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绕开利益纠纷,换个方式来与经销商沟通

作者:康大夫 编辑来源:网络时间:2009-02-16 08:59点击:

        前段时间流行一个词:“管理你的老板”,说老实话,这需要比较高的管理技术和艺术,大多数只有被老板玩的转,很少有机会把老板玩的转,不过,对于许多业务人员来说,这个还不是最难的,最难的是管理经销商,不是一般的难啊。

 
        难在那里?这与业务人员所处的位置有着密切的关系,按说这业务人员是厂家的人,自然是占在厂家这边的了,事实上,厂家的业务人员是站在厂家老板和经销商老板之间的,甚至可以说是处于一个被双方挤压的状态,为什么这么说呢?做过几年业务的同行都知道,在对经销商的管理问题上,厂家老板对业务人员在经销商管理方面的要求几乎是没有止尽的,打款压货,再打款~~~同时还的要求业务人员监控经销商不能窜货跨区销售,不能兼做其他类似产品,对于业务人员所提报的各类市场费用投入请求,厂家老板还会怀疑这个业务是不是吃了经销商的好处,才报上这么个单子,而不是真正的市场需求,。
 
    而经销商这头呢?对厂家的业务人员是又爱又恨,经销商总觉得业务人员对市场对经销商的状况了解只是停留在表面层次上,看不到问题的根源,也缺乏长远和整体意识,有时候可能仅仅是因为业务人员为了自己的报告和绩效上好看,而采取一些非常急功近利的行为,为了业务人员在厂家那里领到仅仅数千块的奖金,而会让经销商仓库里压上几百万的货,更有甚着,还有的厂家业务为了自己得到提升,采取一些虚假的哄骗手段,把所管辖的经销商都鼓动起来搞形象工程,让经销商花费大量资金进行备货和终端生动化,然后在这个主导的业务人员立功受奖,加薪升官,升调异处,给经销商留下一个烂摊子,实在是让经销商老板们苦不堪言。
 
    在日常的沟通中,经销商对业务人员的意见也是不少,双方总是谈不来,核心原因也就是双方对很多问题的理解不对称,例如在市场的投入承担问题上,例如双方对市场的理解问题上,对长远发展的看法上等等,毕竟经销商老板与厂家业务人员所站的角度不一样,双方各自的经历(经验值)各不一样,对问题的看法与理解自然是存在这样或是那样的不对称。此外,有很多经销商听不进去厂家业务人员的话是出于另外一个原因,就是从心理接受不了厂家业务人员对自己在经营上的指导(或者说是指手画脚),原因也很简单,厂家的业务人员一般年龄段多在二三十岁左右,从事业务工作也就几年而已,而经销商多是在三四十岁以上,生意阅历达十年以上的比比皆是,在经销商老板看来,你厂家业务人员凭什么指导我做生意呀?就凭你的学历文凭?就凭你是厂家任命的职务?就凭你在学校学过的那点所谓市场营销知识和接受过的专业培训?做生意是能从书上学来的吗?知道这做生意里面的水深水浅吗?我在做生意的时候你还在读小学呢,我一个月赚的钱是你的几十倍,你凭什么指导我做生意?你有那么大本事吗?真有那本事你不会窝在厂家拿那么三瓜两枣一个月的工资了,早就自己当老板去了,再说了,我都是直接和你们厂家老板对话的,作为厂家老板策略的执行人员,业务人员也就是个执行命令和跑腿的,跟你费个什么话啊。
 
    经销商希望业务人员尽可能的体谅经销商的情况,多向厂家争取点政策和费用,而厂家老板又坚持要求业务人员对经销商施加些压力,争取让经销商自己掏些腰包对市场建设进行投入,同时还要确保销量只升不跌,这样就把业务人员挤在中间,往往是折腾的两头都不是人。毕竟每个厂家的资源是有限的,若是有足够市场费的话,还要这么多业务人员干嘛,投入业务人员这个人力成本,其实也就是从另一个方面节约更多的市场投入成本。从从经销商这边来说,要想让经销商听话,作为厂家业务人员,就必须给经销商带来足够的利益,估计不会有那个经销商会傻到与能给他带来足够利益的厂家业务人员犯顶。谁跟钱过不去,这点,厂家的业务人员也清楚,有时候为经销商争取费用和政策,其实从某种意义上在是为自己争取地位和受尊敬的感受。
问题是许多厂家的业务人员把这个利益问题理解的过于单一化了,以为只是费用和优惠政策才是经销商感兴趣的利益,其实利益是多样的,不仅仅是费用和政策,智慧和经验也是一种利益,适合经销商的智慧和经验可以帮助经销商更好的管理自己,在节约成本、预防风险、增加赢利、增加竞争力等方面带来直接或是间接的收益。
 
