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经销商如何选择代理厂家

作者:康大夫 编辑来源:畜牧招商网时间:2009-03-04 07:54点击:

俗话说:“女怕嫁错郎,男怕选错行”。经销商最担心的就是选错代理厂家。那么,经销商如何选择代理厂家呢?

  笔者通过多年营销实践工作,深深感到经销商选择代理厂家,最重要的就是要“知己知彼”,获取厂商双方利益的最大化。

 

“知己”篇

  许多经销商抱怨现在选择一个好的代理厂家实在太难了:选择大厂家,结果这些大厂家“店大欺客”,不仅条件苛刻,利润不高,而且时有“违规”行为,经常找一些借口不兑现其承诺;选择小厂家,利润虽然高些,但是风险实在太大,更有甚者,如果经销商碰到一些投机型或骗子型厂家,预付货款如同打了水漂,厂家根本不知去向。

  出现这种情况的根源就就在于:经销商们并不能清醒的认识自己,他们更不清楚自己需要选择什么样的代理厂家?

  解决这个问题的关键因素就是“知己”,清楚自己是个什么样的商家,对自己的情况有非常清醒的认识。

  经销商的“知己”体现在以下六个方面:

  首先从“战略”(或宏观)的角度来考虑,经销商要清醒的认识到,自己是打算长期从事某一个行业呢,还是打算干几年就转行做其他产品?或者是干几年就退出这个领域呢?如果经销商打算长期从事这个行业,那么,经销商必须有个稍长远的规划,不能只顾着眼前的利益,而要将短期利益和长期利益结合起来,追求两者相加的最大利益。这时,经销商就应该考虑重点选择一个或几个有实力的大的代理厂家,因为这些厂家的利益较为稳定,长远,而且经营风险较小。反之,如果经销商只是打算进行一些投机性经营,那么,经销商可以将短期利益放在最重点,哪个产品有钱赚就做哪个产品,这种经营理念在前些年比较盛行,但在近几年,由于这种经营理念对经销商的健康发展不利,因此已经趋于没落。

  其次,了解自己在当地市场上的地位和重要性。各个经销商实力是完全不一样的,经销商应该充分考虑到自己在当地的影响力。包括:经销商在当地市场上,是新生力量呢,还是已经经营多年的老商家?是当地的主流销售渠道还是次要的销售渠道?是拥有强大市场调控能力的经销商呢,还是市场上无关紧要的小经销商呢?经销商只有清楚认识到自己在当地的市场地位,才能“有的放矢”,找到合适的代理厂家。

  再次,经销商应该深刻认识到自己在市场上的优势和劣势。经销商认识到自己的优势和劣势,才能“扬长避短”、“化短为长”,选择合适的代理厂家,为自己赢得市场的胜利奠定坚实的基础。经销商在市场上的优势和劣势包括:经销商从事某个产品(或行业)的从业经验;营销技巧;资金、规模、品牌、销售、管理优势;网络资源;人员素质方面;当地关系网等等。

  第四,经销商应该明确自己在市场上的定位。经销商是主销中高档产品呢,还是一般的低档产品?经销商针对的消费群体是特定的消费者,还是普通的大众消费群体?经销商是重点考虑销售利润呢,还是更看重市场份额?经销商只有明确自己的定位,才能找到真正适合的代理厂家。

  第五,经销商应该考虑到经销商个人性格和经销商的企业风格。不同的经销商具有不同的个人性格,企业风格也完全不一样。这些个人性格和企业风格,将在很大程度上影响到经销商选择代理厂家。

  第六,内心确定自己希望选择的代理厂家的形象,即“泽偶要求”。这些“要求”包括:经销商希望代理的品牌的品牌知名度、产品技术质量、经营风险与利益、广告宣传、渠道、厂家的企业文化等。

  经销商越是能清醒的认识自己,就越有可能找到真正合适的代理厂家,为自身健康、持续发展“保驾护航”。

 

 

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