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新形势下如何做一个优秀的经销商

作者:康大夫 编辑来源:中国畜牧招商网时间:2009-01-08 09:17点击:

     首先说为什么是新形势,在这个问题之前,我想先和大家关注一下我国兽药制剂市场发展的几个阶段。

    我国的兽药制剂市场经历三个阶段,产品阶段、营销阶段、综合素质竞争阶段。
    1.1997年以前,是产品竞争阶段。由于市场竞争不充分,企业只要有产品,就能赚钱。
    2.1998年至现今,是营销阶段,谁的营销做的好,市场网络建立的好,服务质量好,谁的竞争优势就比较明显,这个阶段是体现企业营销智慧的阶段。

    3.现在,将逐步进入综合素质竞争阶段。企业的竞争不能靠单项环节上竞争优势取的成功,必须是全方面的竞争。从企业文化到企业管理,从人才聚集到员工培训,从产品研发到产品销售,从售前的市场网络建设到售后服务网络管理等等,体现综合素质的竞争。

    兽药经销商在这个时期也经历了很大变化:从产品短缺到产品过剩;从只有产品买卖到附加配售服务;从坐商到行商;从单一赢利到树立品牌等等。

    以上是对行业发展的一个简单分析,在此基础上,我和大家再一起分析一下GMP的问题。因为大家都知道到2005年12月31日,不能取得GMP认证的企业就要被吊销营业执照。所以现在兽药行业炒的最火的就是GMP的问题。说的更简单一些,完成GMP达标不是一个复杂的问题。我们更多的是要关心GMP后面隐藏的深层问题。也就是GMP之后企业应该如何走?如何提升企业的综合竞争能力?那么现在全国2600家兽药厂的GMP达标情况是个什么样的呢?下面我们共同看一组数字:

    截止到10月份,就媒体的最新资料统计,全国共有232家GMP达标企业,其中兽药企业有195家,疫苗、原料等其他企业有37家。水针车间达标数86家。

    从以上的分析可见现在全国的达标企业总数还是相当少的,那么在达标与非达标相交替,规范与不规范相混杂的情况下我们兽药市场这几年将会是一个什么发展格局呢?

    生产企业方面:(1)可达标企业:面临实力的较量,全国2600家兽药厂将淘汰2000家,剩下500家左右,500家仍是相当过剩的生产能力,这些企业的竞争仍然严峻,一大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼,部分达标规模小实力弱的企业会因GMP的投资出现企业内的资金流动不畅,企业面临缺血;同时企业的综合管理能力低下,与一些实力企业同台竞争明显底气不足。所以对于具有以上问题的达标企业,他们所面临的结局就是被兼并和重组。 (2)未达标企业:垂死挣扎,使尽一切手段倾销库存回笼资金,拼命的加大返点和促销力度,还可能伴随一些假冒低劣产品,给市场造成一时的混乱。(3)国内一些饲料行业也想挤入兽药领域分一杯羹。他们有队伍,有作饲料的网络,铺市快,但不容易作强。

    所有这些情况,使生产企业在未来两年内将处于无序竞争的状况。

    市场与经销商方面:(1)随着充分竞争的出现,各企业市场重心下沉,采取扁平化渠道,促进了终端市场的发育,使多家零售商并存,各经销商被限定在特定的区域内活动,市场空间被大大截取。(2)过剩的竞争,暴利没有了,赊销没有了,利润变薄了。(3)行业总体研发能力不足,产品卖概念,复制雷同情况严重,差异化经营很难突破。(4)经销商之间的竞争向强化服务、送货上门,多样促销等深度发展。

    总之,产品、价格、渠道、促销手段严重同质化,竞争异常激烈而且无序,这就是我们面临的形势。其实市场经济的根本特征就是竞争,每个行业的成熟都是经过这样一轮一轮的激烈竞争才得以实现的。所有的企业都必须在这样的环境中经过摔打淘汰,能坚持下来,能成长起来的,才能称为优秀企业,经销商也是如此。

