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新形势下的经销商困惑及解决之道

作者:康大夫 编辑来源:中国畜牧招商网时间:2008-12-16 10:14点击:

 人才困惑  
  案例:浙江萧山一诚贸易公司的李总最近异常苦恼,新招聘的主管酒水的销售经理,干了不到三个月就“脚底磨油——溜了”。而经他亲手培养起来的几个业务骨干,现在也越来越不听话,要求的稍微严格一点,他们甚至就想“撂挑子”。空降的不好留住,自己培养的,一旦翅膀硬了,总想着“孔雀东南飞”。针对此情此景,李总烦恼不已。

  分析:类似李总的用人困惑,很多经销商对此恐怕都深有体会。的确,不论经销商规模大与小,用人都是少不了的。在经销商创业前期,往往可以通过用“自家人”的方式,解决在产品销售工作当中人力的不足问题,但随着经销商代理品类的不断增多,或者是经销商在经过了创业期,进入了快速发展期后,有的经销商已经具备了企业化运作的“雏形”,或者已经实施了公司化运作,这时,仅仅靠找几个“装卸工”类型的亲戚帮忙已经远远不够了,用专业人做专业事,就必须提上日程。于是,到社会上招聘自己需要的人员,便成了一些时尚经销商的首选。但是,限于经销商自身的素质,包括管理的粗放,甚至没有管理,缺乏流程化、规范化等,一些招聘过来的人员往往缺乏归属感,缺乏提升的空间,他们想象不到未来发展的前景,加上经销商缺乏对他们系统的培训提升体系等,因此,他们在看不到“钱”景的情况下,走,便成为了他们的选择和上策。

  解决之道:经销商目前普遍存在着人难招,招来了留不住的现象。经销商要想突破用人瓶颈,就必须从根子里先改变自己:改变自己的思想观念,改变自己的行为方式,只有先革了自己的命,自己改变了,才能改变用人窘境。

  1、改变自己的思想。很多经销商由于缺乏学习力,思想观念往往还停留在80、90年代,他们小富即安,不图太大的发展。也缺乏对未来的远景规划。他们往往奉行经验主义,言必称过往辉煌,甚至还残留一些坐商的习性。这些习惯,其实都给这些80后一族,带来了不好的印象,因此,经销商要想更好地留人,一定要把握时代脉搏,与时俱进,不断地能给这些营销人或者职业经理人带来新思潮,新观点,提高自己的内涵,用人格魅力来吸引人才。

  2、用文化留人。通过构建企业文化,营造良好的工作环境与开放的氛围,也是经销商企业留人的一种较好的方式。不仅有制度约束大家,而且还有良好内部企业文化,来调剂员工的工作生活,形成一种充满温馨的大家庭氛围。比如,建立诸如企业理念、企业宗旨、企业使命、企业口号等等方面的企业文化平台,通过经销商老板对员工工作生活等方面的关心与照顾,形成一种员工对经销商企业的向心力、凝聚力,提高员工对企业的忠诚度,从而能够铁心为企业工作,而不是整天思变,让老板费心费神。

  3、用薪酬留人。用薪酬留人,是经销商企业留人的最有效的方式。作为经销商,很多都具有“小家子气”的特点,其实,作为经销商,完全可以敞开胸怀,就象当年的“贴牌”经销商牛根生一样,“小胜靠智,大胜靠德”,秉承“财聚人才”,“财散人聚”的用人宗旨,跟员工提供富有挑战性的薪酬考核机制,通过薪酬的高标准,高要求,摈弃“大锅饭”,这样,才能吸引住有能力的人才加盟,并铁下心来工作。  

  管理困惑  

  案例:某啤酒品牌经销商老张是当地最大的啤酒经销大户。他手下现在有20几号人,可近年来随着公司规模的不断扩大,人员的不断增多,他感觉管理起来越来越吃力了,有的员工经常隔三差五的上班晚点,有的员工在铺货途中偷懒休息,有的营销人员在销售当中吃差价等,这些闹心的鸡毛蒜皮的繁琐小事,耗费了他大量的精力,以至他感觉力不从心,很多工作不知道该从哪里下手,如何来提高工作效率。

