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技巧不如积极态度

作者:康大夫 编辑来源:畜牧营销网时间:2008-11-02 09:19点击:

       遭拒绝不气馁,用积极态度打开突破口,又是一块硬骨头!接到老总分配的任务,我着实头疼。我将面对的渠道商非常棘手,在我之前不下5个人都碰了钉子,任你说破了嘴皮子人家也不做我们的品牌。无奈,只好我这个营销总监亲自出马了。
  常言道“知己知彼,百战不殆”。首先,我细分那位渠道伙伴的情况:从南京进货,比我们的价格低,可维修就“瘸腿”了——要把货大老远地送到南京去修。由此,我方不能打价格战,唯一的优势就是服务快捷。有了主攻方向,我就开始行动了。 

  “又是你们?”他有些不耐烦,“你走吧!你们的价格太贵,况且我早就和南京合作了。以后也别再打我的主意了!”看,我第一次来就碰了一鼻子灰,进攻失败。

  可骨头再硬也得啃。隔了几天,我第二次去找他,希望这次能有机会接近。当时,公司只有他一个人在,刚到的一车电脑就他一个人在搬。我意识到,机会来了。我立即放下公文包埋头就干,他硬着喉咙说不要我帮忙,可我没理会他,将一车电脑全部搬完就走人。没像膏药似的粘着他,至于回报嘛,不急,得温火慢慢熬。 又隔了几天,我第三次去他那儿,这也是我攻破城池的一天。他们公司在搞装潢,我又将他将新买的办公桌及展示台等物品一一搬进去,累得满头大汗。收拾完毕后,他终于开口了:“你先放一部分货吧,我试销看看!”虽然不是我期待的答案,但至少打开了一个突破口。

  最后,他改为全部经营我们的品牌!用积极态度换来的亲近机会终于大丰收了! 我这次成功了,但并不意味这招到哪都灵。如果遇上那些连话都懒得和你说、认为是浪费时间的顾客,该怎么办?上门推销,要让客户,特别是冷静型的客户接受是很难的,就算你帮他做事也感动不了他!因为他知道你是有目的的! 我的经验是:关键是端正态度,不能怨天尤人。其次才是了解客户的心理,想想他为什么觉得是在浪费时间,是你的推销方法不对,还是你没挖掘出产品的最佳卖点。最后,想想客户的情感突破口在哪儿,太太、女儿、足球……抓住客户的兴奋点重点攻关,再具备较多聊资,就要容易些!

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