    面对新的形势我们的经销商究竟应该如何在竞争中胜出呢,提几个观点和大家一起交流。

    一、端正经营理念和心态

    一个人有什么样的经营理念就会有什么样的经营行为,现代市场经济的竞争,对经销商的要求也不再是低价进货高价售出,为赚取差价生存的买卖人了,现代市场经济对商人的要求是有正确的经营价值观,有端正的经营手段,有与企业长期共存共荣共发展,志向远大的现代经营意识。企业与经销商“合作之源是共同的利益,而合作之本则是共同的理念”。新时代的经销商我认为要做好以下几个方面理念和心态的调整:1、树立品牌经营的目标。随着经济发展,杂货铺式的生意越来越不适应发展的要求了,一个优秀的厂家特别看重经销商的经营理念,因为这关系到这个经销商是否能培植成战略合作伙伴,凡是要在兽药行业有所作为者就得经营出品牌。要懂得作品牌是对经营长期利润的一种投资。要想做品牌就要有长远经营思路设计,这其中很重要的一点就是要作好诚信经营,有一个著名的咨询公司通过样本调查,得出深受厂家欢迎的经销商的首要条件不是资金大、网络广,不是有经验,不是配送能力强,而是有良好的信誉和口碑。2、树立厂商双赢的理念。许多经销商可能认为我们所做的一切活动都是在为厂家做“嫁衣”,其实我们的门市作好了,我们的网络完善了,我们的业绩提升了不都是随着厂家的发展一块实现的吗?在我们经销商的内心应该深深烙印厂商双赢不应是一个口号,而应是一种实实在在的行动和付出。没有这种思想就导致你老觉得不上算,就老算自己的帐不去主动的帮助厂家共赢市场。3、调整渠道拓展策略,覆盖面很广,但占有率很低,市场集中度不够,已成为被对手进攻的软肋,也是与优秀厂家合作的大忌。要集中力量作透区域市场,让厂家在这个区域内离不开你。4、经营出特色:大而全,杂货铺式粗放经营竞争力越来越弱,要集中人、财、物于有优势品牌、品种、管理上,围绕这个优势不断固化它,提升他,达到专业化,直到有鲜明特色。5、正确的看待养殖模式的变化,树立积极的应对心态。集约化、规模化的养殖模式将逐步取代不规范的小规模散养化格局。在养殖业态不断变化的情况下我们要积极的转变心态,跳出过去的传统养殖经营的圈囿。我们的许多经销商在过去几年中可能都取得过辉煌的成就和业绩,但今非昔比,时代不同了,机会减少了,竞争加剧了。所以我们的经销商学会敏锐的去应对一切改变,重新设定明确而合理的阶段性目标,而不是在抱怨中看着眼前的机会悄悄的流逝。

    二、选好合作伙伴

    为什么要提这个问题,我们现在的客户大部分都已经有了自己相对比较固定的合作伙伴。但我们应该审慎考虑我们的合作伙伴——它究竟是不是适合自己?特别是是否适合自己长期的发展定位?一般来说一个门市要有2—3家合作伙伴,其中一家主要合作伙伴。虽然我是冀中的决策者,但我并不希望您的货价上摆的100%全是冀中的产品,我认为一个优秀的经销商应该选择一个优秀的大企业做主打品牌,再选择2—3家中小企业做附属品牌,大品牌树经销商的形象,中小品牌调剂产品互补。对主要品牌的选择很关键,主要品牌厂家必须非常优秀。厂家如果是教授水平,经销商就可能成为博士,如果厂家只有幼儿园阿姨的水平,经销商就可能老在学龄儿童阶段混。对大品牌的选择我认为应该考虑以下几点:(1)GMP达标企业,这是底线,但要选择达标规模较大的企业,有实力操作规范。(2)有很好的发展愿景,能作成品牌:能给经销商带来资信度、客源、强大的市场支持,如广告政策等。(3)有一支高素质的员工队伍,能作经销商顾问,给予管理上、新产品推广、理货配售、服务等方面的支持和帮助。(4)有很好的企业文化氛围,不断给你输入新的经营观念。(5)诚信度高,注重契约。能很好的管理市场,稳定销售政策。(6)注重培育客户和企业一同发展,除了能给客户很好的利润保障还能通过培训等途径促进其综合能力的提升。

    对非主要品牌厂家的选择,要注意发现有升值潜力的企业,通常从以下几个方面去选择:(1)企业名气还不大,规模也不一定大,但有较完善的管理体系。(2)企业有较优秀的经理人掌控。(3)产品附加值没被发掘,升值空间较大。这样的企业有潜在的升值价值,可能会对你今后的门市成长带来意想不到的好处。

