手段更是名目繁多,积分、换购、捆绑、特价……这些统属市场操作范围内的具体内容,如何运用,就不那么简单。惟有学习+实践+总结,别无捷径。而这些,对销售经理来说具有雪中送炭的意义。

    至于财务,作为一名专业的销售经理,不能不有所了解。懂财务,意味着会算帐,这是最简单的理解。具体点说就是做好自己的辖区的财务数据的汇总和预测,看似小问题,其实是大好习惯。无论辖区产品进、销、存的数据统计,还是费用投入与产出比例的测定…..习惯用严谨审慎的财务眼光来部统筹自己的资源,这是未来获得职场晋升的必备“功夫”。

    懂人事,更深刻的要求销售经理要明白人力资源的重要性,并掌握这门“功夫”。一方面根据企业人力资源部门的规划做出自己的职业发展愿景描述,永续的学习,不断的进步是主题;另一方面学会锻炼培养后备力量,学会带好两支队伍:自己的团队,经销商队伍。并为企业贮备后续资源,这不仅仅是在为企业做贡献,关键是由此培养建立自己的领导力,这对将来的“仕途坦荡”极为重要,锦上添花。

    五项修炼:计划、组织、指挥、协调、监控

    其实这是管理的五项职能。自上个世纪初罗伯特-泰勒发明了管理学后,管理思想发展至今凝练出上述五项内容,有着放之四海而皆准的现实意义。因此,作为一名要求上进而且时刻想或者晋升的销售经理,有必要将其作为修炼的核心内容。至于这五项修炼的内容,相关文献汗牛充栋,这里就不赘述了,只是提示几个关键节点如下:

    计划的反面是盲目,销售工作的开展最怕的是盲目。盲目的开展销售工作,是很难有建树的。而如今计划工作的细致已经到了精益求精的地步,“三每三对照”已经无时不在。“三每”就是“每人、每天、每件事”,“三对照”就是“对照目标、对照过程、对照结果”。这就是现代销售工作的核心管理理念:目标是一切工作的开始!

    组织的反面是涣散,现代销售工作是一项系统工程,没有强有力的组织结果势必一盘散沙。有效的组织,是集约合成作战的基本要素。团队涣散、最直接的表现就没有士气,也就谈不上凝聚力,战斗力自然递减。一名销售经理尽管在层级低微的时候,严格说谈不上如何去组织,但实际工作中,必须培养这个习惯。

其实,如何组织经销尚队伍、如何组织上级职能部门为自己所用,都是潜移默化的历练你的组织能力。

    指挥(领导)的反面是软弱无能,一名销售经理,在很多时候必须扮演一名坚定大无畏的指挥领导者,在清晰判断市场形势后,果断出手,绝对不能首鼠两端而显得软弱无能,这是显示高度责任感而赋予自己的一种使命。很多销售经理困惑于公司销售政策的模式——协销、代销——而带来的鞭长莫及之感。其实,只要自己所代表的企业利益和经销商利益不相冲突的情况下,完全可以作为一名指挥者,系统安排自身企业的诸项工作要求。而作为企业,最为担心的也就是派出的销售经理软弱无能,唯经销商马首是瞻,淘汰是再所难免的。

    协调的反面是混乱。销售型企业最为忌讳的不是某一个市场在操作过程中因种种原因“死掉”,而是陷入混乱状态。一名优秀的销售经理不仅要避免厂家和经销商发生混乱冲突,还要避免经销商和二批、三批上的混乱,另外还要避免产品价格体系、产品渠道定位、销售政策执行、防止窜货,等等过程的混乱。协调是一种权衡艺术,尽最大可能维护各方利益,而不至矛盾激化导致市场混乱。能否协调各方利益,而使市场朝规范有序方向发展,这个方面的修炼非常有意义。

    监控的反面是放任自流,销售经理工作常态的描述是:给总部实现回款(销售业绩),同时向总部要钱要粮(市场投入)。这是个矛盾的综合体,如果没有适度的监控,漏洞和弊端是显而易见的。作为企业的一名销售经理,如何监控经销商或自己的销售团队实现企业目标,如何使用企业拨付或承诺的市场投入,以及自身是否能洁身自好、市场能否健康发展……关系非常重大。但这要耗费销售经理大量的精力,如果放任自流,结果也可以想象到,没有监督机制下的“民主”市场,是畸形且没有生命力的。

    笔者一知名职业经理人朋友曾说过这样一句话:在没有做到天衣无缝之前,就不要听天由命!销售经理想获得职场晋升的机会,更多的是在于自身的锻造和修炼。能否成功,内因永远大于外因,此其一;其二,坚苦卓绝,持续不断的努力,也是不可或缺的;其三,有志者,事竟成!这才是职场“仕途坦荡”的动力源泉。

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