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外行经销商,有几桶金?

作者:康大夫 编辑来源:中国畜牧招商网时间:2009-01-07 09:02点击:

     外行经销商,是白酒市场上近几年来才开始被关注的一个群体。在采访中,虽然有很多厂家表示在运作计划中尚没有将外行作为发展对象,但也多少流露出了对外行这个群体的青睐之情。从记者了解的情况来看,现在拥有外行经销商的品牌厂家不在少数,其中不乏有水井坊、百年老店、郎酒、金剑南等鼎鼎大名的品牌。在当前,常见的外行经销商则多来自于房地产商、汽车代理商、电子电器产品代理商等跨行经营者。但是对于外行经销商所带来的影响,正所谓仁者见仁、智者见智,业内还是众说纷纭,褒贬不一的。本文旨在与业内厂商一起研读外行经销商,共同探讨酒业渠道变革中的这一趋势。

  厂家眼中的外行经销商

  在采访中,许多厂家都有一个极为相似的看法,即:厂家之所以选择外行经销商,是市场逼出来的。例如湖南省韶山元生酒业有限公司曹自鸣总经理向记者表示,发展外行经销商,是市场逼出来的。现在的一些传统经销商不是向市场要利润,而是向厂家要支持。这种现象也可称为“行业内的腐败”。对于传统经销商而言,应该明白市场是自己的,向市场要利润,跳不出向厂家伸手要返利、要支持的框框,厂家的压力很大。而在外行业发展经销商,可以向外行业要资源,外行业敢做敢为,敢于投资的外行经销商是目前很多企业都渴望的。

  综合采访的情况来看,许多厂家跳出传统主渠道寻求外行经销商,是在将外行经销商与传统酒商经过一番比较的基础上做出选择的,这种比较主要基于以下四点:

  1、在资金实力上,与一批中小经销商以及从国有企业走出来的经销商相比,外行的资金实力一般要强很多。吉林长春的王经理分析认为,对于厂家来讲,通过变更渠道有时会有意想不到的效果,特别是在资金上。比如说水井坊、百年老店都有这方面的运作经营,外行经销商一次性打款多是上百万。据说,哈尔滨一家工贸公司转行涉足酒水选择了郎酒,一次性打款近几百万,在流通、餐饮、商超、团购等环节上舍得花大力气。这样的经销商,厂家能不喜欢吗?

  2、在经营理念上,内行一般会强调酒质、网络体系,在管理费用上核算得细,对厂家的背景考虑得要多一些,而外行敢于投资,他们认为有利可图就投入,而一投入就可能起到作用。如抚顺千台春酒业李红军董事长分析说,选择外行经销商这个方法也是对的。对这个行业了解太深的,往往前思后想,束缚手脚。而外行新进入者往往敢想敢干,有所创新。从长远来看成熟的传统经销商与新的外行经销商之间没有明显界限,传统经销商有的不见得做得比外行好。

  3、在网络体系建设上,外行经销商的关系网络一般要比传统酒商广,比如说从房地产转行的涉足酒水,它搞房地产时社会网络广,特别是跟政府部分打交道要比酒商多,可以发展权力终端,拉动团购,推广品牌。

  4、外行经销商与厂家的配合要更融洽一些。如泸州老窖永盛烧坊销售公司市场部经理杨军表示:做酒的经销商很多,都是传统的,跟酒厂打交道多年,往往会结下疙瘩,不能更好的投入、配合。外行看好酒业前景后,没有以前的隔阂,容易配合厂家,市场容易做好。此外,传统经销商一般都同时经营多个品牌,资金、精力分散,且与厂家帐算得太细,多是斤斤计较,所以有些厂家不愿意找他们转而找外行。

  关于对外行经销商的争议

  尽管不少厂家对传统主渠道之外的外行经销商情有独钟,但业内还有相当一部分人,特别是传统的经销商对这一做法是持批评态度的。

  吉林四方商贸的王经理认为,从市场营销上看,外行做酒并没有什么创新的地方。王经理虽然也认同厂家选择外行经销商的做法,但在他看来,在实际运作上,外行经销商除了有一定的资金支撑敢于投入外,在操作中也多是一些老套路,没有在白酒市场引入太多的新鲜血液。从这一点来看,白酒市场并没有因为外行经销商的进入而发生质的变化。王经理还指出,有些企业选择外行经销商的动机值得怀疑,因为不少企业并不是为了做市场,而是为了短期聚敛资金。而这给市场造成的混乱,往往会让其他厂商一时间难以承受。