  分析:很多经销商在发展壮大的过程中,都面临着管理难,难管理的现象。很多经销商在创业前期,往往靠着几个人,几杆枪,打下了属于自己的一片江山。可随着企业的快速成长,人员的增多,那种靠命令和指挥的“口头”管理,越来越没有效力。由于这些经销商在一开始创业阶段就缺乏管理意识,没有成型的管理手段,因此,在“林子大了,什么鸟都有”的情况下,管理就成为让企业继续高速成长的助推器。可如何管理,管理什么?仍然是摆在经销商面前的实际难题。

  解决之道:管理问题,是经销商在发展过程当中,必须突破的瓶颈。管理也是生产力,在没有管理做保障的经销商企业里面,很难想象会有秩序井然,一片生机勃勃的大好前景出现。经销商要做好自己的管理,要从以下几个方面着手:

  1、公司化运作。公司化运作,或“模拟”公司化运作,是经销商企业提升自己管理水平的有益尝试。在此基础上,作为经销商可以根据自己的发展需要,设置自己的组织架构,比如,设立财务部、销售部、市场部、物流部、客服部等;明确各部门在架构中的位置,清晰对口负责人,制定合理的岗位职责,然后,一个萝卜一个坑的安置人员,明晰工作流程,实施“流水线”式的作业管理。

  2、建立健全制度。管理混乱,是最让经销商头痛的事情。因此,从这个角度出发,作为经销商就应该建立、健全制度,搭建管理平台。麻雀虽小,五脏俱全。通过建立管理体系,制定相关的规章制度,并严格执行,形成一种“法律”面前,人人平等的“法治”局面,形成人人遵章守纪的良好团队氛围,通过完善制度,打造纪律严明,效率高超的内部团队。

  3、管理贵在坚持。很多经销商企业,并不是没有规章制度,关键是在执行过程当中,变形走样了,或者是管理制度没有坚持下来。比如,经销商的员工里面,有很多是自己的亲戚,因此,会给管理带来一定的难度,造成该罚的不能罚,制度流于形式。其次,由于人员流动性大,或者实施“一言堂”式管理,也造成当经销商不在时,管理就大打折扣,或者就不能长期坚持,让管理实际上起不到作用。

  4、引入职业经理人。通过引入职业经理人,协助自己打理企业,也是经销商实施规范化管理的必由之路。通过让专业人做专业事,经销商就可以弥补自己的管理短板,从而就可以通过别人的力量,达到管理自己企业的目的。 

  资金困惑  

  案例:某著名白酒品牌郑州代理商赵老板,现在已经是代理三家白酒,一家国外葡萄酒品牌的经销商,早在3年前,他已经实现了公司化的运作,可随着生意越做越大,他感觉资金的缺口越来越大,最近,他想代理一款保健酒,可周转资金的紧缺,让他壮志难酬,资金瓶颈,成为了阻碍他发展的最突出的问题。他该怎么办?

 分析:很多经销商,都有过类似的经历。特别是近年来,由于竞争的日益激烈,产品利润一再缩水,挣钱是越来越难。因此,在这种情况下,要想通过自己的资金积累来实现大发展,那简直是不可能的事情,由于经营酒类产品资金占压较为严重,以及商超、卖场以及餐饮酒店的大量赊销,让很多经销商资金捉襟见肘,想要再进一步大发展,几乎是“蜀道之南,难于上青天”,面对“造血”功能不足,“掏东墙,补西墙”又不现实,经销商应该怎么办?

  解决之道:资金不够用,永远是各类企业老板共有的心病。作为经销商也不例外。经销商在发展过程当中,要想更好地解决这个问题,以下方法可供参考:

  1、套用企业资金。这种方法,主要是利用自己的商业信誉,来为自己获得资金的使用。比如,现在很多企业会对经销商进行信誉评估,根据不同的等级,给于不同额度的授信,通过树立自己良好的商业口碑,作为经销商就可以套用企业的“信誉金”,从而为我所用,让自己有充足的资金可以调配和周转。

  2、巧用下游渠道资金。聪明的经销商,还会利用下游渠道的资金,来为自己赚钱。比如,有些经销商,总会在一年当中不同的时段,抓住有利时机,通过召开订货会、联谊会、新品推介会等形式,来变相吸纳客户资金,不仅可以利用这些资金,争取厂家更好的政策,而且还可以加大对渠道的掌控力度,有效地挤压竞品。

  3、实施强强联合。实施强强联合,也是壮大自己实力,实现快速发展自己的有效途径。比如,格力空调通过厂商组建销售公司的方式,有效地解决了资金瓶颈问题。有的经销商通过产品互补的方式,组建合资公司,也很好地解决了资金不足、渠道难进的市场难题。

