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市场淡季,企业需要做什么?

作者:康大夫 编辑来源:中国畜牧招商网时间:2008-11-11 10:08点击:

        一年里,商品市场总有旺季和淡季之分,保健品也不例外。旺季固然是商品销售的“黄金期”,然而淡季同样忽视不得,它是保健品市场厉兵秣马,休养生息的关键时刻,调整的最终状态决定了保健品销售能否在下个旺季战役中大获全胜。因此,谁能在市场淡季积蓄力量,抓住机遇,谁就能在即将来临的市场旺季竞争中游刃有余,抢得先机;反之,商家或企业淡季中被动等待,势必落下个坐以待毙的下场。足以见得,保健品市场要想决胜千里之外,就得在淡季中蓄劲以待,这也是市场经济规律这个“无形杠杆”调节的结果。
??加强整合力度,努力完善营销网络
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??在市场旺季的时候,各商家纷纷使出十八般利器,攻城略地,运用各种策略吸引消费者,提高销售量。到了淡季,多数企业都悄无声息了。其实,淡季正是企业开拓市场的好时机,要加强整合营销力度,努力完善营销网络系统,以此积蓄力量,才能领先竞争对手。
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??销售旺季,销量摆在第一位,厂家、商家往往会忽视对营销网络的建设与管理,对代理市场选择与操作是否合理,媒体投放是否与传统节日和风俗完美结合等,这些整合营销手段的安排是否井井有条,这都非常关健。比如,中秋、国庆来临之前,一些保健品商家一般会考虑将产品灵活的融入节日中去。当然,有些商家动作快、狠、准,在淡季时节早已适时的完善好传播和销售系统。例如,康复来系列产品、太太口服液、昂立系列产品、黄金血康、赛天仙等保健品已经在各大药房、大卖场做好战前准备工作。
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??淡季,是加强整合力度的好时机。精明的商家十分注重利用保健品淡季做好这方面工作。进入保健品淡季时,厂家、商家要努力检查和完善营销网络系统。
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??对营销网络进行完善,要跟着样板市场走,指导和培训一级代理商及各级营销人员,对一级代理商的二级经销商予以监管、控制和指导。同时,在原有网络结构基础上优化整合部分代理市场。代理商是企业产品的第一消费者,他们对企业的忠诚度、满意度是维持产品营销通路流畅的关键,而维持厂商的关系,除了利益分配,还要注重感情培养。
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    调整品牌战略,优化配置产品结构
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??淡季正是厂家品牌战略调整、产品结构优化配置、开拓潜在市场、苦练内功的关键时季。从某种意义上讲,谁能有效地利用市场淡季,调整品牌战略,优化配置产品结构,谁就能在即将来临的市场旺季中把握先机,占据主动。
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??产品品牌效用是厂家决胜市场的“利器”,市场淡季应该成为厂家的品牌推广旺季。企业要组织技术人员、营销人员研究细分市场,根据消费者需求的差异,找出最有利的潜在机会,有针对性地调整和优化配置产品结构,争取在旺季到来时使销售有重大突破。
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??有些保健品厂家产品销售的淡旺季仍然十分明显,造成了人力资源周期性闲置,设备利用率降低,原材料和产成品库存时间增加,严重地影响了厂家经济效益。在这种情况下就必须考虑在充分利用现有生产设备、场地、销售网络等的基础上,对产品结构进行优化配置,开发出适销系列产品。例如,一家做具有提高人体免疫功能的保健品,其商家非常重视新产品的开发和产品结构的调整战略的制定与实施。淡季以来,该商家在深入进行市场调研和市场预测的基础上,开发出了针对婴幼儿、少儿、青少年、中老年等不同人群的xxx牌系列保健品,同时,它们还开发出了分别适合夏季、冬季服用的系列产品,使保健品全年处于生产销售的活跃期。
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??重置销售方案,抓住淡季营销问题
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??每到淡季,保健品代理商的库存产品减少,销售积极性也随之减退。厂家这时就要重置销售方案,千方百计提高产品销售量。
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??淡季的营销之道有很多方法值得借鉴,大概注意以下几点方法的运用:1、优惠政策,刺激代理商进货。例如:厂家对消费者提出买几赠几的优惠政策,其中赠品由厂家免费提供给商家,同时按销售业绩,给代理商奖励。2、操作市场高手的大力帮助。产品给经销商并不等于销售的完成,因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值。淡季,委派市场操盘手赴代理市场实地操作,帮助消化淡季库存。3、要给予代理商一定的政策补助。协助其召开供货会、咨询会议等以此提高产品销售量。不同的产品,不同的市场采取的应对措施不同。在具体操作时,要结合市场调研,根据保健品市场实际情况来制定工作方案,抓住产品销售淡季的季节特点,推出适销对路的特殊产品,加大销售力度。
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??整合公关资源,构筑市场保护大棚
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??淡季往往是竞争对手懈怠的时候,此时的一些宣传举措,反而能给淡季的购买者以深刻的印象,也会强化消费者的品牌记忆。同时,借机和媒体(广告部门与新闻部门)、卫生防疫监督部门、工商、消费者进一步打好深层次关系,这样当产品“突发事件”发生时,就可以得到很好的解决。
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??淡季的购买者通常是产品的忠诚消费者,前期和消费者建立良好的关系,抓住这些消费者会乿品牌维护得以进行,并对实现最终的旺季销售非常有价值。
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??没事之时,多找媒体广告人员和新闻部门多“拉家常”,以建立和谐关系。这样负责广告的朋友就会给自己 “开绿灯”,保证广告在最好的位置或时间段投放,价格也最优惠。保健品最怕媒体曝光。一定程度上讲,保健品的价值就是它在人们心理中所占有的特殊地位。当媒体有意无意说保健品坏话的时候,人们对产品就有了看法,心理落下阴影,势必影响产品形象,销售量就会受挫。所以,和媒体建立良好的关系同样重要。
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??至于,抓住保健品淡季,灵活的和各级卫生防疫监督部门、工商等政府部门人员建立良好关系就显得更加重要了。也是个方法和策略问题,如何去做,相信每个厂家和商家都早已深谙其中的奥妙了!
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??我们有理由相信,那些在保健品旺季来临之前已养兵蓄锐的商家和厂家一定会在旺季中夺得赫赫战果。

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