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全程控制捂死呆坏帐

作者:李政权来源:中国畜牧招商网时间:2008-12-27 09:42点击:

    怎样减少呆坏帐?一直都是广大厂商头疼并绞尽脑汁难得其解的难题。追本求源,不难发现:呆坏帐往往是在新产品或无过硬品牌力量支撑的产品行市时;因市场铺货、销售指标无情,盲目追求铺货率时;对销售环节及市场人员的管理不善时;促销政策失控或政策执行偏差时造成。但原因易找根却往往难除。因为,实际上只有两条路???其一、研发供不应求产品创造卖方市场;其二、对交易环节全程控制、严细管理才能有效减少呆坏帐。前者不够现实,后者说说容易做起难。否则,我们就不会出现如此恼火、如此多的呆坏帐现象。

  哪到底该怎样实施全程控制、严细管理,才能“捂死”呆坏帐呢?  


事前控制
  一、 应对目标分销商的资信、销售业绩、财务状况、业主习性、有无拖欠前科等进行充分调研。在调研中可向熟悉的批发商及相关领域的企业同行请教,以求详真。

  二、应明确并最先从重点目标卖场开始铺货,以尽量达至销售指标且减少因大量的盲目铺货带来的应收帐款风险。  

  不要妄想,你的一个好的分销商能帮你减少多大的呆坏帐损失。因为,分销商也不愿埋下呆坏帐种子,况且其市场经验充足,更不会盲目铺货。这就是,我们常常听到埋怨分销商进程太慢的主要原因。  

 

事中控制
  一、 警惕爽快之人。因为,在买方市场的实情下,这些人很有可能就是引你入局的“笑面虎”。

  二、 不论是对批发商还是对零售商都应签订供货合约,明确约定付款方式和期限。这至少算是个制约依据,可在一定程度上减少扯皮现象的发生。

  三、 对战略要点让利促销,利用业主贪小便宜的心理促成现金交易。

  四、 少量多次送货,更清楚掌握商家动态,减少应收帐款量上的损失。

  五、 在酒水饮料行业中,餐饮渠道是呆坏帐的主要发生所在。除上述措施外,生意更可栽到其固有的送货商车希?庋?纱蟠蠼档痛艋嫡实姆⑸??

  六、 协助分销商出货和收款,减少分销商拖延付款的借口,加快收帐速度。

  七、 对分销商多亲近,多尽些力所能及的销售顾问和指导等帮助,以拉近距离,促使其在资金许可情况下,相较其它供货商优先付款给你。

  八、 收款日到来前,就应提前打好招呼,以便争取主动,减少商家因故拖延现象。
事后控制
  一、 一旦商家发生拖延付款事实,就应和商家商量好真实付款时间,并在约定期限到来前多打招呼,且按约定的具体时间提前(如客户早上一上班就上门,以防其当天营业款作他用)到达商家处;或想办法弄清楚商家对其它供货商的付款时间。

  二、重新签订付款合约。

  三、不要因为商家一次性付款量较少而拒收,以至增加更大的拖延及呆坏帐风险。因为,客户一旦拖延付款,就出现了更多的不定因素。

  四、经多番催讨,仍收款难期之时,应果断的诉诸法律。因为,这样的客户实已以不足再与之打交道,而且如此还可免应收帐款遥遥无期。  

对销售人员的监管
  销售人员是企业流动性最大、最不稳定的一个群体。稍有不测,销售款便可能被其卷逃;或因工作接不上手而连应收帐款客户的地址都找不到。

  一、 与销售人员签定回款合约,作为考核指标与其薪酬、晋级挂钩。

  二、试行上有详细付款时间与数量等内容的客户付款反馈表制度。此表向公司领取,客户见表并填写后才能付款。此表并连同所收帐款一起上缴单位财务部门。

  三、设立只能存不能取储蓄卡帐户。

  四、实行协助商家收款双保险制度???凭商家委托书收款,凭商家签收单交款。

  五、业务主管与财务部门都应建立、健全客户档案、已收帐款及应收帐款客户档案,以应不测、以便催促与催讨。

  六、有冲劲的销售人员可能是打市场的首选,但在守市场及保证销售队伍的稳定之时,则可能不再适宜,因此必须对他们加强控制及灼减。

  七、对销售人员实行经济担保人制度。

  九、 要营造尊重人、信任人、善用人的氛围,以消除销售人员的戒心和保障销售队伍的稳定。  

  上述仅为笔者的抛砖引玉供启发、参考之谈。事实上调研已经证明:实施交货前的事前控制,约可防止70%应收款的拖欠;进行从交货到合同约定货款支付日的事中控制,约可避免35%应收帐款变成呆坏帐;拖欠发生后的事后控制,则约可挽回41%的呆坏帐损失;倘若实行全程控制,则约可减少80%的呆坏帐发生(数据来自东方管理中心)。

  要“捂死”呆坏帐,就赶快根据你自身的实际,对销售环节、应收帐款等进行全程控制、严细管理吧! 

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