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中小企业以弱胜强的宝典

作者:康大夫 编辑来源:兽药营销网时间:2009-01-22 08:50点击:

强者没有强大到不可被战胜;弱者没有弱小到不能参与竞争。

强和弱之间,泾渭并不那么分明。再强的强者也都有其弱点,因为这个弱点,强,转瞬间可以变成弱;再弱的弱者都有其强项,因为这个强项,弱,在转瞬间也可以变成强。

关键就在于找到那个点,那个点就是转化强弱之间力量对比的关键。

这个点,就是《谋势》一书所阐述的“势”,也是《谋势》一书最想表达的观点。

“用势”理论是中国自古以来极为强调的策略宝典。

《孙子兵法》讲:“故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。任势者,其战人也,如转木石。”战争中因为有势在起作用,于是产生了战局如转圆石之形,决积水于千仞之山之形。

孙膑历来有"贵势"、"尚势"的美谕,孙膑对谋势有自己的理解,他主张,因势造势,根据不同的我情、敌情、天象、地候、阵法各方面条件去造有利于我不利于敌的新的"势"。如他主张在敌我"两军相当,两将相望,皆坚而固"的情况下,先"轻率尝之",以诱敌,然后设伏"率而击之"。

古人善贾者,范蠡、白圭提出了"择人而任时"问题。所谓择人而任时,就是通过企业家谋求强大的企业管理之势。

除此之外,中国古人中如唐朝名将李靖、明朝朱元璋、清朝曾国蕃,等等,只要是搞谋略的人,都会注重势。可见势在中国谋略史上的重要性。

《谋势》作者沈志勇,潜心研究势10多年,并将中国自古以来的“用势”理论与现代的营销实践相结合,撰写出《谋势》一书。

该书认为,企业就像一盘棋,企业家就像棋手,善弈者谋势,不善弈者,谋子。谋势,就是企业以小搏大、以弱胜强、以少胜多,总之一句话,是谋势之战。

为什么这样讲呢?

弱者之所以弱,是因为其主观原因弱;强者之所以强,也是因为其主观原因强。要实现以弱胜强,弱者必须借用客观环境来增强自己,并利用客观环境来削弱强者。这个可以借用的客观环境,就是势。

所谓造势,在于有风可捕,有影可捉;借势在于烘云托月,借日生辉,融势在于集合趋势,蔚成大势;攻势在于主动出击,一领风流;守势在于扬长避短,积极防御;经营势在于携群"势"之威,震撼市场,缔造营销佳绩。?

什么样的事物称得上势呢?

势包括市场消费的主流趋势:比如雅客V9抓住了2003年非典补充维生素的大趋势,推出维生素糖果而一举成功;

势也包括社会的热点。比如现在的奥运热/运动热,于是运动饮料和运动型地板都赚得盆满钵满;

势还包括人所共知的社会资源。比如蒙牛和伊利就抢占了内蒙古大草原这个资源;农夫山泉就抢占了千岛湖这个大资源,从而都实现了以小博大、快速成长。

我们知道了势是什么,那么,该如何去谋势呢?《谋势》一书给出了很多精彩的观点:

第一招,“机会模式”:中国市场最可爱的地方就在于它直到目前依然是初级市场。

初级市场到处充满机会,不管是区域空白点还是消费者空白点都满地皆是。当一个企业能够抢先进入这个市场空白点,往往就能够取得巨大的成功。


第二招,“成为第一胜过做得最好”:顾客买的是品类,而不是品牌。作为一个品牌的打造者,你必须明白,你不是在打造品牌,而是在打造品类。要创建新品牌,你的核心任务就是成为某一个新品类的第一。对于打造新品牌来说,就是创造一个新品类。比如:雅客V9把自己打造成为“维生素糖果第一品牌”。

第三招,“学会借力打力”:作为一个后来者,我们要学会“借力打力”、“借船出海”,对于企业来讲,要么你不去登山,要么你就去攀登最高的山。而最快捷的成功的办法是踩在伟人的肩膀上,踩在大人物的肩膀上。就象蒙牛酸酸乳站在超级女声肩膀上一样。

第四招,“学会抢占资源”:社会资源的力量无限大,大到可以让一个普通人一夜成名,

也能让一个企业转瞬日进万金,关键就在于,你如何去寻找属于自己品牌的资源,并把它引爆。小肥羊连锁快餐抢占了“内蒙古羊肉”这个资源;“真功夫”快餐抢占了中国功夫和李小龙这两个大资源,使巧力,用巧劲,四两拨千斤,花小钱办成了大事,帮助企业迅速做大。

第五招,“品牌符号化”:在一个广告信息泛滥的时代,最快提升品牌知名度的方法就是:简化认知;品牌符号化最大的贡献,就是能帮助消费者简化他们对品牌的判断;品牌符号化,对于企业而言是最节省沟通成本的做法。比如:消费者看到牛仔就会想到万宝路,看到“V”就会想到大红鹰。

当然,谋势的方法还有很多,相信你读过《谋势》以后,你对营销的看法将会改观。作者对“用势”理论的研究,可谓是独具匠心,并在书中深入浅出地向我们展示了谋势、借势、造势、蓄势和御势的方法,有很多非常规的观点,值得我们企业界的人借鉴。

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