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兽药企业之“武装夺取胜利”

作者:康大夫 编辑来源:畜牧经销商网时间:2008-11-18 09:32点击:

     自2002年兽药GMP建设在全国范围开展以来,到陆续的行业规范化改造工程的逐项落实,使兽药生产型企业在发展中迅速显露出经济困难、供应紧张和销售过程中缺乏足够余地等弱点。与些同时,国内兽药市场已经沦为“帝国”式兽药生产企业长期争夺的“殖民地”市场,GMP建设中的硬件投入使半数兽药生产企业处于负债经营状态,至少1/3的生产企业因其无力支撑艰巨的市场开拓费用而退出竞争舞台,由此让出的市场份额则被原始积累雄厚的生产企业瓜分。2006年养殖业的动荡导致整个兽药行业的持续低潮,一场日渐深入的“红色”革命正在各兽药生产企业中间悄然展开。
      一、在自然条件和经济基础较好的市场建立根据地     
     兽药生产企业生存的基础是企业产品的使用回头率和市场占有率。企业发展初期,不宜采取全国市场的“阵地战”,应集中企业的优势资源和兵力,选择有利市场深入开展“游击战”,加强市场宣传力度和纵向一体化服务,发动经销商,联合养殖户,继而打破现有的市场割据并形成星火燎原之势。
      二、遵循实事求是的原则和工作态度,无条件地面市场和市场需求,主动出击,进而扩大“红色”区域
      兽药是一次性消耗品,其使用价值的特殊性和养殖消费的成本化特点,决定兽药营销必定要依据强劲的市场需求和专业化服务。无疑,脱离市场的任何营销理论只会犯“右倾投降主义”或“左倾冒险主义”的错误。兽药生产企业发展的正确、不可动摇的斗争策略,决不是少数人坐在房子里产生的,它是由经过思想武装的企业全线工作人员在斗争过程中产生的。
      三、农村包围城市,武装夺取胜利
     企业发展有其自身的运动规律,当企业老板的意志与企业发展运动一致或合拍时,企业才会不断向前。对兽药生产企业而言,不仅工作人员需要思想武装,企业更需要文化武装。兽药生产企业永远推行的是让养殖户受益让中间商获利的文化。兽药产品即是这种文化的核心。以“经销商化的业务员承担市场企化”为主要斗争形式,以“销售市场全面下沉到乡村级”为主要战略基地。依靠养殖户,联合兽医门诊,限制批发商,保护基层游走兽医工作者,消灭产品流通过程中的一切剥削环节,变推销工作为厂商联姻式合作制,共同设定游戏规则,通过合同等形式,保障客户利益、满意度的同时,塑造企业文化。当客户对企业的产品满意时,企业即可通过推行的产品文化夺取最后的胜利,以达成共赢的目的。

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