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销售渠道的评估与考核

作者:康大夫 编辑来源:畜牧招商网时间:2009-02-18 07:52点击:

销售渠道的评估与考核

        销售渠道选择与管理的一些基本原则,即考虑使用销售渠道时,有哪些游戏规则要遵循,所以属于战略的范畴,现在我们着重探讨分销时的销售渠道即合作伙伴的具体评估方法,即一旦决定要使用销售渠道以及使用什么样的销售渠道之后,应当如何评估不同的潜在合作伙伴,找到最理想的“对象”。总的说来,有两个方面的评估,即定量评估和定性评估,这两个方面缺一不可,相辅相成。另外,在进行评估之前,参与评估的所有人员首先要在评估的原则上达成一致,即哪些方面相对说来重要,哪些方面相对说来不重要,进行加权分析。明确了每一个考核指标的加权值,就等于明确了评估标准,大家可以集中精力比较潜在合作伙伴在每一个方面的表现,既可以减少不必要的争执,也可以避免由于好恶不同带来的不公平,尽快达成共识。

       所谓定量评估就是对每一个潜在合作伙伴在以下几个方面的表现进行量化的分析,即有数字,能具体地衡量。这些方面是地域覆盖,业务范围,公司规模,财务状况,人员素质,产品结构,合作风险。地域覆盖是看潜在合作伙伴的销售渠道能覆盖多少目标市场,比如按照省市,按照行业来划分,销售网点,服务机构有多少个,目标市场的覆盖率是百分之多少;业务范围是指潜在合作伙伴产品或服务的领域,是否能覆盖本公司的各项产品和业务范围,如果不能完全覆盖,百分比是多少?公司规模是指潜在合作伙伴的年营业额,人员数量;财务状况是看潜在合作伙伴过去几年的经营业绩,比如利润率,业务成长率,人均销售量,人均利润率,与同行相比这些指标是高于平均水平还是低于平均水平,高多少或低多少?人员素质表面上看难以量化,其实也可以量化,比如潜在合作伙伴的人员结构,百分之多少有大学学历或其他学历,员工的平均年龄是多少?平均工作经验是多少年?产品结构是看潜在合作伙伴代理其他公司或自有的产品在哪些方面与本公司有冲突,冲突面有多大,百分比是多少?风险分析是看一旦合作失败,双方的损失是多少?包括资金,财产,人力资源等方面的损失。

  所谓定性评估就是针对难以量化,但是又非常重要的几个方面进行感性分析,所以定性分析的主观成份要大一些,由于是参与评估的所有人员的集体意见,所以依然有重要的价值。这些方面包括成长潜力,公司目标,人员干劲,信息交流,计划能力,公司文化,经营水平,技能互补等方面。成长潜力是看一个潜在合作伙伴是否有竞争优势,在同行中是否有发展前景,目前的成就不是暂时现象。公司目标是看合作伙伴所追求的长远目标与本公司的期望值是否一致,这个目标是否现实,能否实现?人员干劲是观察潜在合作伙伴的基层普通员工如何对待用户,如何解决问题,是否有热情,是否有主动性,是否应付公事?信息交流是指合作伙伴是否愿意与贵公司分享在工作中收集到的市场、用户和竞争对手信息,是否害怕贵公司知道得太多?这关系到双方的信任程度以及合作的真诚性。计划能力是看合作伙伴是否有书面的年度规划,有正规的文件,考核标准和措施,以及奖惩条例,当然如果有5年长远规划和下一年的具体实施计划最好。公司文化是看双方的企业文化是否相容,工作节奏是否匹配,风险管理的方法与决策的过程和标准是否一样或接近,人才选拔与任用的原则是否一样?经营水平是看合作伙伴驾驭市场,适应环境的能力,是否有一支出色的职业经理人管理队伍,企业的兴衰是否由一人决定?技能互补是看双方的优势是否互补,合在一起能否变的更强大,即能否实现1+1大于2的目标,互补是否加强双方的竞争优势?

   有了上述定量评估与定性评估的方法和参考工具,企业在选择合作伙伴时就能更客观,更理性,而且企业内部容易达成一致意见,减少冲突,摆脱凭感觉做决策的局面,从每一件小事情做起,使企业的管理和运作科学化。

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