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经销商做好店铺生意的3种方法

作者:康大夫 编辑来源:兽药营销网时间:2008-12-16 10:13点击:

   每个店铺的老板都想培养忠诚的顾客,不断扩大市场份额,不断增加利润,那么店铺生意到底该如何做呢?办法是有的。今天呢我给大家介绍三种办法,第一你必须知道,培养忠诚的顾客,就得让你的顾客满意,那就必须了解顾客购买的心路历程。也就是要知道顾客买东西时是怎么想。第二,必须做到精准营销,也就要根据不同顾客的想法来对症下药。第三,要想把店铺生意做好,老板还要有个成功的心态。

一、了解顾客购买的心路历程

做了多年生意,当了不小的老板,你未必知道顾客是如何买药的。因为要培养出忠诚的顾客,就要让顾客满意,能让顾客真正满意,就必须了解其购买的心路历程。也就是说要知道顾客怎样一步步完成购买这一过程的,又有怎么样的想法必须明白。有人这样形容,要像了解自己一样,去了解顾客,像喂养自己的孩子一样,去培养顾客。目前营销界把顾客从有购买欲望到产生购买行为这个过程详细地分成了五个阶段:

引起需求 我们购买任何东西时不是凭空就有的,总有一些原因的。大体可分为两种,一种是主观需求,一种是客观需求。比如当鸡猪有毛病时,需要找人看病,这自然的,比较客观的一种需求,但更多的时候还是在广告刺激后自我感觉想买某种东西,或是他人推荐,比如我们一般人家都有电视机,可是邻居家里刚买一个纯屏的彩电,又清晰,又气派,更重要的是对眼睛有保护,诸多好处,邻居朋友跟你分享完后,总觉得也应该换一台,于是可能就提到家庭会议上开始讨论买一台纯屏彩电了。这时需要就创造出需求了。我们的客户也是这样,有些预防用药,可能通过同行其他人推荐,或公司业务员介绍等方式,让顾客自己觉得就应该用。其次人都有攀比同行的心理,可能听说某某养殖大户用了某种药品效果不错,可能就会考虑自己也用些。尤其是疾病方面,宁可信其有,不可信其无。那么如何让养殖户有需求呢?常见的就是通过各种形式的传播,做技术讲座等,培养养殖户的预防意识和用药常识,想方设法让对方了解细节,来创造需求和引导需求。

收集信息 顾客有需求后,就要开始收集相关产品的信息。信息收集有两种形式,一种是主动收集的,另一种是被动地通过人介绍收集到的。常见的有四种收集信息的方法:有的是凭个人多年经验有意识地积累了大量的信息,属于个人经验法,也叫主动收集的信息。第二个是亲朋介绍法,当有需求时,亲朋好友或业务员介绍,让顾客得到信息。所以要善于利用他人之口,传递品牌,其它的还可以通过一些照片或实例进行传播。第三就是利用报刊杂志广告等商业信息。还有就是公众信息,如是GMP认证的产品,老板或公司或产品获得了什么荣誉,公信力强的有关报道等,展示更多的信息,让顾客一到店铺更容易相信这些信息。总之通过使用不同的方法让顾客能了解到你的信息。有的做生意的人在摊位还标注“共产党员”,有的企业请大学老师来讲座等方式都是在展示让顾客可靠可依赖的信息。这些都将成为顾客购买你的产品的基础。

评价比较 信息都掌握了,第三阶段就是评价比较。也就是说分析产品的性价比。顾客买东西时,会对产品的质量,厂家商家的声誉,品牌实力,价格,功效,产品包装,服务保证,促销品等做横向或纵向的对比。我们一定要注意,许多人认为促销能提高销量,这要客观的看,促销是一把双刃剑,要适度促销否则会让顾客认为是暴力。服务在性价比上占有相当的份量,比如:在选择电器时有很大一部分人会选海尔的电器,尽管会比其它产品贵些,有的在保质期内也不会有问题,但为什么呢?就是因为服务有保证,买的就是放心,踏实。还有随着养殖成本的不断提高,药品的性价比,质量,声誉等将成为重要的评判标准。其实顾客买东西时所考虑的因素很多,有的因素也会不断改变。如特殊的包装,让人会产生反感。如现在的中秋节时,许多厂家把包装弄得五花八门的,包装比月饼本身还值钱,就会适得其反了。

决策购买 那经过对比后,到决定购买还要经历一个重要的过程,那就是第四阶段决策购买,而且这个过程还是非常微妙的。是肯定还是否定还是可能买,有时候这个决定还会随着情况发生改变的,当然有的会不变。目前同类产品很多,到底顾客能不能买你的产品和店铺如何布局,信誉,人员素质等有关。

首先是产品展示效果,从营销学的角度讲,包括灯光、饰品、通路、声音、味道、情景等,现在我们的门店大部分不注重这些,有的还在门店里面做饭,一进去就有炒菜味,这样做显得很不专业。在情景的布局上可以陈列摆放一些如何快速提高养殖水平的宣传册,病理图片等,和药店形象相吻合。