  4、抵押贷款。这也是一种融资方式,即经销商通过抵押自己动产、不动产的方式,通过银行评估,然后争取银行贷款,从而利用银行的钱,来赚自己的钱。  

  品牌困惑  

  案例:河北某糖酒公司批发部的孔总,是改革开放,通过“倒卖”产品而发家的经销商,近年来,他仍然按照自己的成功套路进行操作,结果发现,这一招越来越不好用了。由于自己经销的都是不入流的产品,甚至是一些“仿冒”产品,因此,虽然也能挣到一点小钱,但后患越来越大,不仅退换货增多,让看似挣钱的产品实际上挣不到钱,而且,还让自己的声誉受到了很大的影响,现在都是倡导做品牌,他也一直再思考,是不是该转变自己的发展模式了,品牌怎么创?

  分析:做产品,还是做品牌,现在成了很多经销商的心头困惑。这些靠做产品发家的经销商,仍然对做虽然没有品牌,但却有利润的产品,心存怀念和流连,而做品牌,虽然可以扩大自己的影响力,知名度,但利润的微薄,还是让很多经销商犹豫再三,毕竟,扎扎实实做品牌,谋求利润的道路好像太漫长,太让人焦虑。

  解决之道:WTO的日益深入,促使中国的经济,快速进入了财经阶段。这个阶段的最鲜明的特征,便是资本、品牌以及整合手段的运用。这在经销商发展层面,同样适用。因此,经销商要想在发展的道路上,长治久安,就必须要踏上品牌发展之道。

  1、要从做产品,转向做品牌。随着人们消费的日益理性,品牌意识越来越强,作为经销商就必须转变操作模式,要从单纯地做产品,为卖产品而卖产品,转向为长期赚钱而卖品牌,只有品牌的产品,才是有生命力的产品,做品牌,是经销商保证自己基业常青的必经之路。

  2、要打造自己的品牌。在做厂家品牌的过程中,作为经销商,还要“风物长宜放眼量”,从而实施双品牌战略。所谓双品牌战略,就是除了运作厂家的品牌外,还要学会打造自身品牌,甚至拥有自己的品牌。自己的品牌,才是持久地,才是属于自己的,通过双品牌战略,作为经销商可以实现持续赚钱和长久发展的战略目的。  

  渠道困惑

  案例:郑州的某啤酒经销商张建,这两年在渠道运营模式上越来越困惑。作为经销了6年之久的老牌啤酒经销商,他同时运作着商超、餐饮酒店、士多店、大排挡、KTV等多达6种渠道,可这两年,随着市场和渠道日益细分,他感觉现在运作这么多渠道越来越吃力,对于这么多让人眼花扰乱的渠道,他该怎么办?是四面出击,还是成为某些细分渠道的品类经销商。

  分析:渠道困惑,也是经销商面临的现实问题。由于很多经销商都是大流通时代走过来的,他们往往粗放地运作着也许他们并不擅长的渠道,结果造成了很多渠道都做,但很多渠道都没有做好的现状。这些经销商,一般占有欲比较强,往往在拥有了一个品牌后,也不考虑自己能力如何,资源是否匹配,就想自己独家垄断对产品,对市场的控制权,容不得别人染指,其实,不懂得舍弃的经销商,也是一种不会有大得的经销商。舍得,舍得,有舍,才会有得。

  解决之道:要想更好地解决经销商的渠道困惑,以下几种方式,是可以参考的。

  1、 渠道运作细分化。作为经销商,一定要不断地盘点和检视自己,明白哪些渠道可以

  做,哪些渠道不能做,哪些渠道是自己擅长的,哪些渠道是自己陌生的。在将自己操作的渠道进行细分之后,作为经销商就可以根据自己的优势和资源状况,合理选择自己的运作渠道。

  2、 渠道运作专业化。经销商要努力成为某一细分渠道的经销商老大,通过资源聚焦,

  不断地取得和夯实在某一细分渠道的优势,最终让自己“又专又精”,从而取得在行业、在市场、在渠道当中的领先地位。

  3、 渠道运作精益化。即通过将渠道运作,规范化,精细化,明确人员工作流程与运作

  标准,将渠道运作人员的工作固化下来,比如,拜访八步骤,深度分销六定等,从而最终实现从精细化到精益化转变。在实现高市场占有率的同时,也获得最大化的利润。

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