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新环境下经销商的成功经营思路

作者:康大夫 编辑来源:畜牧招商网时间:2008-10-14 09:10点击:

     在当今的兽药市场环境下,一些有规模、有实力、有品牌的兽药生产企业开始突破传统的营销模式,像其它行业一样越过销售公司和经销商,自己创建销售渠道、开发终端用户。作为兽药经销商的我们,就应该重新全面思考,分析兽药经营的变化规律,审视和确立自己的位置,创建新模式来突出重围。
      一、注重市场调查及分析
      了解市场潜力  在自己所涉及的销售区域范围内要进行调查了解,并对结果整理分析,根据当地市场的需求情况进行产品种类、数量的定购。
      了解竞争状况  仔细调查和跟踪当地市场同行的经营情况,了解他们的运作方式、运作情况、当地用户对他们的评价,哪些方面用户赞同?哪些方面感到不是特别满意等等。
      拟定销售计划  在进行了一系列的调查分析以后,就会心中有数,并根据这些拟定销售计划。
      二、组织开展一些销售活动 
      目前我国大部分基层用户技术水平比较低,对产品的选择能力不够强。我们在经销过程中就应该适时、适当地组织销售活动,给基层用户一个选择产品、交流信息、互相学习的机会。
      选对销售活动区域  销售活动最重要的是选对合适的活动区域,只有这样才能达到预期的效果,因此要了解好销售区域范围内及此范围内同行的情况,而且考虑要仔细、全面,让参加活动的人员感到有收获,又要自己运作比较方便。
      销售活动人员的选择及设备保障  因为整个活动实际是一个双方的沟通过程,因此要仔细挑选活动期间的工作人员,他们不仅要具有专业技术水平,还要具有良好的个人素质,这是用户比较关注的。现在厂家所选派的技术人员基本上都能达到这个要求,也可以请他们帮忙。另外,尽量安排好所需要的保障设备保证活动的顺利进行。
      三、展开用户集中销售活动
      召开用户座谈会  不定期地召开用户座谈会,将自己的忠实用户、准用户组织在一起,让大家相互交流实践经验、近期市场信息,在互通有无中互相促进。在安排就座时要注意将忠实用户与准用户交叉安排在一起,这样忠实用户会将他与我们合作的体会讲给其他准用户,用现身说法提高座谈效果。
      推广经验  忠实客户并不代表都会做的很好。培养忠实用户、帮助忠实用户,让所有的忠实用户都成为你的大用户,是你业务的一部分,这样才会做的更好。要不定期地向忠实用户推广做的好的用户的经验,让他们学习到更好的技术,帮助他们设定更好的饲养程序,当他们由于你的帮助工作做的更好时对你忠诚度就会提高,你的回报也就会更大。
      四、进行广告宣传
      针对不同饲养管理技术发放宣传单   要向自己销售范围内的用户发放当地不同畜禽的有关饲养管理的知识宣传单,宣传单的内容一定要是在自己经过调查后得到的适合当地现今饲养情况的内容,如果不经实地调查,只是根据自己手头上的资料发放,结果将会是用户对你不信任,认为你对当地的市场情况都不了解,肯定技术水平也不会很好。
      用实证资料配合发放  在发放不同的饲养管理技术宣传单的同时一定不要忽视实证资料的发放,因为用户在接收宣传内容的同时肯定会对这些技术的来源及效果有疑惑,如果配合实证资料发放,就会增强用户的满意度和信任度。
      准备室内会议室  有条件的经销商可以在自己的经销地点适当安排出一个室内会议室,这样在组织用户参加活动时就可以很方便地在自己的经销地点进行,而且活动期间如果有用户对产品感兴趣也可以及时、方便地进行了解。
      牌子标志  牌子是指自己的店面招牌。在现今环境的影响下人们的品牌意识越来越高,做为兽药经销商的我们也应树立自己的经营品牌,首先要确定店面名称,制作符合自己风格的门牌,还可以同合作厂家协商要求厂家制作相关的广告牌,一定要注意设计风格要和自己的整体风格相吻合。
      五、记录并开发核心用户
      了解用户  进行用户开发前一定要对所要开发的对象进行调查分析并作详细记录,比如对方的财务情况、经营情况、个人素质情况等,这样可以帮助你进行优胜劣汰,在与选定对象谈判时心中有数,游刃有余。
      灵活运用实证资料  这里的实证资料是指经过你的诊断和使用一些产品治疗收到良好效果的用户的例子,这是使用户放心的一个实证。但一定要保证你的实证资料属实,要有使用人的具体文字表示,这就要求在帮助养殖户治疗收到良好效果以后一定要进行文字记录并请对方书写自己的看法。
      开发核心养殖户  这里的核心养殖户是指在你所涉及的销售范围内做的相对较好的、其它养殖户以其为模本的养殖户。当这些养殖户成为你的用户时,其他的养殖户也就会效仿他们和你合作。
      六、创造性地做事业开发
      开设分店  很多经销商在做到一定程度后就会想进一步发展壮大,那么首选就是开设分店。开设分店确实是一个不错的发展思路,但是很多人开设分店是在自己销售处于火爆阶段之时,这期间头脑可能会发涨,考虑的就不会特别全面,要知道开设分店不是一件很容易的事,最基本流动资金应该在200万以上,并且你要有一定的精力去经营,就有经销商资金没有问题但是开设分店后往往会因为精力不够而达不到预期效果。
      进行大用户销售  你应该在你的用户当中确立你的大用户,在对大用户实施正常服务的同时还要对他们进行特别专门服务,比如建立大客户会员制。因为这些大用户成为你的忠实用户后对你的销售会有很大的帮助。
      推荐畜禽销路  很多用户在前期的养殖阶段没有什么问题,但是在后期的畜禽销售阶段往往没有好的销路,这时候如果我们能够凭借自己的能力帮助用户寻求畜禽销路,解决他的燃眉之急,用户成为你的忠实用户就不是难事。
      七、熟悉公司产品及饲养程序
      熟悉产品知识  在做经营时首先要了解掌握的就是产品,只有将产品摸透,对用户进行介绍时才能做到心中有数。如果自己连产品也不了解怎么向用户推广?
      熟悉饲养程序  同养殖户打交道不光了解产品,你还要对饲养程序熟悉,在什么时间、什么阶段会发生什么样的病?应该做什么样的预防等等。这样也才能知道在什么时候向厂家定购什么样的产品,做好应季产品的足量储备。
      了解当前销售的关键  以前对于我们来说销售的关键是如何将产品卖给客户,客户买走产品是关键。随着养殖行业的发展,更多的养殖户在购买过程中不仅仅是购买你的产品,还需要你提供过硬的专业技术、良好的售后服务、及时的市场行情和销路信息,这成为当前销售的关键。
      通过优质服务加强联系  随着国家对兽药市场的管理和规范,产品的标准将趋于统一,这个时候我们就应该意识到仅依靠产品的功效维持用户是远远不够的,在销售给用户产品的同时你最好记录用户的详细资料,不定期进行回访、不定期地将最新的市场行情反馈给用户。

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