以后兽药经营企业也要过GSP认证,店铺经营会尤为重要。服务人员的形象,接待顾客时说话的声音、表情、说话的距离、语言的数量等对顾客来说也有影响。如果语言有感染力,又严谨,会吸引顾客购买。拿药的动作,不要随便一给,要沉稳,才能显出药的价值和内涵。你非常重视,顾客才觉得买得值。

店内顾客数量也是一方面。我们都知道,平时去饭店吃饭时,人越少越不敢进,会怀疑这家饭肯定不行,还怕到时候挨宰呢。所以要有意识地聚人气,即使不相关的人,也不要冷言以对,没准哪天就成为你的顾客呢。

店铺的声誉形象也挺关键。可以通过陈列各种合法的证书、自己的业绩展示,如顾客名单、详细的诊疗记录等,一看就能知道什么时候、谁、在哪、用的什么药、治的什么病、得到救治的结果等,比你说上几百句都顶用。更重要的是能形成良好的口碑,打出自己的品牌,让顾客一有购买决定就想起你。

产品及店铺的位置,也会有影响。如产品不同的位置,给顾客带来的结果是不一样的。如保洁公司,他要求所有上货架的产品都要放在一进门平视就能看见的地方。所以要注意店铺内产品摆放。

厂商的承诺对顾客产生决策也起一定作用。因为有时过分对顾客进行承诺,一旦到时候不能履行反而会起反作用,所以恰到好处的承诺是顾客购买的心理稳定剂。

礼品赠送是让顾客有购买决策最常见的方法。对礼品的选择上,最好能给对方出乎异料的赠品。如古代的寺庙给过路的人赠粥,能帮路人解渴,适当充饥,可以让路人在特殊情况下体会到寺庙的用心,寺庙香火才会更旺。

通过以上几方面的体会,顾客会综合感受到店铺的好与不好,最后会决定购不购买你的产品。所以说,目前的营销已进入了细节营销时代。看着也挺简单,但海尔老总张瑞敏说过:把简单的事坚持做好就是不简单。

购后行为 一旦决定购买,就进入了第五阶段是购后行为,也就是真正购买后的感觉。有的人觉得好不容易卖出去了就行了,其实,购物后顾客的行为是很重要的。中国受儒家思想影响,顾客是上帝的感觉一定得有。优质的售后服务会赢得很多的回头客,而真正的回头客才是忠诚的顾客。这样还能形成口口相传的效果,从而提高店铺品牌的含金量。那么如何提供优质的售后服务呢?这主要包括对产品质量的满意度,也就是说产品的确切疗效很关键。后期的跟踪服务,回访追踪服务,附加服务如有人情味的服务,在商不言商,让顾客增加对我们的信任感等。我认识某医院的一个院长,他说,在医疗事故中,99%是因为医院没有处理好与顾客的关系造成的。也就是说医患纠纷的处理比医患本身更重要。所以我们在店铺经营中一定要注重与顾客关系的处理,这是培训忠诚顾客的关键。

二、掌握现场营销秘笈

了解到顾客在购买产品过程中的一些细微的变化后,那我们在营销中该如何做呢?如何通过精准的营销,卖药品赚钱呢?现在我给大家介绍现场营销秘笈,这需要我们必须从三方面下足功夫。

要热爱知晓公司和产品 要想把店铺做好,就必须要对经营的产品和公司情况有全面的了解,你才能把产品卖好。要相信,自己拥有的是最珍贵的东西,给顾客推销的是最好的东西。很难相信,一个对自己产品都没信心的人会把产品卖好。

对于我们经销商来说,与自己合作的厂家是战友关系,与顾客是朋友关系。所以要选择好的厂家及产品,常言道,背靠好的大树,才能好乘凉。一定要找靠得住的厂家合作。“三鹿奶粉事件”后,估计3~5年内与进口有关的行业会进入很严格的整顿中。所以经销商要先求稳,找好的企业合作,保证做长久,不出事是关键。许多人想我家某某亲戚在重要部门,没事!但是从目前三鹿奶粉事件的问责力度看,政府机关也会加大职能的监管,花钱交保护费的成本也会越来越大,与其这样,不如选择正规合法的厂家合作。而且一旦选好,厂商要互相支持,不能总是要求厂家降价,让利或促销,否则企业没有搞研发的能力,企业的产品低劣,双方不能长久经营。所以要保证企业有合理的利益,企业才能保持领先地位,那么大家才能长久合作发展。

选择好厂家后,还要不断学习,了解公司和产品方面的知识,这样和顾客沟通起来才更有专业性和针对性,说服力会更强。除此之外,还要善于借势,充分提炼出店铺的亮点。完全可以在店铺中提供各种证据,包括:卖场氛围选择与产品相吻合的展示;可以有客户名单,服务记录等,可以说是此时无声胜有声,更容易取得顾客信任,还能招徕新的客户;把产品审批证书或荣誉证书摆放在显眼的位置,也可以给店铺起到锦上添花的作用。这也是取得客户信任的有效途径之一。

