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捕捉兽药营销中的成交意向信号

作者:康大夫 编辑来源:畜牧招商网时间:2008-10-24 09:44点击:

       所谓成交信号,是指在推销过程中顾客有意无意中表现出来的各种成交意向信号,其表现形式十分复杂。如果说成交是一种明示行为的话,成交信号就是一种暗示行为。
  在实际推销工作中,顾客往往不首先提出成交,更不愿意主动明确地提出成交。为了保证交易条件更有利于自己或者为了杀价,即使心里很想成交也不愿先开口,似乎先提出成交就一定会吃亏。其实顾客的这种心理很正常但却是成交的障碍,不过,好在“爱”是藏不住的,顾客的成交意向总会通过各种方式表现出来,营销人员必须善于观察其言行,捕捉各种成交意向信号,并及时促成交易。
      在实际营销工作中,一定的成交信号取决于一定的营销环境和气氛,还取决于顾客的购买动机和个人特性,下述情形可能就是某种成交信号的表现。
      顾客经常接受营销人员的约见  在营销过程中,很可能发生过这样的事情,即主要负责人对营销人员避而不见,相信这种情况大多数营销人员都经历过。在多数情况下,顾客不见得往往是因为不愿意进行无谓的见面沟通,相反如果顾客乐于经常接受营销人员的约见,这就从一定程度上暗示他有购买意向,但也不排除他的购买比较和信息收集,这还需要通过对其性格和为人的了解进一步确定意向真假。
      反复看说明书并不断提出各种问题   如果顾客对营销人员所推销的产品不感兴趣,那么他就懒得看产品说明书,更不愿多问一些有关产品的情况。但如果在交谈过程中有这样的情形——顾客多次拿起产品说明书或宣传材料仔细阅读,并不断提出一些诸如兑水量、适应范围、使用效果、邻近区域销售情况等问题时,就表明他发出了有意成交的信号,因为感兴趣是成交的前提和第一步。
      顾客态度由“多云”转为“晴”   在实际营销过程中,许多顾客态度冷淡或拒绝接见推销员,或不冷不热或心不在焉敷衍了事,说一些诸如“好吧,就这样吧”、“过几天再说吧”、“现在不需要,需要时再给你打电话吧”等等应付性的语言。但通过多次接触一旦顾客的态度逐渐好转,就表明顾客开始注意你或你所推荐的产品,就暗示着顾客有初步成交意向了。
      顾客主动提出更换交谈场所  一般情况下,顾客不会更换交谈场所,但如果顾客主动提出更换交谈场所,例如由门市更换到办公室,由人多的地方更换到人少的地方,或者由公开场合转移到家中等等,这一更换也是一种成交意向信号暗示。一般情况下,会有多个公司的营销员同时拜访同一顾客,而顾客单独约见某个营销人员,这表明他只是对其中的某个企业和营销人员感兴趣,或特别重视他,这也是一个好的信号。
      特别关心价格、市场范围、付款方式等和有关经销政策   顾客只有对产品或公司感兴趣后才可能和营销人员讨论价格、市场范围、付款方式等条件。对价格争论越激烈表明成交的希望可能越强烈。另外,一般的兽药经销商都希望在自己的“势力范围”内独家经营,以避免互相竞争而导致利润降低等,如顾客提出了上述问题进行讨论,那也是成交意向的信号。
      接见人主动介绍负责采购的人员和其他有关人员   在营销过程中,营销人员总是首先接近其有购买决策权的人员及其他人员。而这些人员并不负责具体的购买事宜,也很少直接参与有关具体购买条件的商谈。一旦表明决策人已经作出了初步的购买决策,有关具体事则留待有关人员进一步商谈。如果接见人主动介绍负责采购的人员和其他有关人员这就是一种明显的成交意向信号。
      其他  实际营销过程中,还有其他种种成交信号,如询问折让比例、公司发展状况,和别的公司的各项条件作比较,担心退货问题等等。总之营销人员应该善于分析营销情景和营销气氛,捕捉各种有利的成交信号,伺机促成交易。

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