  江西九江的杨权林经理的观点也很有代表性。他认为,在市场操作上的创新,外行并不多见。近几年酒类经销商真正转行的不是很多,而其他行业的一些业户还在拼命往酒这个圈子里钻,致使酒类营销队伍不断扩大,从而导致市场竞争的进一步加剧,价格战似乎成了各经销商争夺市场的最有利武器。市场竞争加剧的直接结果就是毛利率的降低。特别在同一区域,经销商中有内行也有外行的话,市场较难操作。这种内行与外行的竞争眼前就有,比如说在开瓶费上内行的是5元,外行为了迅速争夺市场会出10元,人家外行敢拼而内行不会占优。在竞争过程中,外行把酒店、商超的价码抬起来了,而传统经销商则被压下去了。

  此外,还有经销商分析说,外行经销商由于投资的不定向,后续投入能否跟上,是否有长远打算是个疑问。有商家认为,如果外行经销商一旦中途退出,厂家虽然在前期揽入了大量资金,但在收拾市场残局上的损失或许更大。

  从以上来看,传统的经销商对外行经销商的评价不高主要根源在于市场操作上。不过,有些厂家却不这么看。如古井老八大酒业的阮总告诉记者,与传统经销相比外行经销商确有自己的优势(如上文所析);“其实无所谓外行与内行,市场是放开的,谁都可以做”,在市场上出现的竞争手段不能成为诟病外行经销商的理由,那是因为酒业竞争积习已久造成的。泸州酒业有限公司总经理柴剑认为,在外行与内行之间,我们很难划上一条线。外行把市场做好了就不是外行,内行就一定能把市场做好吗?内行的竞争难道就是一种规范竞争吗?

  外行经销商是谁的香饽饽?

  对于传统的经销商,厂家在选择时可以通过网络、资源、当前经营的品牌、企业资历等方面来考察。但是外行经销商很难从这些环节入手,因此也成为许多厂家发展外行经销商的瓶颈。如龙泉酒业宋冠毅总监在接受采访时分析说,很难通一个量化的指标来衡量外行经销商,而且外行的复杂社会背景,一般企业无法掌控,合作中也容易出现复杂的问题。考察外行经销商的关键点有三个方面:一是理念,对市场的认识与把握;二是资信,三是开拓意识。

  由于在外行经销商的选择上存在较大的难度,有关业内人士认为,外行经销商不是任何企业都是发展的。如泸州酒业有限公司总经理柴剑认为,选择外行作为自己的经销商是一种方法,但不是通用的方法。针对特定的情况,可这样做。但企业决策中不能一概而论,每个市场不同,做法不一样。就像下雨一样,春耕时下雨你说下得好,秋收时下雨还能说好吗?

  那么,什么样的厂家适合寻找外行经销商呢?对此业内人士普遍认为,仅有一些有实力的大中型厂家比较适合。如永盛烧坊市场部经理杨军分析说,由于外行经销商的网络需要重新打拼,要比原有经销商投入更大,对厂家的要求较高。龙泉酒业的宋冠毅总监的看法是:一般来讲,弱小的厂家愿意找有网络的,而大中型企业有能力运作市场、掌控市场,强强联合发展外行经销商的可行性要强一些。而亳州好酒公司宋常宇副总经理则认为,就选择外行经销商而言,适合于大中型企业。因为这类企业有能力提供细致周密的营销策划、业务推广支持,为外行经销商的前期投入保驾护航,为今后的操作提供全程服务,最终实现厂商双赢。

  总的来讲,外行经销商现在已被业内广泛关注了,而有些厂家也已接受了这一变革。现在看来,还会有更多的外行涉足白酒,而厂家选择外行经销商也已经升温了。据记者了解,目前正有一个外行与枝江酒业联系寻求代理,而永盛烧坊在成都又寻觅到了一个房地产商……不过,外行经销商能否在市场上打开局面,恐怕得让市场来说话了。

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