导购要诀 现场营销的导购要诀,也就是现场购买时如何让顾客接受你的产品,常用的是FABE推销法。其中F表示产品特征,具体指的是什么制剂,配方是什么,能达到什么疗效等;A表示产品的优点,是指如果使用后能带给顾客的好处有哪些;B表示产品的利益,也就是产品的性价比分析会有什么优势,和其它产品比有什么好处;E表示证据,可以是使用后会怎么样,结果满意度,客户使用记录及产品或公司的相关证书等。

当决定购买时,价格将是最后成交的关键所在。然而价格是把双刃剑,对双方来说都是很敏感的,是成交、失败的转折点,说起来挺难,其实又不难,但我们要正确认识它。

首先来说,价格是什么?是成本、质量、实力、服务、信誉、品牌、条件、关系、形势等的综合产物。那么怎样谈价格呢?美国专家总结出:P-Q-S-O-P价格谈判法。也就是要围绕价格谈价格。其中第一个P就是价格,一般一谈价格都会感觉贵,世上没有人感觉不贵的,这是常理。这时你可以谈Q,就是强调产品的质量好,如果质量都感觉差不多时,可转而谈S,也就是强调提供优质的服务,如还不能得到认可,可转而谈O,就是有各种保证,适当的赠品、房租贵、人员素质高等等,最后在回到第二个P,价格上,达成双方都能接受的合理价钱。也就是说要找你所了解的所有不贵的理由,自圆其说。但最终要坚持双赢的原则,同时要注意在让价时也要讲策略。有时算到最后会有些零头,老百姓总会要求抹掉,有时也只是求个安慰。不抹吧,说出来了;抹吧,又没有利润了,一般来说“不抹或总抹”都不好,要见机行事。价格有进价管着呢,如果确实有利润,可以抹;如确实利小,就不能抹,但过段时间可以变相地给一些小小的赠品或与商品无关的东西,以加强顾客关系,总之要把握好一个度。

树立店铺的信誉 那店铺如何建立长期的良好的客户关系呢?那就是要树立起店铺的信誉,这是要下的第三方面功夫。树立信誉,也就是要在平时一点一滴上下足心思。其实只要用心方法是很多的,如进行亲情沟通,遇到客户家有红白事时要主动积极帮助和有所表示,当知道有利于客户的好信息,及时通知客户,真正做到解忧帮困;答应客户的要及时兑现服务承诺,适时进行客户回访;树立当地领导品牌的形象,如和当地政府部门、兽医站等联合做些公益活动,树立自己的品牌,时间长了客户会认同你的品牌而不认厂家品牌。通过这些途径,就能赢得更多的重复订货的客户,还能吸引新客户,同时与潜在客户建立某种联系,自己的品牌和良好的信誉就会深入客户心中,一旦有需求,自然想到你的门店。到时候不想做好都难了。

三、有个成功的心态

目前许多店铺喜欢打价格战,结果是利润越来越小,经营能力不断下降,可以说价格战会越打越退步。其实一个店铺的经营好与不好,与老板的心态和想法有很大关系。正所谓,成败由己,心态是关键。

水有源,树有根,成败有原因。所以店铺生意的成功就要做让顾客感动的营销,做好细节,创造顾客的感动。有结论显示:优秀导购=(沟通技能+专业知识)×积极心态。如果心态不好,等于零,即使你有再高超的技能,再专业的知识,也会等于零。所以做事有一个好心态,才能把事情做好。

北京销售奔驰车的销售员中有一个叫刘静的小女孩,没有太高的学历,只是高中毕业,年收入却有60万。她说,做奔驰车的一个普通的销售员,公司也要经过严格的训练才能上岗。首先是产品知识的培训,不仅要了解车的整体部局,还要记住有什么功能和独特性,公司还会安排到国外公司生产车间了解车的生产过程;其次,还要有营销技巧的实战练习,每个细节都要被问到,很专业,但依然不能上岗,还有第三项,就是心态的磨练,看你的吃苦精神。三项都通过以后才能发证上岗。刘静来自农村,正是因为不怕苦,有一种良好的心态使她取得了优异的成绩。

所以说,其实成功并不遥远,但需要我们具有6种特质:

一是坚定的信念,就是做事要踏实,务实,不能三心二意;

二是要坚持,有时遇到困难是暂时的,不坚持是肯定不能成功;

三是要讲究策略,你用心悟了,在实践中又不断改进,就一定能行;

四是要有活力,能不断地自我激励;

五是要认真,做事认真,注重细节,也就是说细节决定成败;

六是宽容,有些人许多问题看不惯,这很正常,既然改变不了事实,那就改变自己,调整自己去适应吧,能以宽容的心处理问题,也是长寿的秘诀。

其实,你有什么样的信念决定着你会是什么样的态度,而这种态度又会决定你做事的行为,不同的行为决定着会不同的结果,结果不断积累就会决定你的命运,也就决定着你的成与败。

现在用两个常用的话与大家共勉,苦心人天不负,有志者事竟成。相信,良好的心态加上科学的营销方法和精准把握顾客心理,店铺生意会越做越好。

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