    三、作好管理

    营销管理是一门系统的技能科学,是一门创新的艺术。要完成从做门市买卖的生意人到操作营销的管理者的转变,这对新时期的经销商来说是一个很大的挑战。那么如何实现这个转变?我们在座的各位如果要做品牌做长线的经销商,那么在做长线目标下我们在实际的管理过程中应该做好哪几点呢?1、做好队伍的管理。人是最主要的资源,我们想做大的经销商必须建立自己的员工队伍,那么这个队伍如何激励管理?主要从四个方面着手,一是要做好沟通,二是要有合理的薪酬设置,三是要使员工得到很好的培训和提升,四是作好过程管理。只要结果不问过程实际是没有管理。对过程的管理就是要对其日常的工作做出合理的制度规范和要求,对其工作中产生的疑问和重要环节及时的指导和帮助。2、作好产品管理。其中产品的选择要注意在货架上的不同配置:是高利润的还是走量的;是主推型的还是补充型的;是扩大市场用的 还是打击竞手用的。同时会推广新产品,新产品是企业的新活力,也是经销商赚钱的武器。懒得费力卖新产品的经销决不会成为优秀经销商。3、作好终端管理。现在叫得最响的话叫决胜终端,谁对终端市场管理到位,谁就取得话语权,如对零售商库房的管理、货架陈列的管理、店堂生动化的管理、配送货管理以及对一线信息资料收集等的管理,核心是做细做到位。4、做好财务和仓储的管理。首先要逐步改变经营方式,宁可有短期的销量损失,也要尽量避免赊销,坚持现金经营。第二点要加强自身的财务管理能力,从业务员回款、借款、差旅费、报销等细小但影响大的具体财务细节行为入手,加强财务管理,规范业务员行为。库存要经常盘点,防止出现畅销品缺货或库存太多占用流动资金。如有条件的经销商可配备电脑,以更好的进行分析和提高效率。5、作好对合作厂家信心管理。能够最大限度的获得厂家支持,会使你发展如虎添翼,那么如何取得厂家的重视和支持呢?一是不出现恶意行为,如砸价、抬价、窜货、截留返利促销品、故意拖欠货款等。二是不像一般经销商那样只会向厂家提条件,而是提出一个清晰的营销思路与方案,让厂家感觉你能有效拓展市场,优秀企业不怕在经销商身上花钱,但怕花冤枉钱。

    四、做好服务

    为什么要把服务单提出来去说,是因为在新的竞争环境中,服务已是门市提高竞争力非常重要的一环。特别是我们做兽药经营本身就是一种突出服务特征的行业,随着竞争的加剧人们对服务的要求越来越高。而我们有的经销商对服务的理解和服务的行为还停留在一个与新形势非常不适应的阶段。那么我们应该怎样看待服务呢?冀中企业文化的服务观认为:服务就是产品的组成部分,没有服务的销售就是不完整的产品销售。也就是说,当服务深深的楔入你的脑海,当你把服务看成是应当应份,而不是对消费者的额外赐予。只有这样,你的服务才是发自内心的、才是真诚的,服务才有深度,才有创新,服务效果才是良好的。

    五、不断学习——创新

    冀中的企业文化的成长观中有一句话就是要求所有的冀中人要不断的投入学习——产出创新。我觉得要做一个优秀的经销商的成长过程就是不断学习的过程。因为只有学习才可创新,只有学习才可提升,也只有学习才可超越。不学习只停留在经验阶段就会落后,因为当任何一种作法被总结成经验之时,也就是它正在过时的时候。昨天你成功的经验,今天就可能是导致你失败的因素,有多少个曾经辉煌一时的经销商被无情的淘汰了,主要因为他面对快速变革的经济环境没有及时适应,没有学习就不懂的创新,没有创新就走向死亡,有一句话是这样说的:我们可以不学习,但我们无法组织我们的竞争对手学习,那么如何学习呢?古语说的很好“处处用心皆学问”希望冀中的经销商能够跟着冀中一起学习成长,越作越好。

    我相信能够不断学习充实自己的经销商,能够跟冀中这样的学习型组织一起进步的经销商都能成为优秀的经销商,也一定有希望经营出百年名店。

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