    那么,这个智慧和经验如何才能在厂家业务人员的手里转换成利益呢?进一步说是转换成经销商感兴趣的利益呢?在这里,我们把这些智慧和经验统称为知识利益。
 
    1,  什么是适合经销商的知识利益,
 
    现在许多经销商虽说也是公司化形态,但与正规的公司管理方式还有很大区别,厂家业务人员所在书本和企业接触到的管理系统是适合正规企业化的公司,并不适合经销商,照搬企业的管理系统推荐给经销商,基本上没什么实用价值,还会被经销商看成是带有浓厚的书生气。
 
    2,  如何来补充适合经销商的智慧知识利益呢?
          
    保持再学习,在学校学到的东西永远是有限的,适合经销商的知识利益集中在老经销商、厂家的老业务人员、专业的经销商问题专家等人的手里,积极的争取与这些人的讨教,积极参加相关的培训,保持各类市场营销书籍和网站的阅读,将原来在学校学到的东西,与新学到的东西做一个有机的交融,逐渐形成一个较为清晰的整体的知识利益。而不是零散的。
 
    3,  如何解决经销商信服度的问题
 
    再好的知识利益,要想让经销商接受并承认其价值所在,首先必须引起经销商的关注,产生兴趣,然后才能言及就此问题展开与厂家业务人员的学习与商讨。
 
    引起别人关注的事件大体上可以分为两种,一种是正面的,一种是负面的,某某某学雷锋这种正面事件的自然传遍率和引起关注的程度都比较有限,而某某是新时代的南霸天和刘文彩,这种事件传播起来就快多了,在对经销商的业务指导上也是同样的道理,在进行正面的经销商经营性事务的指导上,厂家的业务人员在经验积累和观察角度上自然没有经销商那么深厚和多元化,也就是说不具备比经销商更强的赚钱能力,但是,由于厂家业务人员的信息来源和经历较广,对经销商所出现的各类负面事故知晓的比较多,某某某经销商被自己员工坑了,那家经销商被政府部门查封了,某某某经销商被下线客户骗了等等,这些负面事件非常容易引起经销商的关注和进一步追问,毕竟,前车之鉴,后事之师啊,谁也不希望这些事故出现在自己身上,并且随着市场的复杂化,事故的类型也逐渐呈现多样化的趋势,许多事故的创新性是经销商坐在家里怎么想也想不出来的。
 
    及早的知道,及早的做好相关的安全防范措施,是每一个经销商都会关注的重点,由于经销商自己的视野和信息来源有限,这些信息的来源渠道和及时性自然不及厂家业务人员,如果厂家业务人员能有这方面的信息来源,是非常容易引起经销商的关注和,并且,由于厂家业务人员所接触的经销商事故案例较多。所具备的观察分析能力也要强过于经销商,在这点上,完全可以作为指导经销商工作的切入点。如果没法证明你能给别人带来利益,至少可以帮助别人躲避风险。
 
    4,  从员工到老板
 
    在与经销商接触的初期,厂家业务人员干脆不把自己直接定位成能指挥经销商的厂家业务人员,而是从帮助经销商培训其员工入手,毕竟,厂家的业务人员综合所受的专业培训还是比较多的,综合素质比经销商的业务人员是要强不少出来,这点也是经销商所能肯定的,那么,厂家业务人员先别忙着指导经销商,而是先从帮助经销商业务人员提高工作能力入手,等于就是为经销商培训他的业务人员,这点上经销商就很容易接受了,在获得经销商的认同和赞许后,再逐步过渡到对经销商本身的指导上来就相对容易的多。
 
    5.学习成本与收益
 
    学习肯定是有成本的,无论是跟随老业务人员后面学习,还是花钱去听专家讲课,还是购买相关书籍,这都是要花费费用成本和精力成本的,但笔者认为,花成本学习这些实用性强,有实战意义的东西很值得,甚至比学MBA都合算,因为,学习也是有收益的,除了利用所学到的技能有效的管理好经销商,同时还能稳固一个属于你的的经销商群体,这将对厂家业务人员今后的发展将打下一个良好的基础。

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