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深挖经销商的第三类资源

作者:康大夫 编辑来源:中国畜牧招商网时间:2008-12-29 09:49点击:

 有感于央视“挑战无处不在”栏目,深感营销的精隋就在于“挑战”,营销人带着挑战的图腾,一路迎接挑战,一路发起挑战,最终冲向终端,冲向超高销量。挑战无处不在,按照无为而至的兵法观念,作为营销人在工作的探索中不断的总结规律,本篇将再次对区域营销资源进行细分,作为厂方区域的掌门人,担负着区域营销资源整合的工作,只有整合才能把营销资源发挥最大化,才能战胜对手,占领区域市场。

  经销商的三类资源的特点?

  目前各企业经销商的优点:1、具备吃苦,耐劳的特质。2、胆子大敢于冒险,有冲劲。3、企业的发展一方面依靠厂家的带动,另一方面也是自身在黑暗中不断摸索的结果。

  缺点:1、学历低,学识浅,当公司发展到一定的规模时,无论是管理还是资金都将出现瓶颈,无法逾越。2、公司的发展在横向及纵向方面都比较弱,没有战略方面的规划。有点像黑夜中的在大海上行船失去了雷达,走到哪是哪,走到哪都比身葬大海中要好。3、短视:过份追求短期利益。对市场的无限掠夺,比如:盲目提高商品的价格。造成商品的销售不畅。4、出尔反尔:不讲信用,只认钱不人认人,一方面会损害品牌的形象。一方面是渠道成员的整体反水。5、盲目扩张:小成即开始多方位的投资,不能专一为公司今后的发展来做一个长久的规划,难以树立公司的核心优势及绝对优势,一味地向集团向迈进。

  以上所描述的特点,均为经销商在一二类资源运做上达到的效果。那么第三类资源一直存在在经销商的身边,而且在经销商在运用这方面资源上也是一个高手,但其因知识方面的原因可能还不知道什么是第三类资源。无形资源的建立为企业的发展,发挥更大的效用。

  那么一类、二类是什么?三类又是什么呢?

  如何划分经销商的资源:

  一类:硬件的资源:即网络、人员、资金、车辆。仅限于对稳固的网络、专业的从业人员、充足的资金、能够满足区域物流要求的运营车辆。

  二类:软件的资源:经营意识、客情。职能部门无外乎工商税,相对较成熟的经营意识、良好的客户关系、能够处理于政府职能部门的一般事务。

  三类:非常用的资源又称闲散资源:营销媒介亲朋友好友。包括同事,同学,同乡,战友等。没有深挖,那有第三类资源,没有深挖的话就未免束缚了客户的资源。

  第三类资源的注解:需要费用投入的资源称为常用资源即第一类,第二类资源,也叫硬件设施,如果不俱备不足以成为品牌在区域的经销商客户,所以作为区域营销人,如果这个客户是属于老客户,那么这方面应该没有什么问题。除非公司才刚刚开始要求细化区域市场。没关系有利润支撑,资源达到的时候,区域经销商自会主动的投入资源进行拓展市场的。而不需客户投入的第三类资源的则称为闲散资源,比如:经销乳制品,发动亲朋好好,幼儿老师可以发动班里的同学饮用。口碑传播:长者或老者在蹓弯时,聊天时都可以将产品知识传达到消费者那里。尤其适用于县区市场的操作。

  为什么营销进行到了如火如荼时,我们还要找出什么第三类资源?

  原因一:一线品牌由于销售模式的老化,老人带新人的营销操作模式,目前仍在一些企业中传承着,这就局限销售人员对于区域营销资源的认识,现阶段销售人员对于经销商资源的认识只停留一二类资源的层面上,没有意识到第三类资源的重要性。而且在所有的营销资源培训中或许也根本没有这样的分类。

  并不是区域营销人没有意识到区域营销资源,而是营销人员把眼睛一直都盯在公司的投入资源上,而瞄准经销商资源的人则少之又少,能够瞄在经销商第三类资源的营销人则寥寥无几,甚至于有一部分营销人正在操作,但根本不了解什么是经销商的第三类资源。

  原因二:找出潜在的区域营销资源:那么重要的是可能这种老化的销售模式已经不能够满足区域市场的快速发展,而公司给予的费用又非常少,要想在区域市场有所突破,那么只能自己找资源。实践证明第三类资源为最节约,最有效的区域营销资源之一。

  整合三类资源来做什么?

  深挖第三类资源可能会给我们带来意外的惊喜。

  1、为区域市场的发展提供智力资源:一个区域的代理商,尤其是作为操作传统渠道的代理商,有很多都是由批发户过渡到代理商的,可以说代理商的发展,不是其本身要发展,而是靠品牌的带动及下游客户的提高,为了保持市场份额及个人(企业的面子),为了适应市场的发展,才不得以来成立公司的。也就是说成立公司,是非主观的进取所为。

  但是有时代理商的思路的还是有的,只是有时不落实罢了。讲起来一整套,就是不做。

  2、为区域市场的发展提供人力资源:代理商有资本给人员发工资,却没有能力培训及管理下属人员,甚至有很多代理商目前还都是自家的亲戚。连管理制度都没有,更谈不上绩效考核机制的建立了。

  那么区域营销人担负着如何培训代理商的人员的任务,培训哪些内容,才能使之为我用。或偏重于我品牌(经销商可能经营同类品牌的产品)的操作。笔者认应为把企业的文化,经营思路,区域市场的前进方向,品牌品种的卖点,并偏重于解决实际问题,打造出适合区域发展的实战型业务人员,把理论融于实战,以案例的形式讲给经销商的业务人员来听,或许效果更佳。

  3、细分经销商的第三类资源或许会给我们带来更多的销售。

  A、整合营销的前提:前提就是找准营销资源,才能进行整合。做到专有网络,专有人员,专用资金,专用车辆,经营意识高度配合公司的营销走向。并具备很强的执行力。

  B、评价经销商对品牌忠诚度的最佳方式。衡量一个代理商对品牌的忠诚度,最好的是看其是否为公司在不惜一切,为了达成品牌的即定目标,他能够启用亲朋好友的关系从多方位的来进行操作。那么这样的经销商定是一个合格的,可以扶持的经销商。

  C、了解实际市场情况的一个桥,信息的收集,或许营销手段的一个。而对渠道成员的评价,区域市场的顾客忠诚度,区域市场消费者对品牌的认知度。等方面都可以从该信息渠道中获得。

  D、将资源放大:比如在食品行业,或许一个幼儿老师都能为你的品牌带来他所在班的消费者来饮用。

  区域掌门人,不知是否能够整合经销商的三类营销资源,然后进行集中爆破。

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